第一，卖衣服就是卖形象。
店铺的生意好不好，不用进店，在门口呆几秒钟就能看到！看什么，招牌，灯光，陈列，卫生条件，更可以看销售人员的年龄，员工是否漂亮。买衣服就是买美，卖衣服就是卖形象，仅此而已！
买衣服就是买美。现在我们穿的衣服不仅仅是舒适的、适合外界的，更体现了一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求，是对自我形象的一种肯定和实现。美是我们服装产品的基本特征，所以我们卖服装的地方，卖服装的人，首先要展现美。为了省电，不开灯，为了防尘，包装不拆封不展示，员工上班不化妆，收银乱七八糟，店铺使用花车出售，店铺自制手绘促销海报等。一切违背美的原则和行为的行为，都会使“服装之美”大打折扣，无法展现甚至丧失。没有美，形象就不存在，品牌就失去了生存的基础，更谈不上发展！所以一定要牢记“卖衣服就是卖形象”的基本操作原则。店铺的一切经营都必须从“美”的原则出发，牢固树立并精心维护“美”的标准。只有这样，我们的店铺，我们的品牌，才能在残酷激烈的市场竞争中，找到自己独特的“美”，才能发展壮大，从一个胜利走向另一个胜利！
第二，对比显示优劣。
对于那些表现不好但自我感觉良好的客户，千言万语如下：去她的专卖店，把他拖到同城竞争对手的店里去看看。因为如果单纯说她的问题，她会找出很多原因，比如经济不景气，当地人口少消费能力低，商品跟不上等等。有很多客观和公司的问题，但没有一个是她自己的。真的是这样吗？需要注意的是，店铺生意不好是因为大家都慢，不能只找客观和公司原因。我去店里寻求支持的时候也遇到过类似的情况。不管我说什么，顾客就是不听。他们只说公司到处都有错。这个问题没有解决，一个都没有实现。听说头变大了。当然，客户说的问题，很好的反映了情况，但是“你们都错了，我都没错”这个概念不能用在看问题上。后来我灵机一动，干脆什么都没说。邀请客户看一下同城的“真维斯”、“邦威”、“好玩”。她似乎很尴尬。我们的竞争对手看不到任何包装和展示。至于我们，所有的衣服都用塑料袋装着，把店当仓库。员工三三两两坐在塑料凳子上聊天。灯坏了，没人管。顾客进店，员工不打招呼。对比之后，差距就出来了。这样的店还是“纯”店吗？这样的店怎么能创造出优秀的业绩！彻底打破客户的“面子、自保、自求多福”的心结，站在服务客户的立场，那么客户就会非常愿意和我们沟通，听取我们的意见。所以，“好”和“差”，“优”和“差”不是说出来的，而是比较出来的，让顾客看到，明白什么是好的，什么是差的，对门店管理绩效非常重要。总之，有比较才有差距，有差距才有提升空间，有提升空间才有差异！知道了这个道理，接下来的事情就好办了！
第三，不要怕，只要你用心，就没问题。
商店每天都会遇到很多问题和新情况。为了保持长久的生命和活力，我们必须尽力每天设定更高的目标，并鼓励他们尝试和应用新的想法和方法。但是一个问题出来了。很多人和加盟商害怕它，不愿意承担变化和改革带来的风险。
这时候我们就需要鼓励他们“不要怕，只要用心，就会好起来”！只要致力于一个目标，用好的方法自然会成功，但是用错了方法，一定会马上总结调整。比如我们坐飞机去香港，一定会相信我们能顺利降落在香港机场，第二天就能在宝藏号品尝到“杨一哥”这道著名的鲍鱼菜。但是机长知道，飞机一上天，由于高空气流的不断变化，飞机已经偏离了原来的方向，而我们能够顺利到达目的地，是因为机长根据不同的情况进行了适当的调整。做生意不就是飞吗？是的，我们不是神，我们的判断不可能每次都正确。我们很可能连续犯几次错误，但是创造一个优秀的店铺和优秀的团队的可能性就大大提高了。因为，对成长和进步的追求已经深入我们的本质，成为我们的气质。这是一种什么力量！做企业和做人是一样的。当我们遇到困难时，我们告诉自己：不要害怕，只要我们用心去做，我们会变得更好！
第四，老板要从员工做起。
