销量增长为什么会倒闭?

　　在培训中，我无数次向老总学员们问过同一个问题：“一家乳制品企业5年前的销售额是1亿元，公司成长非常快，现在已经达到3亿元。那么，这家乳制品离死亡更远还是更近了？”

　　或许是因为问题本身就有提示的倾向，多数老总学员们的回答是：“这家企业离死亡更近了。”紧接着，我会提出：“为什么规模的增长并没有挽救企业，反而把企业推向了死亡的边缘？”

　　很多老板马上会回忆到，企业最赚钱的时候恰恰规模并不大，很多白手起家的老板就是在规模并不大的时候完成了资本的原始积累。随着规模的扩大，很多企业反而慢慢走向了死亡的边缘。

　　这是怎么啦？难道公认的规模经济理论失灵了？　　

　　规模经济发生作用的的前提　　

　　我发现，多数企业的发展规划是建立在规模经济理论前提之下的。比如，多数企业会把自己的增长目标确定在30%左右，这是非常舒适的发展规划。30%的增长速度并非高不可攀，同时，又足以让各方满意。

　　5年内从1亿元增长为5亿元，恰恰就是30%左右的增长速度。这样的增长，属于“死亡陷阱”的增长。为什么这么说？

　　所有理论都有前提。规模利润也有一个重要前提，即行业格局基本没有变化，盈亏平衡点是稳定的或不变的。只要行业盈亏平衡点不变，销量增长就一定能够带来利润的增长。也就是说，规模经济的前提是：只有你的规模在增长，而行业格局没有变化，竞争对手也没有变化。然而，这个前提在中国这个快速变化的环境中基本不存在。

　　原因很简单，当你的规模增长时，你的对手的规模也在增长。当所有对手的规模都增长时，盈亏平衡点就在变化。所以，年终盘点时，虽然销量增长了20%，利润却下滑了30%。

　　这一点也不奇怪，因为企业的集体增长改变了规模经济的所有前提。

　　当一个企业的对手的销量也在增长时，企业的利润增长就不取决于规模的增长，而是取决你的增长速度与对手的平均增速之差。如果你的增长是30%，而你的主要对手的增速是50%，那么，你的利润不是增长了，而是下滑了。

　　随着行业的发展，盈亏平衡点也在提高。10年前，一个销售额只有1000万元的企业活下来了，因为那时行业的盈亏平衡点可能低于1000万元。现在，销售额10亿的企业可能倒下了，因为该行业盈亏平衡点可能已经提升到15亿元。

　　如果企业的增长速度无法赶上盈亏平衡点的增长，那么规模经济就不会发生作用，增长无法改变命运，只不过会死得更晚一点而已。因此，当企业确定增长速度时，首先必须预测行业盈亏平衡点的提升速度，增长速度必须高于盈亏平衡点的提速。

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