温州商人怎样跟着大牌赚钱

　　任何一种商业模式都可以在一定程度上被人复制，而成功与失败在于是单纯的模仿还是跟随着创新。善于经营的温州商人深谙其道。记者就此采写的几个案例，均属有关跟随战略的创业案例，让我们来看吧，最聪明的办法是怎样站在巨人的肩膀上，学习，然后再超越。

　　最近，细心的消费者发现，在饮料市场上，紧挨着王老吉凉茶，出现了包装相似、口味相近、价格相仿的另一大品牌饮料百济林，许多消费者图个新鲜都试着去品尝。业内人士称，百济林是继王老吉之后出现的一个跟随品牌，它的诞生意味着市场份额的重新洗牌。
　　案例一 “百济林”试水
　　温州人在认可品牌的同时对口味也情有独钟，如凉茶类，有人说王老吉在某个程度上可以说是温州人喝出的全国品牌，在温州市场上几乎没有同类相左右的牌子。可是到了去年下半年，市场上悄悄地出现了王老吉的“克隆弟弟”百济林，百济林看到王老吉风起云涌而缺少相应的市场挑战者，乘势而出。
　　说它是“弟弟”，是因为它与王老吉有太多的相似之处，而且逐渐具备挑战的实力。
　　譬如凉茶一直是两广地区的优势饮料，温州本地产的无论从口味到价位，都与之有一段距离。所以百济林的身份也是来自两广，此为第一。更让人有孪生感觉的是百济林的包装外形主色调也是红色，也是打喜庆牌，也是有去火的功效，仿效痕迹明显。
　　当然，也有一些不同之处，不然和王老吉硬拼是难以取胜的，既然是跟随，更多的是智取。百济林公司一位高层说：“传统的凉茶纯粹是去火，我们加了蜂蜜清润，对蜂蜜的功效消费者比较认可，滋润、养颜。强调了清润就更加适合以温州为代表区域的口味。”
　　据了解，百济林的前身就是一家传统的生产凉茶的老牌企业，去年5月份组合了一家新公司，一方负责生产、技术把关、原材料进购;一方从事营销、品牌建设。该企业高层不避讳：因为王老吉在温州卖得旺，所以也打算在有一定基础的温州市场一显身手。去年9月百济林以温州为中心，在浙江省全面上市。温州地区是重点，利用报纸、电视、广播、公交等载体展开宣传攻势，在最短的时间里让人将百济林和王老吉放到一起来议论。因其成分加了纯天然蜂蜜的糖分，减肥女性和有糖尿病的老年人对百济林颇有好感。
　　目前王老吉的销售比较强势，市区和郊县同时铺开，有人称没有可乐的地方也有王老吉，而据记者了解百济林在农村市场比市区要好一些，但不会片面追求农村市场，为的是提高消费档次。如目前市区国际、维多利亚、海上天、阿外楼等知名大酒店都已经摆上百济林，排档、小餐饮、各大超市都在推广中。此外，百济林开始全省大范围的促销活动，如“再拉一罐”促销活动，大奖包括笔记本电脑、手机、MP3等。
　　应该说百济林跟随王老吉之后有自己新的内涵，其试水是成功的，大大小小的终端网络目前在温州就有上万个。全国其他地方开始运转，江西、上海、江苏等靠近华东地区的已经在逐步渗透中，他们的目标是现有市场努力培养，周边市场慢慢开拓，重心在浙江，最终做成全国性的品牌。对此有关人士提醒：百济林的第二步应该加强从形式到内容上和王老吉的更多区别，否则期望市场进一步拓展与王老吉比肩将是遥远的梦。
　　案例点评：百济林重在“产品及品牌定位的差异化”。产品定位：国产中高档精品凉茶饮品。市场上除了全国知名品牌王老吉外，尚有少量的区域品牌，这无疑是一个巨大的市场空缺。品牌定位：“金顶百济林，吉祥万事兴”是百济林的广告口号，也是百济林的品牌诉求点，既喻意中高档的层次，又表露传统的民族文化特色。比如我们大家都非常熟悉的宝洁公司，相继推出六个洗发水品牌。由于宝洁公司巧妙地运用了产品差异化，设计了六个品牌各异的个性化定位，每个产品以功能特性进行市场细分，从而实现了洗发水行业骄人的战绩。
　　案例二 “拉芳舍”脱壳
　　温州人约朋友喝个茶什么的，经常不约而同地想到拉芳舍。拉芳舍这三个字诞生至今应该还在幼年期，可是它在温州早已经成为一种成功的标志符号，业界普遍认为拉芳舍是一个商界的奇迹。
　　拉芳舍不是从天上掉下来的，究起本源和上岛咖啡还有一定的历史渊源。市区半腰桥的上岛咖啡易名拉芳舍的时候，不少人就怀疑其中的微妙。
　　曾经是上岛咖啡加盟商的历史，拉芳舍并不否认。2001年，市区人林小芬打算开家咖啡店，与台湾的上岛咖啡联系上了，意外的是到开业时上岛咖啡原先计划好的技术人员却因种种原因不能及时到位，这下林小芬没办法，菜单和厨师自己先物色，于是跑到广州，订了菜单请了厨师，再请厨师根据温州人习惯的饮食方式和菜肴结构进行整合，一张聚集了“咖啡牛排、广东小吃、温州风味”的菜单就这样出炉了。

　　2001年11月份，市区半腰桥上岛咖啡开张营业，实质跟外地城市“上岛”惟一相似的只是招牌，从一开始就在经营的特色上偏离了上岛咖啡的轨道，也打破了温州人观念中咖啡馆的传统概念，却不料迎合了温州人的口味，很快得到了广泛认可和喜爱。
　　“上岛”的成功，促使林小芬在香港注册了香港拉芳舍国际集团有限公司，并在国内申请注册拉芳舍商标。2002年8月，在城市的东边一个并不繁华的地段，林小芬自创的咖啡美食休闲吧呱呱落地，取名就叫拉芳舍。
　　换汤又换药，就这样，彻底脱壳后的拉芳舍继续朝着自己的市场方向进行试验。
　　选择第一家拉芳舍店址的时候，出人意料。地点没有在黄金地段，可停车方便、躲避喧嚣正好是休闲人群的理想处所。“我不在家，就在拉芳舍，不在拉芳舍，就在去拉芳舍的路上。”这是拉芳舍的“开业词”，这个“仿效”性质的广告词，却就此让拉芳舍深深地烙在温州人的心里。也许是越简单越有效，拉芳舍最终胜出的是因为创造了属于温州人自己的文化，而现在，它正逐步渗透到全国各地有温州人聚居的地方!
　　案例点评：市场推广(即品牌传播)的差异化。拉芳舍在品牌形象塑造方面，有意识地锁定目标消费群体开展推广活动，潜移默化地在目标消费者心中树立起标新立异的品牌形象。与上岛咖啡构成完全不同的诉求点，拉芳舍没有太多运用上岛咖啡的资源，更多的是整合多种资源，形成属于自己的特色，在市场上避开同质化的厮杀，应该是明智之举。
　　诚然，温州的中小企业要进一步做强做大，必须学会善于运用多种差异化竞争战略，特别是充分运用有核心竞争力的个性特征，深入目标顾客内心，最终实现强势品牌的梦想。

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