连锁企业的加盟商应该大多文化程度不高，是从做小生意、摆地摊起家的。回想起自己职业生涯的开始，很多人都很佩服。是的，刚创业的时候，一是没钱雇人，二是别人不愿意帮你，只好自己动手。老板和员工们整日整夜地努力工作。现在生意有所起色，初具规模，也有人愿意帮你，经济情况允许，请几个人也是顺理成章的。“给员工发工资，用你的工资买你的时间，让你为我工作。当了老板，终于可以休息了。”如果你有这种想法，那就大错特错了！有的店生意不好，必须整天陪着老板不在店里。当他们去商店时，他们只是“指点迷津”，认为他们可以休息。跟他们整天忙着社交，喝茶，打牌不无关系。为什么说这样的想法是错的？因为店铺是你的，生意是你的，老板不努力，员工怎么努力？这是一个言行的问题。说到责任感，什么是“责任感”？比如店铺停业五天，员工不会睡不着，但是老板肯定天天失眠！每一层的责任感都不一样，责任感越大，付出的努力就越大。责任感从上到下是递减的，所以我们要求员工达到我们的要求。我们做什么呢只是老板肯定多付了百倍。也就是说，老板拿100分，店长可以拿60分，员工只能拿40分。这个东西是惰性的，就像一个上坡的球。推就进，不进就退。老板做的恰恰是这些不成形的推力！
5.老板可能希望对员工慷慨一些。
作为品牌服装连锁经营最基层的管理者，每次去自己的店，都看到穿着二流三流品牌的员工在卖自己的衣服，员工给客人介绍衣服的声音低得像蚊子，店里死气沉沉的员工没有一点活力。这就是我们有意无意让员工自卑的结果。自卑意味着失去自信，失去自信的店不可能是优秀的店，经营缺乏自信的老板一定不是合格的老板。我们一个老板接手我们一个自营店的时候，他问我们经理，店长工资多少。他一听只有1200元，马上说：“没关系，马上给我涨到1800元。”因为他知道，1200元工资的店长不可能是优秀的店长，1200元工资的店长不可能做1800元工资的事情。这多出来的一点点，对老板来说微不足道，却让整个店铺重新充满了活力；达到了“四两拨千斤”的奇妙效果。
作为老板，最重要的责任是鼓舞士气，任人唯贤，体谅他人。斤斤计较的老板总是把员工当成死草，贬低到一文不值的地步才录用，以为这样的员工不会因为自卑而离开。需要注意的是，没出息的员工怎么会突然变成会飞的员工！所以，在雇佣员工方面，我们老板在日常店铺管理上不妨对员工大方一点，因为老板的作用就是鼓舞士气，增强员工的自信心。薪水高了，自然士气高，信心好。至于怎么工作，员工自然有办法，不需要老板管。
第六，让员工集中注意力，然后放弃。
和几个重点店的几个店长交流，会发现一个很奇怪的现象，就是我们很多店的夜间营业额占全天营业额的比例非常低，顾客的流失率也不高，但是很多时候恰恰相反，不仅夜间营业额占全天营业额的比例很高，而且通过最近的尝试，有时候晚上的业绩甚至超过了白天的业绩。这是怎么回事？另外，我们也知道，门店下班的时候，我们让员工通过广播话筒整理书库，但是广播话筒之后往往就没有下文了。但他们的经理不仅提醒和鼓励麦克风，还让员工在彻底拆散后重新排列原始堆栈。这是为什么呢？他们告诉我：因为当你自由的时候，整个士气和激情都会下降！这让我们深刻体会到了“无事生非”的道理！专卖店的特点是女员工多，女员工最大的问题就是心太多。她们总是在想，其他品牌的工资怎么样，爸爸妈妈的男朋友今天怎么样？简而言之，员工做不好工作的原因就是不专一。如何做到专一？简单来说，就是忙，就是动。一个人忙的时候，自然没有时间去想其他问题。所以在专卖店和公司的管理上，不要怕员工做多了累。你要怕的是他们是不是有事做，是不是职责和作用不够，是不是太闲了。员工也要理解，老板邀请你来。如果你无事可做，你就没有存在的意义和价值。
