张颖：给创业者的几点建议

前几天，我参加了清科举办的2007年中国风险投资中期论坛，并主持了专题讨论。和以往类似的会议一样，专场结束后，许多企业家和朋友与我交换了名片，甚至给了我一份装订整齐的商业计划书，与我谈论项目的具体内容。

前几天，我参加了清科举办的2007年中国风险投资中期论坛，并主持了专题讨论。和以往类似的会议一样，专场结束后，许多企业家和朋友与我交换了名片，甚至给了我一份装订整齐的商业计划书，与我谈论项目的具体内容。因为我下面有一些安排好的事情，而且通常我们基金的投资人或者同行的朋友在会议期间找我讨论一些问题，我没有太多的时间留在会场和创业者交流。很多时候我只能简单的打个招呼或者只是换个名片。我觉得有点遗憾，因为我完全理解创业者是如何奔波于各种场合去结识投资人，介绍他们的项目，甚至为他们的坚持而感动。但是，虽然我知道企业家的目标是为企业融资，把企业做大，但是从内心来说，我感觉很多企业家只是在大会上和VC交换名片，随便聊几句，对企业的融资和发展不会有太大的作用。我觉得一方面可能是创业者对参加这种创投会的意义认识不够，另一方面也没有很好的方式和VC沟通。我仔细想了想，总结了自己的一些经验，希望对创业者和朋友们有些用处。可能我说的不一定对，大家也不一定喜欢，但我还是坚持说实话。

1. 争取最大程度从投资界大会中获益

话题由创投大会引起。我想先说说我对企业家参会的看法。清科组织的创投大会规模比较大，国内活跃的风投几乎都会参加。同时，很多成功的创业者，尤其是获得过风险投资支持的创业者，都会出席。所以，这种会议对投资人和创业者都是有价值的。按照创业者的角色，我觉得可以这样排序：

(一)了解风险投资的大环境。清科有专门的研究报告，分析总结了过去半年或一年的中国风险投资总额、投资行业分布、退出情况等。此外，在一些专场上，嘉宾讨论的问题往往也是目前大家普遍关注的问题，比如商务部等六部委联合发布的《关于外国投资者并购境内企业的规定》，人民币基金的设立，国内资本市场的退出机会，投资者目前关注的投资领域，不同投资领域存在的主要机会和风险等。企业家通过对这些宏观情况的了解，可以知道自己所在行业的发展趋势和融资情况，从而大致知道自己企业的发展前景和融资困难。

(b)与企业家交流。从企业自身发展的角度来看，成功创业者的经验分享可能比投资人的评论对正在创业的朋友更有启发。每一次这种投资大会通常都会邀请一些成功的企业家，比如分众传媒的江南春，的，本次大会邀请的携程，如家创始人之一的，体育100的张，都有丰富的企业运营经验。很多时候，虽然行业不同，但是经历相通。通过与获得过风险投资支持的企业家交流，不仅可以探讨企业发展中的一些共性问题，还可以听取他们对风险投资在企业发展中的作用的看法。在本次大会上，清科企业50强进行了颁奖，即获得风险投资的被投资界认为最有价值的50家企业全部参会。企业家和这些获奖企业的人交谈，应该会有所收获。记得上次参加创业邦组织的一个活动——“从20人到200人，创业公司如何跨越这个坎”。很多创业公司参加了这个会议，分享了一些宝贵的经验。例如，3G门户的张向东说，他认为做生意最重要的是吸引人才。他招募了他们的首席运营官，并且花了整整五个月的时间，持续给他发邮件“举报”公司五个月。这个人是张向东在北大的室友。这种经历往往能引起创业者的共鸣，会有一定的启发作用；

(三)与VC沟通。我把和VC的沟通放在最后，因为我觉得投资会上没有足够的时间让投资人和创业者沟通。投资人很难静下心来认真听某个项目，至少我是这样。如果创业者真的想找投资人谈，我建议找投资经理或者分析师谈，他们的时间比较多。我们公司每次都会有1-2个投资经理参加这样的会议，我想其他公司也会有。会议组织者一般都和各个风投的投资经理比较熟，所以可以通过会议组织者找到他们。当然，也许他们可以直接见面。其实如果创业者只是想拿到VC的联系方式，有很多方法。例如，他们可以浏览公司的网站。我们公司的网站(www.wiharper.com)有我们投资团队每个成员的电子邮件地址，包括我的。按照上面的地址给我们发邮件，我们一定会收到的。如果是我们认为的好项目，我们会在内部转发，大家都会知道。而且是我们最喜欢的联系方式，尤其是对于第一次接触我们的创业者。经常接到一些陌生创业者的电话介绍项目，但很多时候都在开会，无法详细讨论。最后，我建议创业者给我发邮件，附上商业计划书。接触VC比较全面的方法是找融资咨询公司，他们熟悉所有的VC公司，包括重点投资领域、投资阶段、投资规模等等。如果创业者的项目好，完全不用担心联系不到投资人。我觉得VC从根本上是为企业提供服务的，包括资金和增值服务。找VC也没那么难。很多人觉得找VC很难。其实很大程度上可能是因为项目本身的吸引力不够，所以VC才会以各种借口搪塞。当然也有一些情况，投资人可能对这个领域了解不够，或者项目太专业，不了解，所以不敢投。

　2. 懂得尊重别人的时间，和VC交流抓住重点

我们和创业者开过很多次会，听他们对项目的介绍，发现很多创业者没完没了地谈自己的项目，不管对方想听什么，其实对双方来说都是浪费时间。当我在题目中提到“其他人”时，我并不仅仅指VC。有时，我们公司会在一个下午安排几次会议，每次会议大约需要半小时到40分钟，我们会提前与企业家达成协议。有的企业家守时，把表放在桌子上，有效控制发言节奏；还有一些创业者，我们提醒他们是时候补充了，我们完全理解这种感受。但是，从另一个角度来说，只要前面的人拖着，前面的人就得等你。而且，我们一般不会因为几个附加点而改变对项目的整体印象，因为半个小时就能完整列出我们的主要优势。如果我们认为某个项目符合我们的投资理念，下一步肯定会有更充分的沟通。

但是创业者在和VC打交道的时候，有时候会有点紧张，尤其是之前没有接触过VC，不知道对方关心的是什么，所以出现上述情况很正常。在这里，我列出几个我看项目时关心的问题。创业者朋友下次找我聊可以直奔主题：

你是做什么的(主业，商业模式)？最好用一两句话总结一下。其实这往往是一个企业的战略定位。如果创业者在这方面说的很多，我会习惯性的用一句话总结：“你的企业可以这样定位吗：……”；

如何赚钱(盈利模式)；

过去1-3年的收入和利润(如有)以及未来两年的财务预测、业务增长情况；

企业的核心竞争力是什么(团队、技术还是别的)，这个核心竞争力是否具有可持续性。市场竞争格局。

4、5年能有多大？有可能上市吗？

这里面的一切都是可以展开的，但是过分描述一些一般的东西(比如市场)意义不大。希望创业者三言两语说清楚，尤其是公司的定位。越简单越好。我经常打断创业者，有点不礼貌。这和我的性格有关。我说话做事都很直接，想快点进入正题。希望朋友们能理解。

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