信任也是一种投资（二）

“不疑人，不疑人”是很多人挂在嘴边的一句话，但真相往往以互相猜忌而告终。这句话是想说信任的程度和时间是一个方法论的东西。但如果你把它当成操作指南，那就大问题了。没有约束的信任必然导致不信任。之所以现在没有体现出来，是因为现在还不是利益冲突的时候，或者说利益冲突还不够大。首先，信任肯定不是没有疑问的。相反，建立在防止可能的欺骗基础上的信任会更长久。中国有句古话叫“君子动口不动手”。其次，让作弊者停止作弊最有效的方法就是增加不信任的成本，对违反原则的人进行制裁。没有多少人敢从事假币的生意，因为如果被抓到，除了没收财产，很可能会导致死亡。很多人之所以肆无忌惮的卖假货，是因为被发现后最多会没收财产。和卖假货的收益相比，这个风险根本不算什么。安抚欺骗者实际上是对信任的践踏。第三，要用动态的观点看待作弊的可能性。你10年前的好朋友突然出现在你面前，一脸不情愿的问你借钱，可是钱到手了，他却不见了。这种事情每天都在发生。你借钱给他是基于你对他过去行为的信任，但现在是他拿了钱。在合作和项目实施过程中，我们必须随时观察形势的变化。情况越糟糕，人们越信任。那是励志书里的一招。“大难临头各自飞”是生物的本能。即使背靠思科这样的大树，很多客户在形势不好的时候也只能选择不接单。 反复博弈渐进 老家村里有个卖肉的老张头。村民小李去找他买肉，他想记账，因为一时没钱。老张该不该接受小李的功劳？其实这是最简单的信用问题。假设，第一，老张信任小李，小李也按时还钱，交易发生并将继续；假设二，老张信任小李，小李不还钱。这时候老张亏大了，小李占了便宜；假设老张不信任小李。此时虽然没有人被骗，但交易并没有发生。如果小李只想吃一次肉，不还钱最符合他的利益。同样，如果老张知道小李只吃过一次肉，也不会给他赊账。在这种情况下，大家都采取防御性的不信任。一场比赛的结果往往以不信任告终。但如果这个村只有一家肉店，小李如果选择违约，就再也拿不到肉了。这是失信的惩罚。小李要想长期有肉吃，就必须让老张信任他。反复试验的结果是必须建立信任。另外，如果这个村不止一家肉店，情况就复杂多了。建立信任的基础被削弱了。如果村子不大而且信息传递很快，一旦大家都能很快得知小李的违约，小李灿就骗不了第二次信任。这时，信任建立的基础又得到了加强。 上面的例子说明了建立信任的必要性：第一，要有足够的合作可能性；第二，要有耐心；时间越长，双方可信度越高；第三，信息传递的速度要快。 长期合作伙伴提供长期合作经验和足够的合作可能性。而这种合作产生的信任存在于双方的感情银行账户中，会因为更多的成功合作和时间积累而不断升值，这种储存会降低信任的成本。当一方想要破坏信任时，不信任的成本自然会增加。一开始，我们可以从信任成本较低的东西开始。这方面可以借鉴银行的征信系统，根据你过去的还款能力。逐渐扩大你的信用额度。所以当我们陷入信任的泥潭时，就想想能不能从小事做起，从一部分做起。这往往是高度信任项目合作的前提。 大家都知道犹太人是世界上最优秀的商人，他们成功的原因之一就是他们良好的商业信誉。但很少有人知道，这种名声是建立在种族内部严格的信用惩罚之上的。一旦他们被判犯有商业欺诈罪，所有的犹太人都停止与他做生意。没有商业合作和种族内部的联系，他将寸步难行。相比机会成本，他们害怕也不愿意尝试作弊。对于一个中小企业来说，加入成熟的行业协会可以帮助其规避信用风险。重复是建立信任的基础和原因，循序渐进是建立信任的最佳方式。