让员工专心工作一天，但如何让员工做好一年甚至两三年的工作？这是让员工放弃。老板的成功人生经历是一本生动的教科书，但远远不够。作为老板，最重要的是为员工描绘美好的前景！同时，你要长期努力，坚持不懈地与员工分享你的理想和未来。如果老板每天都在讲五年后的业务和发展规划，告诉员工现在的经验积累是为自己的创业做准备，鼓励员工每天去尝试更大的风险和机会，员工自然会明白公司在发展，他们可以和公司一起成长。一个人看到了成长和前景，自然会为目标努力，老板就可以让他们跟着你。
七、不要只为员工的手和嘴买单。
成功的连锁经营最终建立起一个有价值的关系网，也就是我们营销中所说的“营销网”。营销网络最有价值的部分应该是最好的思维和最新的想法！与我们的许多老板交谈很有启发性。他们的成功，有很多不寻常的生活和哲学。曾经有个老板亲口告诉我：批评你的人是你的老师，骂你的人是你的朋友，不和你争论的人是不称职的下属。多好的想法啊！我们有这样博大的胸怀去对待我们的“老师”和“朋友”吗？让我们回头看看我们的员工。他们不跟你争，但是他们无能吗？不，是因为我们领导太霸道了。他们曾经给过我们建议，也和我们大声争论过，但是我们太自大太骄傲了，常常觉得他们的建议很可笑。我们忽略了他们的建议或者忘记了他们，因为我们太忙了。“就是这样。别说了，照我说的做！”我们还如此粗暴地打断了他们的争论，所以我们“以权谋私”似乎很常见。他们不跟我们争是因为他们无能，他们怕我们的心容不下他们！我们伤害了他们，伤害了整个团队，但最终伤害了我们的企业。于是他们沉默了，他们只是不想说出心里的话。从此，公司失去了诚信，最终导致管理层和员工之间相互猜疑，甚至互不信任的严重后果。后来他们悄无声息的离开了公司，我们很傲慢的认为“他们离开没关系，但是他没有适应公司的能力”。中国大部分企业总是只付出员工的手和嘴，却忘了自己还有无穷的智慧和大脑，不注重与员工的沟通和建议，这是管理者和领导者的悲哀。让每个员工全身心投入到工作中，这是管理者最重要的工作内容；让每个人都扮演一个角色，让他们清楚地感受到自己扮演的重要角色。这就是管理和领导的秘诀！
八、区别对待，打造强势企业。
区别对待是打造强势企业的必由之路，很难做到。谁觉得做起来容易，谁就不适合在这个企业生存。谁要是做不到，那也一样！
九、吃喝玩乐才有好生意。
我们其中一家店的员工管理制度里有这么一条规定“不招待同事，接受同事宴请！“但这还不是全部。老板的地方还有一句：“公司必须招待更多的同事！“真有意思。还有一次，我被我们一个老板的笔记本电脑里的一份文件深深吸引，里面有所有员工在不同时间和地点一起吃饭和旅游的照片。真的很贴心。这些优秀店铺的经验告诉我“员工一起吃喝玩乐越多，店铺生意就会越好！"
我们的同事一年365天，每天从早上8点到晚上9点工作12个小时。如果请了老板，就不用卖衣服了，就是在专卖店坐六个小时。恐怕很多人都受不了！真的很辛苦！但是，工作可以辛苦，但不能没有乐趣！让员工的工作充满乐趣，让你的员工随时随地开心，这是店长永久的责任。通过那些规章制度，通过那些老照片，我明白了，给员工欢乐，学会庆祝，永远是激励整个组织最有效的方法。我们来听听先贤的教诲：一句好话三冬暖，一句坏话六月寒；不臭的人死定了！在商店里，我们的老板和经理不应该放过一些小故障。他们必须尽力去庆祝哪怕是一个小小的胜利，并且深深地为我们的员工加油，而不需要花太多的钱。小吃或晚餐都可以。我们的任务是让员工开心。当然，我们必须创造良好的业绩。
十、河里都是水。
每次去门店，我都特别关心我们店员工的工资和竞品品牌相比如何，员工的工资能否按时足额发放，我们店每月的货物损耗率如何，货物丢失导致的扣工资问题是否完美解决。还有，在开新店制定工资制度的时候，我总是跟我们老板说，只要有钱赚，我们宁愿利润薄一点，员工工资也要比竞争对手高，有保底不封顶。为什么？因为我明白，小河满了水，大河满了水。员工有，老板才有！
