谈判的六大类型

同样是谈判，但要坚持的原则可能大不相同。哈佛商学院教授凯瑟琳麦吉恩在《HBS工作知识》网络周刊上指出，谈判内容包含关系、事实和程序三种信息，谈判形式可分为六种： 1.讨价还价型：目标是为自己争取最好的处境。比如从车商那里买车，双方讨价还价。这种谈判重在事情本身，双方的关系不那么重要。所以关系信息很少，事实信息很多。 2.战争型：目标是伤害对方，即使伤害自己。比如关系不好的劳资双方谈判时，重点不是议题，而是双方的负面关系。在关系信息方面，双方关系不好是非常公开明确的；事实信息方面，交流很少，只是一连串的条件和拒绝；在程序信息方面，很难就如何谈判达成共识。 3.合作型：基于双方都想合作解决问题，比如一个沟通很好的公司，在部门之间分配新的工作。谈判的重点是问题，而不是双方的情况。关系信息方面，谈判前双方关系不错，成为谈判中的润滑剂；在事实信息方面，提供适当的信息，并分享背后的原因；在程序信息方面，双方都清楚谈判程序。 4.真诚型：双方关系密切，但对一个问题的看法或目标不同。比如夫妻讨论照顾孩子的时间分配。因为双方的行动都不是战略性的，所以三种信息都很直接。 5.建立关系：重要的是社会互动，而不是问题。例如，当员工与他们的主管谈判时，与他们保持良好的关系比在问题上获胜更重要。信息是谈判的中心，谈判中的一切行为都是为了促进双方的关系；事实只是表面的敷衍；很少讨论程序信息。 6.综合型：谈判过程的类型是不断变化的。比如公司高层召开为期两天的会议，讨论公司重组的细节，谈判中融入了上述类型。 麦金说，没有一种类型是最好的，谈判者必须根据情况采取最合适的模式。比如一个业务员遇到一家公司的主管，需要购买原材料。销售员向主管承诺，货物将以最合理的价格按时交付。这时，主管问：“我为什么要相信你？」 如果业务员把它当成，主管在质疑他是否可信，这属于关系信息的层面。所以他花时间去加固双方的关系信息，希望主管能建立他的信任。相反，如果业务员把它当成主管想进一步了解定价，属于事实信息的层面，那么他就拿出价目表让主管研究考虑。 麦金指出，在这种谈判中，关系并不是关键，因此第一种方法无助于达成交易，第二种方法，推销员将谈判拉回正轨，更有可能成功。