大学生销售员的思维惰性更可怕

用昨天的方法处理今天的问题，用今天的方法处理明天的问题，日复一日，年复一年，但是销售环境发生了巨大的变化，他们的销售业绩每况愈下。为什么？推销员的思维是懒惰的。 最近有个大学生业务员给我讲了他的惨痛经历。他是一家医疗器械公司的销售代表，主要销售中国生产的激光医疗器械。他哭丧着脸对我说：“我辛苦了半年，吃了一辈子的苦。我起早贪黑，却没有接到订单。没有订单，就没有销售佣金。1000块的底薪只能维持10天，他还得攒钱。剩下的20天费用只能伸手给他父母。真的很没面子。" 我问：“为什么会有这样的结果？能不能给我们讲一个真实的案例，我们一起分析一下，好吗？” 他答应了我的要求，开始描述一天的销售经历。 他说：“五月的一天，我五点起床。对了，我大学四年，从来没有起这么早。我7点半来到北京某医院门口，希望上班前能和科室主任沟通一次。” 我问：“你一直在利用这段时间和你的目标客户沟通，是吗？” 他说：“是啊，其他时候，那个主任忙得不得了，根本没有时间充分沟通。每次我跟他说，他总是说，我想买国外的设备，但是我不会考虑国产的设备。我绝对没有机会解释我们产品的优越性能和特点，所以你受过的专业知识根本没用。” 我问：“其他医院也是这样吗？” 他说，“不是这样的。需要采购国产设备的医院都要参加投标，每次投标都被孙山点名。” 我问，“在同等条件下，公司在刘经理的销售业绩很好。你知道为什么吗？” 他说：“我不知道！” 可怜的当代大学生，你在学校读书的时候，老师没教社会学。考试时，老师疏于监控，让你作弊。写论文的时候，可以付费。经过四年的学习，我养成了思维惯性。这样的习惯很难面对社会竞争。 什么是思考？ 相对于“感性认识”，思维是指理性认识，即思想；或者说理性认知的过程，也就是思维。思维是人脑对客观事物的间接的、概括的反映，是认知的高级形式。包括逻辑思维和形象思维，通常是逻辑思维。 思维有三种：感知、回忆、组合。 当你看到月亮时，你就知道了。这就是感知。如果你记得的话，此刻月亮在你大脑中的投影就是记忆块。后来，当你在大脑中回忆月亮的时候，出现在你大脑中的图像就是记忆块。利用你这次月亮形成的记忆块进行思考，当它与其他记忆块结合时，就会形成思考块。比喻“月色清幽，虫鸣山沟”是一种思维阻滞。 从广义上讲，思维是指主体主动地、持续地获取各种环境信息的运动，特定的组织或组织系统对所获取的环境信息和以前的运算结果信息进行一系列运算，从而获得应对环境变化的方案。这里的操作包括转换、传输、提取、存储、删除、比较、排列和组合等最简单和最基本的操作。 人类的进化，体毛的消失正是因为人类学会了穿衣打扮；尾巴消失，正是因为人类不再需要它；大脑的发展，正是因为人类经常思考问题；发声器官的发达，正是因为人类经常用声音交流。此外，直立行走、手发达、发情也是如此。 现代人的先天性近视，四足蛇的退化，热带人的黑皮肤，寒冷地区人的白皮肤，穴居鱼的眼睛退化，适合游泳的鸭鹅的羽毛和爪子，蚂蚁发达的嗅觉器官等。都表明了“用弃”法则和获得性继承原则的存在。 一位哲人说过，在人生的道路上，因为道路的坎坷而跌倒是常有的事。只是跌倒后不要忙着爬起来，而是把地上的金元宝捡起来。什么是金元宝？是今天的课。 辛苦了一天，回到简陋的住处后，别忘了捡金元宝的工作，也就是思考和自省。 我讲完这些理论后，对业务员说：“我做医药代表的时候，也遇到过和你类似的困难。” 他说：“你是怎么克服这些困难的？” 我说：“当我反省自己时，我深深地意识到，上班前去拜访肯定是不对的。我们可以在主任下班前，或者主任放假值班的时候去拜访，带上精致的小礼物。经过几次拜访，双方已经建立了初步的友谊，再交流产品知识，应该很容易让对方接受。” 我继续说，“做医疗器械清单，你必须满足对方的两个需求，即官方需求和私人需求，两者缺一不可。你根本不知道对方的需求，怎么可能拿到订单？” 我继续说，“我给你讲一个生意场上不谈生意的案例。我认识一个女学生，是医科大学的学生。第一天拜访江苏省中医院内科主任之前，她先调查了内科主任的背景。得知主任也是医科大学毕业生，她非常高兴。她利用这个学术关系，给导演学长打了个电话，和导演聊了聊，得知导演喜欢吃家乡的带鱼。她利用五一假期在港口买了鱼，当天就送到了局长家。导演深受感动。从此两人成了知心朋友，什么困难都解决了。” 如果说这位大学生销售员意识到了什么，其他学员也深受启发。 曾子曰：“我日在三省吾身，却为民不忠？交了朋友却不信？不习惯？”这一章的大意是：我每天要从三个方面反思自己。首先，我对我的主人忠诚吗？第二，你对朋友坦诚过吗？第三，你经常复习老师教的东西吗？ “我日日三省吾身”这句话，说明曾参每天都在坚持“三省吾身”，有则改之，无则励之。我觉得这是古代圣贤提升自身修养的最好方式，也是当代大学生最缺乏的。当代大学生可能是生活工作太快了；可能是工作时间太长；也许世界太精彩了，美好有趣的事情太多了；也许是太过自信，太过自我；也许是太高了，太着急了，太浮躁了；或许是没有自我反省的氛围和习惯；也许是人的自尊心和感受能力的下降；总之我很少反思自己。 我们应该像禅宗那样修行。禅的意思是“禅定”或“冥想”，属于菩萨修行的六度之一。指的是一种修行的方法，用当代的语言来解释，就是不用言语直接用心与心的对应来证明，以期顿悟。 衷心希望当代大学生销售员能按照以上方法实践，实现自己的理想，成为对国家和社会有用的人才。