“小河满了水，大河满了水”是海尔总裁张瑞敏的一句名言，他追求理念的转变。他说，改一个字，思路就新了。张灿瑞敏让家电成为我们加盟连锁店的理念？实践证明，不仅可能，而且完全适用！从自然规律来说，大河之水来自小河，小河没有水，大河也不可能有水；如果小河不给大河供水，都靠大河供水，大河迟早会消亡。在一个企业里，企业就像一条大河，员工就像一条小河。如果每个员工都能成为流动的河流，企业这条大河就永远不会干涸。所以，年底了，看你有没有赚钱，最重要的是看员工的工资有没有涨，脸上有没有笑容！如果员工工资涨了，脸上有笑容，我们老板绝对不会亏钱。所以，小河满水，大河满水。让自己拥有，先让自己的员工拥有；要想成功，首先要保证员工的成功！
XI。竞争对手是狮子。
上一次，我和我们的后勤人员一起下到基层，这次旅行给了我很大的震撼。本来我一直以为虽然我们的品牌在中心城市和竞争对手有一定差距，但是在二三级市场已经超越了竞争对手，把他们远远甩在后面。但事实是什么呢？远非如此！本来我一直以为春节后我们整改，开了60多家店，已经非常多了，非常快，很惊人。这次旅行之后，我惊讶地发现，还有比我们更快的东西。
十二、立即行动，不要让问题隔夜。
如果你与老板和店长沟通任何需要解决的问题，他似乎理解并同意但未能做到。请小心！因为你之前所有的工作都是无用的，你不仅浪费了口水，也浪费了宝贵的时间。可见工作重点在于不断的强调、监督和跟进。
很多道理说起来容易，大家都懂。但是为什么有的人成功了，有的人却一辈子一事无成？原因是失败的人有知识却不行动。他们是知识的巨人，但行动的矮子。他们就是知道了就不做。是的，真理就是真理。真理不能当饭吃。如果你不想挨饿，你得先自己生火。退一万步讲，碗和筷子都得自己带。更何况，做比想要难一万倍，所以有“行动之美”这种说法。所以，专卖店的问题，不仅仅是我们理解的问题，更是有问题的。发现的问题，马上解决的问题，就是不让问题过夜的问题。在我们面前，应该说没有问题，或者说没有解决不了的问题。
十三。1: 1: 8及时销售
有一次，因为一家店的生意很差，我们去店里提供支持。一到店里，我们惊讶地发现，在一个不到50平米的店里，店里的型号多达120个，比如今年的，去年的，甚至几年前的货都还在。虽然单个型号的数量并不多，但总数仍然是一个非常令人头疼的数字。还有，我们有的店，一个季度之后，算一算，发现赚的就是仓库里剩下的，赚的是库存上的钱。这些都是我们老板“精于算计”的结果。
就我们这个品牌的商品来说，虽然我们的设计很优秀，商品质量也很优秀，但也不能让它们都畅销。总有20%的货卖的不好。那么，要保证不会出现“仓盈皆出”，保证店铺有足够的理想利润，在商品管理中有两个关键问题需要解决，一是如何处理这20%的滞销商品，二是如何让剩下的80%的商品快速流转。首先，对于这20%的滞销商品，我们来细分一下。让10%最差的货稍微亏一点，也就是2-3折不疼。10%的商品保底销售不赚钱，所以我们还有80%的商品赚钱。如果把最差的10%的商品造成的销售损失从80%中扣除，我们商品整体的最终利润将达到70%。另外，专卖店的陈列面积总是有限的，一个款式不可能同时在同一个地方陈列销售。所以，如果我们在最短的时间内解决了周转速度最慢的那20%滞销商品的销售问题，自然会给我们带来极其宝贵的其他商品展示和销售的机会和时间。所以可以肯定的说，滞销商品的管理是店铺商品管理成败的关键，滞销商品的销售力度和速度决定了整个寄售的销售力度和速度！这也是做一个合格的老板和管理者的基本条件。了解了这一点，就不难理解我们有时候会在衣服上安排2-3折的优惠了。
十四、只要做对了，富贵自然，咄咄逼人。
