经理人的五种角色定位四：教练员

孙武，齐国人。用战争的艺术来认识何璐王子。阖闾道：“你的十三篇文章，我都看了。我可以试试指挥组吗？”回答：“是”。阖闾道：“能不能和女人试试？”孙武答道：“是的。” 于是，吴王允许180位美女从宫中被送出。孙武把他们分成两队，用太子最宠爱的妃子做两队队长，让所有的人都拿戟。命令道：“你知不知道你的心，背和右手？”女人回答：“是的。”孙武说：“你往前走，就往你心所向的方向走。”向左，走左手方向，向右，走右手方向；向后，就往你背的方向退。女人回答说：“是的。”“相关规定公布后，他们立铁(斧)，指铁，反复肯定。然后他们敲鼓，向右边发出命令，女人们笑了。孙武曰：“条例不清，命令生疏，是将军之罪。"反复地敲锣打鼓，向左派发号施令，女人们又笑了。孙武说：“条例不清，命令不熟，是将军之错；现在很清楚了，一个初级士官还不执行命令就是罪。“只好裁掉左右两个队长。当王在台上看到自己要杀死自己心爱的妃子时，惊呆了。他赶紧发命令说：“我已经知道将军很会打仗。没有这两个小妾我连饭都吃不下。我希望我不会杀了他们。"孙武说："现在我奉命为将军，我将在军中，你的生活不会受到影响。“他杀了两个船长，并把他们展示给公众。 使用下一个名字作为船长。于是鼓声又起，女子左、右、前、后、跪、起，都合乎规定，动作整齐，无人敢出声。孙武派人报告王武说：“队伍已经训练得很整齐了，王粲可以下来看看！王要怎么处置，就是赴汤蹈火也在所不惜。”王武说：“将军，结束训练，回图书馆去吧！我不想下去看了。”孙武曰：“王只爱用兵之言，实不能用之。”阖闾从此得知孙武会打仗，最后起用他为大将。向西突破强大的楚国，入侵其都城郢(今湖北江陵以北)。北方齐晋有名，吴的威望在诸侯中大大提升。 这是司马迁写的文章《孙武传》的全部内容。故事中，吴王的两个妃子被孙武斩首。按理说，吴王对孙武恨之入骨，已经不能再拜孙武为将军了。没想到，吴王最后拜孙武为将军，委以重任。为什么？因为孙武不仅有理论，还会写兵法，而且懂得练兵、治军，是一个优秀的教练，是一个杰出的将军。 陆峰是一家食品企业的区域经理。那一天，当他第二次要求公司老板派一个新的业务员来代替他没有经验的小猫时，他被一直照顾他的老板训了一顿：“如果你没有经验，用起来不容易。送个有经验的，就能玩的很开心了吧？你所在领域的经验还不够吗？五个推销员中有四个有经验，但只有一个没有经验。你就这么惨？如果一个区域经理连最基本的‘指导’都不懂，我要你干什么？你说小猫太胆小不敢说话，缺乏购买技能。你会给他看多少次？演示完后，让他找一些小网点采购，试着谈一谈！只要这个员工愿意学习并且聪明，它是可以被塑造的，而小猫具备这些条件。关键是你作为区域经理，需要花点心思，知道吗？想想你自己。当初不也有同样的经历吗？你从来没有经验。再当不好教练，就给我回公司反省！”我说的话像是一个发人深省的想法。陆峰想起自己多年前被老板教训过。看来他应该反省一下自己，否则他可能会丢掉工作。 之后，陆峰耐心地按照老板说的方式“辅导”小猫，并不断鼓励他。在三个月内，小猫能够独立处理许多工作。在此后的职业生涯中，陆峰培养了很多优秀的营销人员，他也多次受到公司的奖励。其实奖励是次要的。关键是，每次看到自己培养的人创造的成绩，总有一种发自内心的喜悦，这是从来没有过的。 教练不是老师，教练是实践的，老师是理论的。老师可以在空中飞翔，传播一些知识，任务就完成了；但是教练不行。教练必须教运动员各种技能，以便在市场上竞争。而管理者必须是教练，而不仅仅是会说话的老师。 有一个关于鸟和猪的寓言：鸟和一群猪一起寻找食物，鸟越飞越高，视野越来越广，发现的机会也越来越多。他们不断地催促着猪：“快点，往东跑，远处有一片红薯地”；可下面的猪，近视，看不到远处的红薯地，却在为眼前的一条河沟发愁。 这个寓言中的鸟不是一个优秀的教练或经理。他只是一个理论浮在空中的老师。他要深入群众，帮助小猪解决实际问题。客服很难，但实际上，他没有做到，所以他的团队什么都做不了。 蔻驰，顾名思义，就是教别人练习，然后在比赛中拿金牌。然后，作为教练的管理者，要“指导”新员工，对老员工进行岗位指导和技能培训。 李云龙在《亮剑》是一个优秀的教练经理。为了提高战士们的实战能力，他不断提高训练难度，要求大家真刀真枪打。他甚至赤膊上阵示威。 蔻驰经理有三个主要职责： 第一，引导和帮助下属成长。包括方向指导、策略指导、疑难杂症指导、业务指导、日常管理指导等等。特别是在走位管理的过程中，要善于发现问题，引导下属分析问题，解决问题。 第二，培训和传授知识。包括企业文化和品牌文化培训、营销和管理知识培训、行业、竞品和产品知识培训、营销技能培训、职业规划和励志培训等。 第三，陪练。包括“带人”、“跟人”、模拟实战演练等。“带人”就是带新员工去市场，让他们学习实际操作模式。“跟人走”就是跟着员工走向市场，下属起主导作用。管理者只是看，在看的过程中发现问题。 要成为一名优秀的教练，管理者还应该注意以下几个方面： 首先，树立正确的执教理念。很多管理者普遍担心自己培养的人有一天会超越自己，这是思维狭隘的错。这种缺心的人永远成不了优秀的管理者，迟早会被淘汰。在现代市场竞争中，团队的作用越来越重要。只有团队强大了，才能在日益激烈的竞争中超越对手。球队要强大，必须加强训练，缺乏训练的球队是脆弱的。 其次，要有一颗关心员工成长的心，把辅导培训员工当成自己职业生涯的功德行为。甚至退一步说，培训下属是管理者义不容辞的责任。有一句名言：“下属能力不高不是领导的责任，下属能力得不到提高是领导的罪过。” 再次，加强行走管理，加强行走过程中的引导和训练。沃尔玛的老板山姆是一个非常好的行走经理。当他视察商店时，他甚至亲自担任收银员，在体验过程中发现并解决问题。并要求各级管理人员实行“行走管理”，到现场发现问题，指导工作。应该说这是沃尔玛成功的原因之一。 第四，建立教练团队，形成“师徒”机制。一个企业，如果只有老板是教练，其他人都不关心教练，是不可能做大的。目前很多企业的人力资源部门都有负责人员的培训工作，甚至有的企业还设立了培训部门。然而，培训部门所做的只是培训，这是教练经理的三项职责之一。所以，一个优秀的管理者不能指望培训部来完成教练工作，而必须建立教练团队。如果要从根本上解决员工的培训、指导和陪练，让员工的素质和能力跟得上企业的发展，那么企业就必须形成“师徒”机制。 (未完待续) 吴世昌，中国品牌产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团市场总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网、全球品牌网等媒体专栏作家或特约撰稿人。优秀的培训班有《“我时代”的品牌传播》、《品牌竞争力模型与实战》、《经理人的五度修为》、《经理人的五种角色定位》等。品牌专栏：3358 www。/专栏/伍世昌/。电子邮件：wu543@163.com