营销人的一堂必修课

“30岁之前别指望挣多少钱！”这是我刚踏上营销之路时，老板给我的建议。有些人说的好话，可以让一个人受益终生。我不敢说这句话能让我受益一辈子，但至少让我受益至今。后来我走上了和老板一样的岗位，也把这句话发给了所有下属。人在年轻的时候，有时候会自大浮躁，总想一口吃个胖子，或者一步登天。这句话虽然简单，但我认为却蕴含着深刻的职业定位道理。它告诉所有还没到30岁的营销人(当然也包括其他行业的专业人士)如何在30岁之前定位你的营销生涯；也严词告诫所有涉世未深的营销人，30岁之前，做好营销职业定位和规划比赚钱更重要；他还毫不客气地问那些轻浮浮躁的营销人员，30岁之前能赚多少钱？急躁的脾气，浮躁的心，这山望着那山高，别人快吃豆腐了，眼睛却低了。只要给他们更高的工资，不管他们在什么行业，不管他们能工作多久，不管是否符合他们未来的发展方向，跳槽都是一件毫不犹豫的事情。后来就像我在《营销人，你闭关了吗？》文章里说的，30岁的时候，事业荒废了。不进则退！这是目前很多未满30岁的营销人员职业状态的真实写照。我们可以算一笔账，假设你从出生到现在没有留级或者考不上本科院校。毕业后，你顺利找到了理想的单位。你选择的单位是一家除上海、北京、深圳、广州之外的中等城市的快速消费品民营企业。上榜企业均为年销售额过亿的民营企业(民营企业更具代表性)。从你出生开始，你已经完成了第6年的幼儿园教育，第12年的小学教育，第15年的初中教育，第18年的高中教育，第22年的本科教育。等你读完本科，离30岁只有8年了。假设你一毕业就找到了合适的工作，没有走弯路(但实际情况是一个刚毕业的大学生，毕业后1-3年处于求职期)。假设你8年平均月薪4000元，8年赚384000元。而这38.4万，正好是一个营销副总的年薪。因此，我们可以从经济学的角度来分析这种机会风险。如果你没有在30岁之前做好规划，打好基础，你可能会失去成为营销副总裁的机会，这就是你的机会成本。30岁之前，对于大部分营销人员来说，没有要求更高薪水的资本。首先，他们没有经验。第二，即使是名校毕业，文凭也不能给企业带来直接的经济效益。所以，在30岁之前，营销人员更看重的是“面子”而不是“钱”，更看重的是“捞”而不是“鱼”。古语有云：“欲速则不达。”老子说：“合抱之树，生于微端；九层台，累土起步；千里之行，始于足下。”荀子说：“不积小流，不成江河；不积跬步，不达千里。“这些原则告诉我们，职业发展应该遵循循序渐进的自然规律。30岁之前，对于一个营销人来说，我认为要做到“六要”:戒骄戒躁，谦虚务实，诚实肯干，勤奋好学，谨慎接近思远，聪明愚笨。这样才能有好的心态。态度决定你有一个好的导向，导向决定你有一个好的规划，规划决定你有一个好的未来。口才掩盖不了一个人长期缺乏的才华，外表掩盖不了内心的真实，聪明只能表现出一时的骄傲，不义之财终将不光彩地花掉。营销人只有踏踏实实做事，真正有才华，才会有美好的未来。我想和你分享一下——作为一名营销人员是如何在o岁之前规划自己的职业生涯的

