专家：优秀销售人员的五种“维生素”

什么是好的销售？80%的客户只回答了两个字————舒服。销售一定要给人舒服的感觉。ChinaHR.com北京蔡颖学院首席销售顾问龙平对不同行业的3470多名销售人员的特质和绩效数据进行了近五年的跟踪研究，提出了优秀销售人员“五种维生素”的品质模型————自信、理解、影响、讨好、恒常。 龙老师认为，包括北京上海这样的发达城市在内的企业，在招聘销售人员时，往往会陷入一个怪圈，要求“必须有大专以上学历；至少3年相关行业工作经验；第三，善于沟通和表达；第四，要有拼搏精神、奉献精神和团队精神。”这种招聘模式与实际情况相差甚远。事实上，80%以上的销售明星无论从长相、学历还是工作经验来看，都低于企业的平均水平。 据悉，2月25日、26日，龙平老师将为北京的企业奉献一份培训大礼，并举办一场销售人才选拔与诊断技术的公开课，成为春节北京营销市场的热门话题。 销售岗位排名第一意味着什么？ 近几年，销售岗位的需求一直在各地的岗位需求排行榜上名列前茅，这对于有志于市场营销的朋友来说，似乎是个好消息。但如果仔细分析，你会发现其实不然。 职场变动一直被视为经济形势的“晴雨表”。招聘岗位的增加意味着工作机会的增加，而工作机会的增加往往是衡量经济增长的重要指标。大多数人对此没有异议。但并不是所有岗位的诉求都是这样体现的，需要具体问题具体分析。在欧美职场，HR岗位需求的上升往往是经济复苏的重要标志。随着企业业务的扩大，员工数量的增加，对人力资源经理的需求也会相应增加。因此，许多专家将人力资源职位需求的增加视为职场乃至整个经济形势增强的重要而明确的信号。但对于销售岗位的强烈需求，笔者认为正面信息并不明确，甚至包含了很多负面因素，其中有很大的研究空间。 随着经济的发展，企业的业务扩张带动销售岗位需求的增加是最正常的事情。职场销售岗位需求的持续增长，确实吸引了很多人加入这个行业。但是，当社会购买力下降，产品和服务供大于求，社会有效需求减少时，企业也会扩大销售队伍，增加销售人员的招聘。职场中两种现象并存，就像搭台前唱歌和搭台后唱歌一样。与前者相比，后者最大的风险是很可能没什么可唱的。 激发客户的有效需求是销售人员成功的关键法宝。沟通技巧、产品知识、人格魅力等等都是围绕这个需求展开的，但是如果有效需求缺失了，再刺激也没用。女人没有饭是很难喝的。虽然在很多价格偏离价值的领域，因为需求被无限放大，销售人员的机会还是相当多的。但是随着经济秩序的规范化，这种投机和炒作的机会应该会越来越少。