IBM公司员工的培训模式

在计算机——这个发展最快、最活跃的行业，其销量居世界第一。连续多年在《幸福》杂志评选的美国公司500强中排名第一。

IBM追求卓越，尤其是在人才培养和培训销售人才方面。具体来说，IBM绝对不会让一个没经过培训或者没经过培训的人去销售一线。销售人员说什么做什么，怎么说怎么做，对公司的形象和信用影响很大。准备不足就贸然上阵，会害死一个潜力巨大的销售人员。因此，公司有充足的培训资金，严格的规划和合理的结构。一旦训练结束，学生就能有足够的技能自信地与用户打交道。

不合格的培训几乎总是导致销售人员的频繁更换，其成本远远超过高质量培训过程的成本。

这类人员的频繁更换会损害公司的声誉，同时也会损害依赖这类销售人员提供服务和咨询的用户。近几年公司更换了不到3%的一线销售人员，所以从公司的角度来说，招聘和培训是成功的。

IBM的销售人员和系统工程师需要接受为期12个月的初始培训，主要采用现场实践和课堂教学相结合的教学方式。

75%的时间花在地方分支机构；25%的时间在公司的教育中心。分公司负责培训的中层干部会检查公司学员的教学大纲，内容包括公司内学员的素养、价值观、信念、原则到整个生产过程中的基础知识。学生花一些时间和营销人员一起拜访用户，从实际工作中获得经验。

此外，在分部会议上，新生经常被要求在有经验的营销代表面前进行他们的第一次成就练习。有时候，一些批评可能很尖锐，但却坚定了学生的信心，赢得了同事的尊重。

公司绝不会派一个不合格的代表去见用户，也不会派一个不合格的见习生去接受培训，因为这不符合优秀企业的理念。

销售第一期培训课程包含了IBM管理方针的很多内容，如销售方针、营销实践、计算机概念、IBM的产品介绍等。第二门课主要是学习如何销售。在课程中，公司的学生了解了公司的物流系统以及如何应用。他们学习竞争和发展一般业务的技巧。学生在成为一名合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。学生可以在去分公司的时候看到他们在课堂上学到的实际部分。

现场实习结束后，进行长时间的理论学习，这是一门让人精疲力尽的课程：紧张的学习每天从早上8点到下午6点，课外作业常常让学生熬夜到半夜。

在商界，人们必须学会合理安排时间。他们必须明白：“全力以赴意味着什么？”“熬夜比学习到晚上10点好吗？”在课程开始之前，学生应该像在学校一样被分成班级。分科时的考试是根据自己的知识水平决定的。

经过一段时间的学习，考试中加入了主观因素，学生还要学习销售，这是一项价值和收益都很高的活动。用户在判断一个销售人员的能力时，只能通过他如何表达自己的知识来判断他的能力。商业是一个自我表现的世界，销售人员必须做好适应这个世界的准备。

有时候学生的行为还是保留了一些学生精神，对培训班的某些方面不满意。在这种情况下，公司会告诉他们，“你每年必须支付大约15000美元的学费。所以，让我们决定什么是最好的。这是经济规律，同时也是你首先要学会操作的。”总的来说，学生在艰苦的训练过程中，在长期激烈的竞争中迅速成长。每天14 ~ 15个小时的紧张学习让人喘不过气来。但是，很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。

IBM营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的所有培训课程中，没有一天不涉及这个问题，并且一直强调要保证学习或介绍的客观性，包括为什么要去某地销售，要达到什么目的。

同时要对产品的特点、性能和可能带来的好处进行清楚的说明和研究。学生应该学习提问和倾听的技巧，以及如何实现目标和寻求订单等。如果用户觉得产品价格太高，首先要看是不是一个有意义的项目。如果其他因素不适合这个项目，光是合理价格的建议是不能让你拿到订单的。

公司模拟销售角色采取的方法是，学生在课堂上经常扮演销售的角色，老师扮演用户的角色，向学生提出各种问题，检查学生接受问题的能力。这种课接近于一种测试，可以判断每个学生的优缺点。

此外，在一些关键领域对学生进行评估和衡量，如接触技能、介绍和学习技能、与用户的沟通能力和一般商业知识。教师对学生扮演的每个销售角色和产品介绍练习进行评判。

特别是IBM为销售培训开发的最具代表性、最复杂的技能之一是阿姆斯特朗案例练习，该练习侧重于一个假设的、复杂的国际业务关系，由酒店网络、远洋运输、零售和批发、制造和体育用品部门组成。

通过这种练习，可以详细分析工程师、财务经理、营销人员、主要管理人员、总部高管的形象。这种分析使得个人特点、工作态度甚至决策能力都清晰地展现出来。

老师充当阿姆斯特朗的个案工作者，从而创造了一个非常现实的环境。在这个组织中，学生需要完成一系列错综复杂的对各种人员的拜访。面对众多的问题，他们必须联系这个组织中几乎所有的人，从普通的接待员到董事会成员。