我职业规划的三要素是：爱好、性格、特长。第一，爱好。我觉得爱好应该是一个营销人员职业规划的第一考虑。只有喜欢营销这个职业，才能主动投入，只有主动投入，才能有所收获，有所成就。如果你不喜欢营销这个职业，你就是被动的接受了所有的工作，但是不用心是得不到好结果的。所以，当你决定从事营销行业的时候，你要问问自己，是真的因为我喜欢这个行业，还是你抱着试试看的态度，还是其他原因。第二，性格。俗话说，江山易改，本性难移。一个人的性格很难改变，但也不是一成不变的。我认为爱好可以改变一个人的性格。性格通常分为“外向、中性、内向”。作为营销人员，你要分析自己属于哪种性格？你的职业决定了你大部分时间都在和人打交道，所以性格外向当然更好。但不代表内向的人就不能做营销。对于一个内向的人(比如不善于和陌生人打交道，不善言辞，不善于沟通)，关键是你能不能改变以适应营销职业的需要。如果你不能改变或者不想改变(改变是痛苦的)，那么你最好选择另一份职业。第三，专业。专业是你现有专业和潜在专业的总称。专科也分为基础专科和专业专科。他擅长沟通和组织。特长如电脑熟练，擅长策划等。在计划经济时代，由于专业人士一生都在企业工作，改变外部环境的空间很小，所以在那个时代，强调自我提升的是如何弥补自身的不足。在市场经济条件下，专业人员的流动性增强，改变外部环境的空间增大。所以，如何发挥自己的优势，就成为了自我提升的核心。世界上没有十全十美的东西，自然也没有十全十美的人。一个人特长的发挥成为一个人成功的关键，因为有时候不足很难弥补。况且，如果有时间弥补不足，不如利用这段时间充分发挥自己的优势。所以，专业分析很关键。第二件事是选择好的行业。老话说，三百六十行，每一行都是最好的。俗话说，选错行难，女人怕嫁错人。所以做营销候选人对行业来说很重要。市场经济下，任何行业都需要营销人员。营销人员在选择行业的时候，一定要从自身和行业特点两个方面进行分析。至于本身，要兼顾爱好(比如有的人喜欢IT行业，有的人喜欢医药行业)、性格(比如培训行业对外向性要求高，仪器行业需要营销人员性格中性，不至于太嚣张，给人值得信赖的感觉)和特长(比如医药、机械等技术含量高的行业要求营销人员相关专业毕业)。从行业特点来看，部分行业发展已经趋于成熟，对营销人员的素质要求更高。有些行业刚刚起步，需要积极进取的营销人员；快速消费品行业因为操作精细，需要销售人员有吃苦耐劳的精神，医药行业的非处方药市场需要营销人员有良好的医院人脉。所以，如果你喜欢你的专业，喜欢市场营销，可以选择和你专业对口的行业。如果你的专业无法匹配(如经济学、哲学等。)，选择快速消费品行业或者耐用品行业的成熟领域是比较好的选择，因为在这类行业可以得到很好的锻炼。第三件事，做好职业细分。市场营销在企业中被分配到很多岗位，如营销人员、营销策划人员、品牌经理、产品开发人员、物流支持人员、销售经理或助理总监等。都叫营销人员。面对这么多职位，你怎么选择？我的看法是，虽然工作很多，但本质上可以分为两类：销售和营销。

销售是“武”，市场是“文”。具体功能请参考我的文章《我是这样理解市场营销的》。从业者，性格外向，善于执行，决策果断，带兵打仗，身先士卒；文，内敛或中性，善于思考，缜密分析，运筹帷幄，倾向于谏；选择军人还是从军，要结合当前的具体情况。当然，作为一名优秀的营销人员，文武双全自然是最好的，但能做到这一点的人却很少。就像销售总监不能当营销总监一样，营销教授也不能当营销老板。如果能做到，就面临先销售还是先营销的问题。在我看来，如何选择主要看哪个岗位阻力最小，因为刚进入营销行业，刚开始阻力太大会让人灰心丧气，严重的会滋生提不起兴趣，不适合以后长期发展。如果不能，就做自己擅长的事，不要胡来。因为好的销售不一定是好的策划，反之亦然。第四件事是选择好的企业。做好职业细分后，一定要选择目标企业。当然，世界500强不一定是最好的，适合的才是最好的。我们首先要讨论的是选择外资企业还是内资企业。我觉得要根据自身情况权衡利弊。我在文章《中国营销人应该向谁学习》里说过，任何事情都有好的一面和不好的一面，任何决定都要有一个前提。去外资企业，首先你的综合素质要高，否则不会被录取。在外资企业(如可口可乐)，由于经营了上百年，甚至上百年，所以所有企业的营销体系都是健全规范的。无论什么岗位，都会接受专业的培训。同时他们有一整套完善的销售模式(比如可口可乐的101体系)和方法(比如可口可乐的路线图)。你只需要按照他的规则做事。所以好的方面是：第一，可以接受良好的、规范的、系统的培训；第二，掌握先进的销售模式和方法；第三，还可以给事业镀金。消极方面有：一是固有模式限制了个体的创新；二是强势品牌使得销售人员在销售中始终处于主动地位，无法锻炼销售人员在弱势条件下解决市场问题的能力；第三，由于要求高，人事变动比较小，个人晋升空间有限。内资企业的情况正好相反。消极方面是：一是难以接受系统的训练；第二，销售模式和方法需要自己摸索；三是镀金效果不如外资企业；第四，由于品牌相对弱势(如可口可乐、娃哈哈)，销售起来相对困难。好的方面是：第一，销售人员可以充分发挥他们的主动性和创新意识；第二，培养销售人员在弱市中解决问题的能力；第三，以业绩说话，考核相对公平，晋升机会多，空间大。所以我们常说，外资企业的销售经理不一定能做好内资企业的工作。一是他不适应，认为企业不规范；第二，品牌不仅处于弱势，而且要面对和解决很多比外资企业更棘手的问题。外资企业销售经理的营销能力不一定比内资企业好。外资企业好的销售业绩是基于其品牌和好的营销模式，而内资企业好的销售业绩通常是基于优秀的销售经理(相对而言)。所以我建议一些内资民营企业的人力资源部门在招聘销售经理的时候，可能会选择内资企业比外资企业优秀的员工。讨论完是去国外还是国内，再讨论选择目标企业的基本条件。比如选择快速消费品行业，目标企业应该具备以下特征：年销售金额超过