以春熙路国庆销售为例。我在收银台通常会遇到一些很奇怪的现象。收银员忙得不可开交的时候，经常会接到一些柜台或者其他人打来的电话，询问春熙路的销售情况；我们的经理经常打开电脑来评估我们完成了多少任务。我觉得我们的管理者，在国庆的黄金销售时间，不去寻找和发现自己做得不够，做得不完美的地方，马上改正。而是一味的问别人做了多少，忙着看自己的任务，这本身就是一种“本末倒置”的做法。什么样的方法是正确的？我非常相信佐丹奴老板刘国泉说过的一句话：只要做对了，财富自然会逼着你来！今天卖五千，明天卖一万。这样的财富当然不会贸然而来，但是只要你做对了，消费者和社会自然会给你一个肯定。要想有钱有闯劲，当然得在背后下真功夫。这是刘国泉认为正确的，包括重视人和对服务和产品质量的严格要求。以我们的“纯”品牌为例。这几年我们都知道“纯”发展很快，但她的成功绝对不是“天上掉下来的馅饼”。她的每一步成长，都倾注了老板对员工所有的智慧和心血。“抢口岸、建形象、抓商品、重管理”，是我们大家长期艰苦奋斗、扎实努力的结果。
零售业有句英文谚语：零售讲究细节。零售讲究细节。我想稍微改变一下刘国泉的话。“只要把每一件小事都做好，财富自然就来了。”可能对店家更合适，更立竿见影！
十五、双赢的关系才会长久。
我们很多老板都习惯了公司钱少，认为公司有钱或者用公司的钱做生意是赚钱的事情，其实是不可取的。公司为你服务。一开始给你适当的支持，是公司服务性质和对你信任的表现。但是你赚钱之后，是不是应该先考虑公司？自己买车买房，公司的钱怎么办？拖着它！如果是这样的话，我想就算有其他发展机会，恐怕公司也不会再考虑你了。你想想，公司在你店里一年赚不了几万块钱，你欠了也就十几万块钱。像这家公司这样的客户再多几个，恐怕连员工的工资都发不出来，更别说品牌的管理和发展了。这样的客户很多！忘了公司，说说我们的店吧！近几年开了很多纯店铺。随着“纯”人气和销售业绩的提升，纯门店所在街道的港口价值也在发生变化，这是一个积极的好现象。然而，我们的一些老板并不理解这一点。我们的一些店铺，把钱赚进自己的腰包后，以为花的少，就一定赚的多。往往最后都和房子的主人过不去，最后被迫分道扬镳，失去这个端口。实在是得不偿失！试想一下，如果你主动找到房子的主人，说：“我今年也赚了一点钱。俗话说，有钱大家都赚。我认为租金可以涨一点。* *元怎么样？”告诉我，老板会有什么反应？我肯定我对你感激不尽。很有可能他会成为你劫港的良师益友，在事业上助你一臂之力！当别人已经意识到涨价的时候，你再续租就来不及了！
谈到合作关系，李嘉诚有一些东西应该给我们深刻的启示。有一次，李嘉诚应邀去中山大学做讲座，大学生问他做生意的秘诀。李嘉诚说他做生意没有任何秘密。如果有什么秘密的话，那就是“我和人们一起工作。如果赚10%是正常的，赚11%也是合适的，那么我只拿9%，所以我的合伙人越来越多，遍布全球”。反之呢？我们的管理团队中有一些“独食者”，这样的老板必然会导致合伙人的流失。作为加盟团队的一员，我们必须明白，只有双赢才能赢，只有互惠互利的关系才能长久。只有在“情感”和“利益”上超越自我，与他人分享更多的利益，才能成就更大的“垄断连锁事业”。
十六、以人为本，战略未来。
即使你有世界上最好的门店管理方法，但是没有合适的人去完善它，开发它，实现它，恐怕这些方法也只能开花不能结果。圣人孙子曾说：“故善战者谋势，不负他人之责，故能择人而取势。今天强调的“以人为本，后为决策”，类似于孙子的“选人用人”。成就一切的是杰出的人才，而不是成就一切的宏伟计划。是优秀的老板和优秀的店长最终创造了一流的业绩和一流的店铺。在我们门店管理的过程中，忽略了人的因素，即使有再好的策略，再好的方法也是徒劳的！今天我在对这份分享材料做总结发言的时候，不得不再次提醒大家，不要指望我上面写的东西是门店管理的万灵丹，以人为本。”以人为本，尊重人才，重视人才”是店铺提升业绩，您事业成功的必由之路。
17.陈安之说，做生意第一是宣传，第二是宣传，第三是宣传。所以你开店做生意，就要让尽可能多的人知道你买的是什么。可以在各种论坛发帖，做生意一定要大声喊。
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