客户管控的三大原则

时间法则的1/3

作为企业的高层领导，你至少要花1/3的时间和客户在一起。世界首富比尔盖茨有33%的时间和客户在一起，世界第一任CEO杰克韦尔奇也有38%的时间和客户在一起。你花多少时间和客户在一起？你不妨请你的客户一起吃饭，一起喝茶，一起旅游，多做一些互动活动，增进你和客户的感情，这将有利于你的客户控制。

提升到基层

客户管控的第二个重要原则是将客户管控的理念推广到基层，这对客户的开发和维护有很大的帮助。你要让每一个业务人员都非常清楚客户对企业的重要性。如果不主动发展客户，那些准客户很快就会流失到竞争对手那里。

沃尔玛的创始人萨姆沃尔顿经常去超市门口迎接和送走顾客。有一天，他看到一个老太太空手从超市出来，就上前问：“亲爱的老婆，这么大的沃尔玛超市就没有什么值得买的东西吗？是什么让你什么也没买？”老太太说：“我是来给孙子买玩具的。我找了很多我不喜欢的玩具店。”萨姆沃尔顿说，“你有什么要求？我愿意陪你选择。请跟我来。”就这样，沃尔顿邀请即将走出超市的老太太再次走进超市，陪她挑选了一个满意的玩具，然后亲自为老太太送行。

第二天，沃尔顿召集全体员工开会，让每个员工都站出来问：“亲爱的老师/妻子，我能为你做些什么？”我们超市不是大到没有让你满意的东西吗？"

通过自上而下、一层一层地复制这种服务理念，沃尔玛把很多刚出大门的顾客“堵”回了超市。

向上原则

如何保证每一个客户都不会从他身边跑掉？如何让每一个客户顺利成交？有一个最重要的策略：与客户接触时，向上或向下推销。

向上销售是指销售产品从贵到一般，从高价到低价。最终，即使大价值的产品很难卖出去，顾客也会因为面子或者销售人员的精神而购买一些价格更低的产品。这样也会达到销售的目的。

向下销售正好与向上销售相反。第一，先从小产品、低价格入手。在促销过程中，增加客户的信任感，引导客户做出更多更大的购买决定。

下面是一个经典的抛售案例。

一个来自乡下的年轻人申请了一份在城里最大的“一切”百货商店做售货员的工作。

老板问他：“你以前做过销售吗？”他回答：“我以前是村里挨家挨户叫卖的。”老板喜欢他的聪明：“你明天可以来上班。等你下班了，我来看看你的成绩。”第二天下午5点，老板真的来了，问：“你今天做了几单？”

“一单。”“只有一个订单？”老板很惊讶。“我们的一些销售人员基本上一天能完成20到30笔交易。你卖了多少？”“三十万美元。”年轻人回答道。这个老板更是目瞪口呆。

“嗯，”这个乡下来的年轻人说，“当一个人进来买东西时，我先卖给他一个小钩子，然后是一个中等的，最后是一个大的。然后，我卖给他一根小钓鱼线，一根中钓鱼线，最后是一根大钓鱼线。我问他去哪里钓鱼，他说海边。所以我建议他买一艘船，卖给他一艘20英尺长的帆船。然后他说他的大众可能拖不动这么大的船。我不得不把他带到汽车销售区，卖给他一辆新的豪华巡洋舰。”

老板后退了两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客只买一个鱼钩就能卖给他这么多东西？”“不是的。”这位来自农村的年轻推销员回答道：“他是来给妻子买卫生巾的。我会告诉他你的周末被毁了。为什么不带你老婆一起去钓鱼？”

总之，企业必须像管理其他资源一样管理客户，像了解公司产品一样了解客户，然后有针对性地管理和控制客户。