一家高科技公司销售部门的员工杨凯对此感到困惑。无论从公司规模还是产品质量来看，他的公司都优于对手公司。然而，在这场无声的大客户“争夺战”中，对手公司频频获胜。上个月，大客户仍然与对手公司签署了合作协议。这样下去，公司将占据行业半壁江山。
很难相信竞争对手公司说它在武汉设立了办事处。事实上，只有两个人，一个叫宋芳的负责整个销售情况，另一个是他的助手。这两个人成为了近两年业内的一匹“黑马”。此前，杨凯没有与宋芳“面对面”。早些年该公司产品是高档外国“仿制品”只是道听途说。质量还不错，但价格比其他公司低一倍。合同失败，他又急又气，想着怎么打败对手。
上周，无意中与一位客户聊天时，杨凯没有提到竞争的失败，而是以试探性的语气谈到了竞争对手的公司。“那哥们做事真的很到位。”顾客称赞道。“哦？你和他们合作过吗？”杨凯问道。“别看那家公司，宋芳一个人撑大局，但这个人一心一意，不贪图面广，只追求深度，坚定维护武汉客户。”
杨凯了解到，宋芳在业内最好的口碑就是他善于学习，为人低调，心地善良，从来不说对手的坏话，有时甚至会对对方公司的一些众所周知的优点给予一定的肯定。在谈到一些技术相关的问题时，宋芳能给出解决方案，但不懂的地方更是大胆承认，并在短时间内给客户后续解决方案。在接待人和事的时候，更多的是礼貌和克制。
杨凯沮丧的心情得到了缓解。在现代销售中，更多的竞争是“软技能”。当产品质量不再是竞争因素时，为人和售后服务就成了销售取胜的“软环境”。他逐渐在心里获得了对对手的欣赏。
昨天，他给对手宋芳打电话：“祝贺你与一家大客户成功合作。改天我们可以坐下来好好谈谈，因为我欣赏你的许多地方。”
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