做销售其实可以很光鲜

大多数职业人对销售这份工作的第一印象可以说是不太光鲜，存在社会尊重度低、收入没有保障等偏见。但实际上，每一个企业生存发展最关键的岗位都是销售。

据记者了解，销售本身所需要的过硬的综合素质，其实是很多新人因为怕不称职而逃离的重要原因。毕竟很难成为一个优秀的超级销售，但他们的收入往往超过普通上班族。

销售不仅是一门学问，还要看经验、天赋和态度。这个季节是刚告别校园参加销售工作的“新人”最难熬的时候。所以，我们来看看这方面的资深人士是怎么说的。

最好的销售往往不是最好的经理。

据记者了解，由于销售的工作特点，从业者必须具备各种良好的心理素质，如诚实、开放、积极、创新、敢于冒险和承受高压的能力。

记者在采访中发现，销售人员无一例外都很乐观，不喜欢被过去的失败所束缚，而总是向前看；面对困难，要尽力去寻找解决问题的方法，而不是退缩或者逃避。坚韧是优秀销售人员共有的特质。此外，敏锐的商业嗅觉也是销售人员的必备素质之一。

此外，在外企从事IT销售多年的钱先生告诉记者，业绩最好的销售，个人执行力突出，但往往不能胜任管理者的工作。缺乏管理意识是他们的软肋；但能在管理岗位上有所表现的，往往是成长性适中且稳定的人。

不容忽视的专业产品知识

站在行业之外，人们通常认为销售技巧，包括沟通技巧，是销售的第一要求。对此，业内人士给出建议，专业知识在销售中极其重要。

据记者了解，销售技巧在销售过程中的作用不容小觑，但对于客户来说，最根本的需求往往是产品。现在，市场上有太多相同和相似的产品。如果一个销售人员不能从专业的角度清晰地向客户介绍自己产品的优点，就很难拿到“订单”。

对产品的深入了解是每个超级销售的必修课。很多销售人员在职业生涯初期的困惑，并不是来自于销售经验，而是来自于产品知识的匮乏。销售不同的产品，需要销售有不同的产品知识，尽可能详细的掌握专业知识，把产品的知识上升到专业的角度，这样客户才会有信任，从而双方才能建立良好的销售关系。对于机械等专业性较强的行业，掌握专业的产品信息尤为重要。另外，对于医药行业来说，还需要了解产品市场和政策环境。

不是所有的业绩都和收入挂钩。

据记者了解，就销售这个岗位来说，很难做跨行业、跨公司的比较。这不仅是因为不同行业、公司规模、管理方式等的差异。这使得不同运营模式的企业在销售人员指定收入结构时存在诸多差异。

简单来说，可以分为两种。第一类是收入和业绩挂钩。除了底薪相对较低，主要收入来源于根据个人工作表现给予的提成或奖金。据介绍，这部分的收入往往很高。对于一些资深销售或者超级销售来说，月薪3-4万元是很常见的。

第二种销售人员月薪固定，销售业绩与个人收入关系不大。据记者了解，通常情况下，这类销售人员的主要工作是与企业的经销商合作，在一个有足够技术实力的领域建立销售渠道。直接面对终端用户的机会不多，除非是大客户。

不同风格的销售模式

不像销售等很多私企都在为自己的产品苦苦寻找市场，一些销售专业产品的外企就轻松多了。

一般来说，他们的前期工作是进行市场调研，对客户进行分类。如果产品在行业内口碑好，经销商或者客户会主动找上门来，销售工作也会轻松很多。更何况，如果公司在行业内有垄断优势，销售工作会更容易。工作的重点是制定策略，维护品牌，并不像人们通常认为的销售每天都要主动出击，寻找客户的工作状态。

诚信第一，业绩第二。

很多有欧洲背景的外企都致力于创造一个宽松的工作环境。他们不希望员工有压力，强调团队合作。在这些公司，待遇并不与业绩直接挂钩，通常会随着在公司的年数逐年增加。

即使是很多强调业绩，把销售的待遇和业绩结合起来的企业，业绩也不会是判断销售是否优秀的唯一标准。据记者了解，在这些企业中，诚信被认为比业绩更重要，被视为公司立足和发展的根本。如果销售业绩差，诚信度好，公司还是会给它机会的；业绩好但诚信度差的销售会被公司全盘否定。

销售一定要诚信做。

作为一家有着120多年历史的跨国企业，GE的产品覆盖了很多领域，在销售方面积累的经验也非常丰富。通用电气水处理与工艺处理部经销商经理邓告诉记者，公司倡导的严格的诚信管理体系和积极的分享是他取得优异销售业绩的有效途径。

据记者了解，日前，对于一些业务能力较弱但诚信度较高的员工，越来越多的企业会提供更多的机会，帮助这些销售人员成长和提高；然而，一些业绩突出但缺乏诚信的销售人员越来越被大多数企业所排斥。邓告诉记者，通用电气非常重视销售人员的诚信，没有诚信的销售会在第一时间被通用电气拒绝。但在GE，如果你能成长为一名优秀的销售人员，你的个人成长和收入都会相对丰富。

对于新的销售“新人”，邓表示，首先要抛开过去的成绩，以平常心对待压力重重的销售工作，戒骄戒躁。据记者了解，销售的前三个月是熟悉产品的阶段，所以一定要尽量熟悉产品，掌握销售的基本功。同时要参加各种销售技能培训，提高自己的销售技能，拓宽方法和思路。