他山之石——肯德基选址的秘密

我们先来看一个案例：肯德基的后续选址策略。

案例：KFC的跟进选址策略

我们非常重视肯德基快餐店的选址，选址决策一般是两级审批制。经两个委员会同意，一个是地方公司，一个是总部。它的选址成功率几乎是100%，这也是肯德基的核心竞争力之一。

通常肯德基选址是按照以下步骤进行的：

（一）商圈的划分与选择

1.划分商业区

肯德基在计划进入某个城市的时候，首先要通过相关部门或者专业的调查公司来收集这方面的信息。有些资料是免费的，有些资料需要花钱买。当你买了所有的资料，你将开始规划商业区。

商务区的规划采用评分法。比如这个地区有一个大型商场，商场营业额1000万，5000万就是5个点。一条公交线路加多少分，一条地铁线路加多少分？这些评分标准都是多年平均下来的比较准确的经验值。

通过打分，可以将商业区分为几类。以北京为例，有市级商业类型(西单、王府井等。)、区级商业型、定点(目标)消费型、社区型、社会服务型、商业两用型、旅游型等等。

2.选择一个商业区

即确定目前重点发展哪个商圈，主要目标是什么。在商圈选择的标准上，一方面要考虑餐厅本身的市场定位，另一方面要考虑商圈的稳定性和成熟度。餐厅不同的市场定位，不同的顾客群体，吸引了不同的商圈选择。

比如马兰拉面和肯德基的市场定位不同，客户群体也不同。它们是两个“相交”的圆。有的人吃肯德基和马兰拉面，有的人可能从来不吃肯德基只吃马兰拉面，反之亦然。马兰拉面的位置当然和肯德基不一样。

肯德基和麦当劳的市场定位差不多，客户群体基本重合，所以商圈的选择也是一样的。如你所见，有些地方在同一条街的两边，一边是麦当劳，一边是肯德基。

商圈的成熟和稳定也很重要。比如规划局说要开某条路，地址要设在某个地方。未来可能会成为一个成熟的商圈，但是肯德基一定要等到商圈成熟稳定后才能进入。比如三年后的店会有多好，对现在没有帮助，这三年会不会亏损？投资一家肯德基店要几百万。当然，保证一个成功的店铺而不冒这个风险，必须是一个比较健全的原则。

（二）聚客点的测算与选择

1.来确定这个商业区的主要集合点在哪里。

比如北京西单，是一个非常成熟的商圈，但不可能西单的任何一个位置都是聚集地。那里一定是最重要的聚客场所。肯德基的开店原则是：争取在人最多的地方及附近开店。

以前老话说“一步不如三城”。离店址一步之遥，可能会造成30%的生意差。这和人流线(人流的路线)有关系。可能有人走到这里转了一圈，所以这个地方是客人到不了的地方。只是一个小巷子，生意却差了很多。所有这些在选址时都要考虑进去。

人流是什么样的？在这个区域，人们从地铁出来后往哪个方向走，等等。这些人会派人去掐表，去量。只有在一套完整的数据可用后，才能确定地址。

比如对店前人流量的测量，就是记录店铺规划位置的人流量，测量单位时间内有多少人经过该位置。除了位置所在的人行道上的人流量外，还要测量路中间和马路对面的人流量。那些在路中间的只算骑自行车的，不算开车的。是否计算通过roa的交通流量