巧谈有关竞争对手的话题

      一点忠告你可以客观地把你的产品与竞争对手的产品进行适当的比较，可是你却要尽可能小心谨慎地对竞争对手做出任何评价，无论是积极的评价还是消极的评价都是如此。

1.不要对竞争对手进行任何攻击或侮辱

      生意场上存在着太多的竞争，这种竞争有时表现得极为残酷，销售人员在销售过程当中往往能够非常深切地体会到现代市场竞争的严酷性。很多时候，互为竞争对手的产品提供者总是会选择相同的目标客户，而客户的购买量则是一定的，通常与一家成交就代表着另一家只能失去一笔交易额。面对这种情况，互为竞争对手的销售人员虽然不至于“仇人相见，分外眼红”，可是彼此之间的明争暗斗也是不可避免的。

      不过，竞争必须要保证在采用正当手段的前提下进行，否则就会形成恶性竞争。恶性竞争不但不会达到自己期望中的效果，甚至还会引起客户的不满和反感。如下例所示：某医疗器械公司的销售人员李某通过一次偶然的机会认识了一家医院某部门负责采购的王先生。第一次与王先生交流时，李某感觉王先生很随和，可是当时却并没有明显的购买意向。

　　之后，在一次产品展示会期间，李某看到展会离王先生所在的医院不远，于是就送了一份请柬过去，这一次王先生说他们医院正准备更新一批医疗器械，王先生又介绍了医院采购部门的总负责人杨主任。杨主任让李某先报一下价，不过杨主任认为这个报价太高，他们似乎对另外一家报价较低的公司比较感兴趣。

      虽然杨主任并没有对本公司的产品表现出太多兴趣，不过李某觉得只要这家医院还没与另外一家公司签订合同，那么自己就还有成交的机会。于是，李某继续找杨主任进行联系，与此同时，他还组织该医院的相关工作人员到本公司进行参观并对产品进行试用。结果这些工作人员回到医院以后普遍反映都很好。通过一段时间的努力，李某发现另外那家公司的销售人员也跟得很紧，而杨主任则一直没有决定与哪家公司达成交易。

      后来，一位曾经到李某公司参观过的医院工作人员打电话向李某询问是否可以帮助他们修理一下医院的旧机器，因为那些旧机器已经过了保质期，而医院的工作人员又不会修理。李某迅速联系了本公司的工程师，结果到了那里很快就把几台旧机器修好了。……经过了很多努力，最后杨主任终于答应购买李某公司的产品了。在准备成交的那一次交流中，杨主任透露，事实上他们原本没想到要购买这么贵的机器，可是看到李某公司的服务工作做得很好就有些动摇了。

      而让他们放弃另外那家公司的原因则出乎李某的意料，原来那家公司的销售人员也发现李某一直紧紧盯着这笔生意，于是那位销售人员就总是不失时机地在杨主任面前对李某公司进行恶意攻击。这反而引起了杨主任的极大不满，与李某始终一心一意为自己提供帮助相比，那位销售人员的表现十分差劲。所以，杨主任最终决定放弃原先的购买计划，而与李某成交。

      竞争形势越是激烈，就越是考验销售人员的质量和素养。长期而友好的客户关系并不能靠攻击和诽谤竞争对手得来，而要靠自身的实力和服务质量赢取。因此，无论竞争形势多么严峻，销售人员都不要对竞争对手进行任何恶意攻击，对于竞争对手的谈论仅限于客观范围之内，千万不要带有主观情绪地评价竞争对手。在面临多种购买选择时，客户相信的是事实，而不是销售人员的一面之词，对此，任何一位从事销售工作的人员都应该有着清醒而深刻的认识。

2.给予竞争对手适度的赞美

      当市场上存在实力强劲的竞争对手给我们的销售造成某种潜在的威胁时，我们应该怎么办？或许尽可能地避开这些竞争对手会更利于我们与客户实现成交。那么，当这些竞争对手正在与我们争夺客户时，我们又该怎么办？我们当然不能为了提高自己在客户心目中的地位而随意贬低对手，也不能对竞争对手展开有失客观的恶意攻击。

      可是，如果客户明确提出要我们对竞争对手进行一些评价时，你又该怎么办呢？除了尽可能地不对竞争对手进行攻击，我们还应该做出哪些反应呢？面对这样的情形，销售人员不妨给予竞争对手适度的赞美。值得注意的是，既要对竞争对手进行赞美，同时又要掌握一定的度。如何对客户进行适度的赞美呢？

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