首先，这样的企业基础比较好。同时，企业经过几年的发展，也趋于规范化，这样就不会太乱，变数也不大。同时企业也在积极实现规模经济，薪酬也很可观(相对于刚起步或成熟的企业)。其次，企业有进一步发展的空间，个人发展的机会更多。当然，新企业、商业企业、小规模企业(年销售额1000万以下)也不是不可以选择，只是你选择的相对风险和判断要求更高。第五，30岁前做好职业规划。老话说，先行动才有意义。做完以上分析判断，我们应该在30岁之前规划好自己5-8年的营销生涯。形成清晰的职业脉络，并一路跟随。规划中应考虑四个要点。第一，谨慎选择，先求稳。也就是说，在选择企业的时候一定要慎重，哪怕你花的时间再多，一旦选择了就不要跳槽。为什么这么说呢？第一，跳槽会让你花时间重新熟悉新环境，演出时间明显会推迟，这叫浪费时间；第二，由于经验不足，职位低，跳过去负责，无异于从头再来，浪费时间。第三，不熟悉新环境的人，遇到复杂的业务关系，可能干不了多久，留下一个败笔(企业的人力资源部门不喜欢频繁跳槽的人)。第四，建立人脉资源需要时间，不一定能建立起来。没有支持怎么在营销上发力，最后主动离开？但如果在企业工作时间长(一般至少3年)，上述问题不一定会发生。同时，更重要的是，只有你在企业待久了，你才能真正把握一个企业营销的本质，环顾四周只看到表面现象。第二，任何企业都有问题。不要以为到了新企业，企业就没有问题了。每个企业都有它的问题，每个企业都有它的问题，只是问题不一样。第三，搞清楚时间长度和时间密度的问题。我们以一线销售人员为例来说明，一般情况下，一个销售人员在销售生涯中要遵循职业发展时间1235的规律，即做一年代理，做两年销售主管，做三年区域经理，做五年省级或分公司经理。为什么是这样的安排？前三年是基础，要打好基础。7年后我会带团队，做管理，做扎实。之后做区域经理，销售总监或者营销总经理，就会熟悉很多。但时间的长短并不是经验和能力的衡量标准，它取决于营销人员的学习能力和理解能力。有的人做一年区域经理，相当于别人做三年。所以我说的是时间的密度，而不是你对老岗位的知识掌握了多少，对新岗位的胜任能力。第四，在规划中设定不同阶段的岗位和时间目标、知识获取目标、能力目标和薪酬目标。岗位目标是你在每个阶段达到的所有岗位水平。比如从销售代表成为销售主管需要一年时间。知识掌握的目标是你在不同阶段需要掌握的知识，比如在销售代表阶段，你需要掌握的知识是终端拜访和生动性等。区域经理阶段，要掌握的知识是经销商开发与管理、区域市场推广策划等。目标是你能真正管理多少人和多大的区域。所以不要被职称的光芒所迷惑。企业给你销售经理的头衔，你却只负责一个城市的一个区域，做着和行业代一样的工作。我觉得这不叫销售经理，叫行业一代。薪资目标可以给你一些前进的动力，也是你能力和价值的体现。所以也要设定薪资目标，比如第一年年薪2万，第四年年薪6万。决定你的方向，方向决定你的结果。做完以上五件事，

其实有很多关于营销人员职业规划的文章和书籍，你可能会看。但我觉得要么太理论化，要么太形式化，要么理论很多，要么要做选择题。我准备结合自己一段时间的成长经历和在人力资源的工作经历，和大家探讨一下这个话题，希望能给营销人员带来一些有效的帮助。我想，如果运行良好，你至少可以像我一样“成功”！“30岁之前，别指望挣多少钱。规划好自己的职业生涯才是关键！”这是营销人员的必修课。