销售精英的七大核心能力

随着中国经济的发展和买方市场的形成，销售人员在企业中越来越占据重要地位。优秀的销售人员在企业中有广阔的晋升空间和话语权，但在千万营销大军中成为一名优秀的销售人员并不容易。所以，对于现在的销售人员，首先要考察自己是否具备从事销售工作的七大核心能力，并不断完善和提升。

第一，耐力

耐心是最难做到的事情。做过销售的人都知道，客户一开始没有的时候，你要有耐心。我见过很多刚踏入销售行业的人，因为坚持不下去，半途而废。也许你需要忍耐一个月，半年甚至一年，才开始积累一些客户，这样业绩和收入才能相应提高。所以，如果你是机会主义者，就不要做销售了。

销售过程中还是需要耐心的。你和客户约定的时间准时到达，但是客户临时有事或者在开会。你该怎么办？耐心点，不然你会失去这个客户的。早些年，我也做过敲门销售。一栋29层的楼，每层8户人家，从底层“扫荡”过来，敲门。结果20%的人对你敲门极其反感，门没开就让你“滚”；40%的人不是很有耐心，开门叫你“走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”。只有10%的人在介绍完你的产品后有耐心听你说，他们还不一定会买。没有耐力不行吗？

第二，自制力

很多时候，销售人员都是孤军奋战。销售人员每天都要开发客户，维护客户的感情，这完全不能在领导的监督下进行。企业唯一的控制方式就是日报和每日例会汇报个人工作状态。但是，偷懒是很容易的，比如他们故意去远方的客户，路上可以休息一下。本来谈了半个小时，结果谎称谈了三个小时等。这种方式不仅损害了企业的利益，更重要的是阻碍了我们自身的发展。我的一个朋友，张先生，当时是一家国际传媒公司在中国的客户总监。他曾经说过，刚参加销售工作的时候，不管刮风下雨，每天都要早上8点出门到晚上10点回家。当他中午饿的时候，他会吃面包和矿泉水。休息了三个月后，他签下了第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好的自控能力，我的朋友才能取得今天的成就。这种成绩不是靠“每日访视表”和“每日情况报告”逼出来的，而是靠自我控制。

第三，沟通技巧

沟通是销售人员不可或缺的能力。沟通有两层含义：一是准确收集对方的信息，了解对方的真实意图，同时将自己的信息准确传达给对方；另一种是通过适当的沟通方式(如语气、语调、表情、说话方式等)使双方容易达成共识。).

良好的沟通是成功销售的关键。有一次，一个销售主管和一家超市的老板谈了很多次，对方却执意拒绝我们的产品进入市场。销售主管感到完成任务的压力很大。看到这种情况，我决定和他一起去拜访一下这个“不讲理”的老板。但在我离开之前，鉴于主管“主动”的作风，我再三叮嘱“今天你只做陪护，不要说话，让我知道对方的情况再说话”。见到超市老板，发现对方不到30岁，已经在市里开了三家中型超市。我可以想象我为自己感到骄傲。经过销售主管的简单介绍，我表明我今天只是来找他聊聊，交个朋友，向他学习，了解一下当地的市场。三个小时的谈话，我基本上只是说了一句“是”、“嗯”、“太好了”。老板把自己的创业历程都讲了一遍，最后他说了一句“我和你聊过了。”最后五分钟，我提到关于产品进入他店里的事，他欣然同意。回头看看销售主管使用的沟通方式，只见对方只跑到主题，“我们是知名厂家和品牌，进我们的货你放心。”说白了，这一套对一般店铺可能有用，但对这位“年轻有为”的老板来说，他并不认为这些名企和品牌有什么不好。可见沟通技巧在销售过程中的重要作用。

第四，观察

观察不是简单的看。很多销售人员的第一课就是学会“看”市场。这种看不是随便浏览，而是用专业的眼光和知识仔细观察，通过观察可以发现重要的信息。例如，去商店的普通人可能知道什么产品在打折，价格是多少，而专业销售人员可以观察到更多信息：

