发动商品降价的策略

      有几种情况可能导致超市考虑降价，即使这样可能会引发一场价格战争。一种情况是过多的库存商品。这需要超市要有追加的营业额，然而通过增强推销、商品改进或其他可供选择的措施并不能达到。许多超市抛弃了“追随领导者定价法”而转向“灵活的定价法”，以促进他们的销售。但是，价格变更的发起者面临一场价格战，因为竞争者都要设法保住自己的市场份额。

      另一种情况是面临强有力的价格竞争而正在下降中的市场份额。超市或者从使其成本低于竞争者开始，或是发动降价以期望扩大市场份额，从而依靠较大的销量，以降低成本。但这种战略也存在下列的高风险：

　　(1)低质量误区。消费者会认为商品质量低于售价高的竞争者质量，国产彩电几次价格战，反而形成了“国外彩电才是优质商品”的尴尬局面。

　　(2)脆弱的市场占有率误区。低价能买到市场占有率，但是买不到市场的忠诚，稍有变化顾客会转向另一个价格更低的公司。

　　(3)浅钱袋误区。因为售价高的竞争者具有深厚的现金储备，它们也能降价并能持续更长时间。

      在经济衰退期间，超市不得不考虑降低价格。在困难时期，消费者减少了他们的费用。超市可能有的一些价格策略见下表。

超市价格策略表

战略选择                            原因                                 结果
1．维持价格和认知             超市有很多忠实的顾客，愿              市场份额缩小，
价值，筛选顾客                   将低收入顾客让给竞争对手              利润降低
2．提高价格和认知             提价补偿上涨的成本，提高              市场份额缩小，
价值                           商品质量使高价                      合理保持利润
3．维持价格，提高      维持价格，提高认知价值可             市场份额缩小；短期利
认知价值                节约资金                           润下降，长期利润上升
4．部分降价，提高      必须对顾客降价，但强调商             保持市场份额，短期利
认知价值                   品的价值有所提高                  润下降，长期利润上升
5．大幅度降价，保      约束和减少价格竞争             保持市场份额，短期利
持认知价值                                                                         润下降
6．大幅度降价，降      约束和减少价格竞争，保持             保持市场份额，保持售货
价认知价值                利润率                        盈利，长期则利润下降
7．保持价格，降低      削减营销开支，抑制成本增             市场份额缩小，保持售货
认知价值                      高                             盈利，长期则利润下降

8．引入一个经济的         给市场以它想要的东西            某些人会同类相残，但是
模式                                                              总量会更高

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