地摊老手教新手三招

1、慢 成交要慢

新手总是急着做交易收钱，生怕煮熟的鸭子飞了。老手不急，顾客急着买。他们会担心他因为要多等两分钟而不买吗？是的，有限的。慢慢处理，不要担心他是不是把钱拿出来了，这样摆摊的人就有更多的机会围上来。

新手说，刚才我太忙了，十几个人围着我买东西，你帮忙我也找不到。

老兵说：“我就看着。我想帮忙，交易速度肯定要快很多。本来10个人买东西。如果一个人卖3分钟，就会有一群人聚集3分钟。这段时间更容易聚集更多的人。如果我帮忙的话，两个人卖只需要一分半钟，更多人聚集在摊位周围的几率会小很多。真正着急的客户很少，真着急我就去做。”

2、淡定 态度淡定

新手见客总是彬彬有礼。毕竟客户是上帝的真理，新手都熟悉。老手遇到客户总是摆弄商品，却很少看在眼里。你想要还价吗？不好意思，卖不出去。你赶时间吗？我们前面还有几个先来的。还啰嗦？你先去另一个房子，然后再回来。

请教资深新手，知道“狗不理包子”的由来吗？从前有个人叫狗子。他卖包子的时候，生意特别好。他太忙了，没时间和人说话。当顾客看到一个摊位生意很好时，他们总是想，是什么让他的生意这么好？一般来说，只有两种可能，要么是好东西，要么是销售水平高。如果你把重点放在商品上，客户会觉得“这不是一个好的推销员”，他会觉得“你的东西真好”。再比如，你见过屈臣氏的业务员吗？你感觉如何？“你又想忽悠我钱包里的钱”。

3、锚定

老兵说，这个不太好理解，但是很管用。先来个形象的。锚定是指客户看到一个产品，联想到自己过去的生活经历，大致判断产品的质量和价格。一个开宝马卖假鞋的人，虽然他卖的是假的，但是很多人会认为是真的。一个地摊，卖的是正品，虽然卖的是正品，但大多数人还是认为卖的是假货。这是客户通过豪华车对产品质量的锚定。

比如市中心的超市租金最高，运营成本最高，比不上郊区超市的价格。但是想让顾客觉得自己的商品很便宜怎么办？市中心的超市卖牛奶和方便面，大家都很熟悉的产品，几乎是全市最低价，但是其他不熟悉的东西就比其他店贵很多。这是熟悉产品的顾客对超市价格的锚定。

新手定价，往往是统一成本加一定比例的利润。另一方面，老手们会根据顾客看到它时认为它值多少钱来给它定价。做好产品销售，基本要求是“人无我有”、“人无我有”、“人无我有”。别人有的东西，我就算不赚钱卖，也要卖得明显比别人便宜。别人没有的东西，即使我1元买，10元卖，也是市场上“最便宜”的，因为别人没有。

为了锚定客户的产品，老手会选择客户最熟悉的产品。这种产品最容易让顾客形成心理价格。你希望你的顾客有什么样的感受？不是“不贵”，不是“还算便宜”，而是“真他妈便宜”。

棉花老兵进了35块，卖了60块。同样质量的衣服，批发价在55左右，零售价至少90。只是因为积压才便宜，大家都很熟悉。看到这里，客户锚定的价格不是80、90，至少是75。一看就60块。这么便宜。为什么便宜。我们开车去摆摊，就是清货，就是便宜。也就是说，今年积压的库存只能廉价出售。先不说这么便宜，至少比其他房子便宜很多。他会买吗？非常少。他不一定想要这个。不过，他大概买了我其他30元卖60元的产品。

主播质量，主播价格，

这位老手唯一的烦恼就是，每次看到生意比他好的摊子，他都想学学，却发现大部分都是卖假冒伪劣的，这比卖假的新百伦，找托儿掩饰强多了。老手卖的东西，不要说东西有多好。至少，对于每一个产品，一个老手都是先选择自己愿意买的，再去卖。老手摆摊要钱；但是一个老手爱钱，他有一个很好的方法去得到它。