你注意到为什么其他人卖好产品了吗？价格，礼品，包装.用什么礼物？什么材料？它是如何制作的？包装很好。有什么好的？颜色、形状、材质，可以用于其他用途(比如食品包装，用完可以当罐子用)。品牌的推广活动有哪些？具体时间段？具体的活动形式和参与方式有哪些？店内竞争品牌的厂家从28家增加到29家。哪个厂商增加了，对我们有没有潜在威胁？它的主要产品和价格定位是什么？太多的信息需要你仔细观察。很多销售人员在对他进行长期培训后，要求他“看”市场，但仍然得不到有用的信息。那我只能说，你不适合销售这份工作。

销售人员也是每个企业的信息反馈成员，通过观察获得大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

动词（verb的缩写）分析能力

分析与观察密切相关。观察得到信息，分析得出结论。看货架上的产品分布能分析出什么？在最佳展示位置，要么是卖的品种最好，要么是厂家此时的主打产品；通过对生产日期的分析，生产日期越近的产品销售流通越正常，生产日期越长的产品滞销。通过价格分析，发现价格较之前大幅降低，说明该产品受到竞品压力太大，销售情况不理想，价格大幅上涨。产品原材料市场整体价格上涨，导致产品成本大幅上升，或者产品市场处于供不应求状态。这种间接信息只能通过仔细分析才能获得。

同样在和客户的谈判中，你从对方的言谈举止透露出的信息中分析对方的“底牌”和心态。比如你进入谈判，买家给你一个价格。作为销售人员，肯定不是承诺。分析对方说话的表情语调，用文字窥探，然后分析是否有可能降低价格，空间有多大等等。

不及物动词执行

执行力体现的是销售人员的综合素质，也是一种不达目的不罢休的精神。销售人员在执行计划时经常会遇到困难。这时候，如果你只说“经理太难做了。”那么你的领导只能说“那好吧，那我找个能做的人”。没有什么难的不是任务，每个人都能完成的并不能体现你的价值。

某市有一家大型连锁店A，在全市有十几家店。占领城市的终端市场极其重要。B公司决定让销售人员张来处理这件事，打败了几个优秀的销售人员，张才接手。原因是该店是当地零售业的龙头，所以一直很霸道。没有熟人关系，入场费很高，也没有讨价还价的机会。然而，该公司要求以“合理”的成本进入。这个命令怎么执行？接到任务后，张灿睡不好觉。如果完成任务，升职是理所当然的。但如果任务没有完成，公司也会觉得他“没有能力执行公司的计划”。接下来，张多次拜访A店采购经理黄。等了很久，连见都没见着。他知道这是对方故意不给他任何降价的机会，逼他同意苛刻的条件。此时，张某从黄的下属口中得知，黄的妻子在银行工作。他找了一个保险朋友，以卖保险为由主动认识了黄的妻子，然后把张介绍给黄的妻子。然后通过给孩子买礼物等方式，拉近了距离。时机成熟时，黄的妻子把他介绍给了黄。黄深深地感受到了张的良苦用心，终于顺利地完成了张的任务。

这种例子在销售工作中并不少见。所以执行力不是让销售人员去找事情的原因，而是让你尽最大努力去达到结果。结果是你的领导最关心的，也是你能力的体现。

七。学习能力

作为销售人员，你需要接触广泛的知识，从市场营销知识到金融、管理及相关行业的知识等。可以说，销售绝对是“综合素质”的比拼。面对这么多的知识和信息，没有很强的学习能力是无法参加比赛的。以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，再到提问式销售再到顾问式销售.销售技巧是不断变化和革新的。作为一名优秀的销售人员，只有掌握各种销售技巧，才能在竞争中取胜。当然，销售人员需要学习的远不止销售技巧，还必须具备举一反三的能力。所以，没有良好的学习能力，在速度决定胜负和未来的今天，他们必然会被淘汰。