餐馆经营不能太“精明”

　　2006年12月30日，北京的天气格外阴霾，张亮（化名）最初一个分开曾经空荡荡的云景餐厅，当他最初一次锁上云景餐厅的大门时，意味着这个运营整整一年的餐厅开业了。而一年前还是意气风发的张亮此时此刻却是慨叹万千：餐馆运营不能错一步，错一步也许就无法挽回。 

　　填补空白市场 做足特字功夫

　　云景餐厅是一家位于北京东五环外某小区左近的中型餐馆，一共有三层，可以包容50～80人同时就餐，在小区四周的近十家餐馆中算是比拟大的一家。但是遗憾的是，在最近的三年中，这家餐馆曾经易手多达5次，没有一个老板运营这家餐馆能超越一年的。

　　2005年10月底，云景餐厅再次歇业，陈老板打出转让的音讯。做建材生意的张亮看到云景餐厅转让的音讯，迅速与陈老板获得联络，很快就谈妥条件，接手了餐厅的运营。在与陈老板的交谈和其后停止的市场调查中发现，这个小区虽然规模不小，住户接近1万人，但其中北区的住户根本都是拆迁户，小区住户全体消费力比拟低。但是，围绕这个小区的却有多达12家各种风味的餐馆，竞争比拟剧烈。张亮延续几天蹲点调查这些餐馆的运营状况，发现这些餐馆在晚餐顶峰时期的上座率都不是很高。而陈老板之所以保持云景餐厅的运营，次要缘由也是客流少，缺乏以支撑餐馆的运营本钱。

　　有了这些理解，张亮以为云景餐厅并不是不能运营好，成绩是在众多的餐馆中缺乏特征，定位中高档，运营本钱又绝对比拟高。云景餐厅要和其他餐馆竞争获得优势就必需吸引更多的顾客，靠拢波动的人气，而关键是要在风味中显出特征。张亮发现小区四周的少数餐馆都是运营家常菜和西南菜，没有什么特征，次要靠比拟低的价位吸引小区居民。于是，张亮决议引进烤鸭，把云景餐厅变为云景烤鸭店，填补这个区域没有烤鸭店的空白，并且以平价烤鸭作为招牌，价钱定在24元一只，大大低于同类烤鸭店38元、48元的价钱。

　　张亮晓得，小区四周的餐馆次要靠小区的回头客生活，而培育回头客的方法无非是菜品的质量、效劳和价钱，在这几个方面，张亮也是颇费心思，为了让熟客觉得有超值的觉得，张亮特意将几款价钱应该定在20元～30元的中档菜都定在了15元以下，这样常常在外边吃饭的消费者一定会觉得很值。此外，张亮还十分注重效劳质量，为招聘来的效劳员做了为期一周的培训任务，张亮强调，效劳员必需要很有“眼色”，不光是要给顾客端茶倒水，还要时辰关注每个餐桌上熟客吃饭的情况，看到熟客的第一道菜快吃完了，就要自动帮熟客催下一道菜，保证熟客不时菜。

　　经过一个多月的准备，2005年12月，云景烤鸭店重新停业。正像张亮意料的那样，停业时期的生意很不错，少数吃饭的人都是冲着平价烤鸭来的，24元一只的烤鸭一天能卖出100多只。为了留住顾客，张亮还为每个顾客收费赠送一份鸭脚和鸭汤，而那些“特价”菜果真也大受欢送。 

　　偷偷降价 难留忠实顾客

　　半年过来了，云景烤鸭店的生意仍然不错，每天晚餐顶峰期根本都是满座，人气很旺，着实拉走了四周几家餐馆不少的客流。独一让张亮不太称心的就是盈利还不多。由于烤鸭定价比拟低，特价菜比拟多，扣除餐厅租金和人员开支，云景烤鸭店的利润并不多，但可喜的是， 从停业的第一个月就是盈利的。

　　2006年7月，为了提升盈利程度，张亮做出一个冒险的举措，就是片面进步菜品的价钱，取消特价菜。例如，平价烤鸭一下子从24元进步到38元一只，腰果鸡丁从14元进步到22元等，均匀降价幅度超越50%。并且以前赠送的鸭脚和鸭汤也悄然取消，一元一碗的米饭，也从中碗换成了小碗。

　　由于现在培训过的一批效劳员相继分开，后来又匆促招聘了一些效劳员，在没有停止培训的根底上就上岗，这也给后来的惨淡运营带来隐患。

　　从7月开端，就不时有顾客就局部“特价”菜跌价的状况停止“赞扬”，但没有经历的效劳员只是很僵硬地解释为“以前是亏本运营，如今调整价钱是恢复正常的程度”。这招致很多顾客当场表示当前绝不来这里吃饭。

　　跌价后的一个月里，虽然烤鸭的销量下滑了60%，但全体的盈利额却还有小幅的添加。但是，从9月开端，云景烤鸭店的生意就一泻千里，少量的回头客不见了，晚餐顶峰时的满座情形成为过往。

　　虽然，张亮也试图重新推出一批“特价”菜，但顾客一直没有分明的提升迹象。没有了客流，日常的运营难以维持，经过几个月的煎熬，得到耐烦的张亮决议保持云景烤鸭店，终于在2006年的最初一天正式宣布开业，挂上了转让的牌子 。