跨境电商如何引流，突破订单瓶颈？-速卖通推广-我要创富网

质量和服务，作为我们公司生存的两个最根本的底线，全球速卖通双11在无线端的广告投入增加了很多，可能会有非常大的增长。以上精彩语录来自Hugo论坛中的对话环节，关于跨境电商如何引流和突破原有订单瓶颈，内容相当精彩。

雨果论坛的对话环节由雨果网CEO翁耀雄主持。亚马逊卖家孙怡青、卖家、敦煌网和卖家姚是分享嘉宾。

对话组织如下：

翁耀雄：这里的四个人有没有遇到过订单瓶颈？如果有，当时是什么情况？如果没有，你预计以后会遇到这样的瓶颈吗？

姚：是的，接单是一个停滞的状态。遇到这个瓶颈的时候，我一直在想怎么改变。最终我会往精细化方向走，做产品精细化，增加渠道。比如SKU到了某个值就上不去了，这就是我的瓶颈。我主要推一个SKU，所以我觉得订单的瓶颈是看每个SKU。

张峰：2014年1月销量还不错，已经做到第一了。然后，出现了一些情况，就是比如订单突然减少，我们自己的运营没有变化。这时，从2014年7月开始，我遇到了一个瓶颈，就是订单下降。

翁耀雄：这个瓶颈持续了多久？单位数量减少的原因是什么？

张峰：持续了大约两个月，根据我们的财务报表，差不多有两个月了。

我们主要遇到了两个问题，跟进和质量。全球速卖通现在正在向质量发展。我们以前做传统的皮带，后来发现B2B和B2C还是有区别的。B2B多一点批发商，B2C收到包裹马上就可以用。这个经验很重要，所以我们开始开发品牌。

孙毅清：2008年、2009年金融危机期间，出现了瓶颈。当时整体环境不是特别好，包括国外购买力大幅下降等一系列问题。当时整体单量下滑幅度在40%-45%左右。2012年，就在敦煌如鱼得水的时候，发生了一件震惊中国婚纱界的大事。美国约20个品牌联手起诉中国的婚纱卖家。整个过程大概持续了6-8个月，甚至很多卖家还没做完，有的已经彻底放弃了。2013年6月转到亚马逊等其他平台，成交量出现大幅下滑，包括公司内部组织结构解构的一些变化。

田玉林：我是2012年从敦煌网开始的，到现在也没有放弃敦煌网。因为单一平台发展存在瓶颈，很难重视各个品类的发展。我们遇到的瓶颈是单靠敦煌网这个平台很难做到，所以我们尝试了第二平台全球速卖通。

翁耀雄：既然说到婚纱，我想问问田将军和孙将军。有多少企业幸免于侵权？

田玉林：现在仍然有成千上万的企业存活下来。全球速卖通建立准入制度后，有1000多个最新数据，即一年支付1万元的账户。如果还有很多小的，还是有可能在各种平台上获得生存空间的，很多人还是可以赚钱的。

翁耀雄：婚纱行业如果是中小企业或者这样的新兴企业，如何突围？

田：这分为两个方面。个人觉得在平台上创业还是挺有可能的。理论上，小卖家的整体运营成本一定比很多大公司要少。第二，大佬真的很头疼。今年因为整个婚纱生意不是很好，所以在开发新的SKU或者做更高质量的衣服方面，他们都处于防守状态。比如在杀死新加入者的时候，如果你稍微用了几张他们的图片，他可能会告诉谷歌你屏蔽了这个网站。据说还有他们的黑客偷偷跑到你的网站删除你的程序之类的。

翁耀雄：你认为中小企业卖家如何提高销量？怎么做生意？

田：看平台的流动性，如果它的价格整天都在变化，卖家也在反复调整价格，这个竞争是非常激烈的。所有人其实都有一点弱点。我们通过不断更新新产品来测试市场。做一单或者做几单，排名自然往前走。作为新卖家，你会不断获得流量，你的支持也会增加。你要不断创新。如果有很多产品短时间卖不出去，你也不用太头疼。你可以做更多的新款，因为我们做的是时尚产业。

翁耀雄：你觉得现在亚马逊的婚纱品类好做吗？

孙毅清：不太容易。自2014年底亚马逊开始在华东和华南建设两家门店以来，估计全球有两三千卖家进来开店。他们中的许多人曾经为敦煌和全球速卖通制作婚纱。

翁耀雄：一年前和一年后价格差别大吗？

孙毅清：一年前能卖到一两百块钱的，现在都冲到前十页80-120块钱，有的更低。尤其是裙子。前十页都是二三十块钱，但是都卖六七十块钱。在国外，定制优于奢侈品，但在国内经过卖家几年的战役，已经成为一条产品线。未来要想打造中国本土品牌，品质和服务一定是不可逾越的。如果只是停留在卖货，一味打价格战，一味降低服务，是不可取的。

翁耀雄：国外的婚纱卖家在亚马逊生存吗？

孙毅清：这些外国卖家很少涉足这个婚纱行业。

田：比如在亚马逊上，你会看到这个词在中国的所有卖家。这是面对不同的客人，他们觉得自己被打击的很严重，所以慢慢的在拿更低的价格。

翁耀雄：在这么恶性的竞争环境下，你是怎么做到的？

孙毅清：即使在这种冲击下，我们仍然没有降低价格，改变价格策略。因为我们觉得我们要提供给客户的是高质量的产品和高质量的服务。如果我们降低价格，势必会降低产品的质量，改变其技术，同时减少所提供的服务。因为服务也是价格的一部分。把质量和服务作为我们公司生存的两条最根本的底线。

翁耀雄：亚马逊平台的定制是怎么做的？

孙怡青：婚纱整个定制流程都差不多。找图片，穿上产品，然后客户下单，再通过邮件询问客户尺寸的一些数据。数据收集后，工厂接受订单。一般流程是这样的。客户下单后，我们和客户沟通的时候，这个过程可能大多是通过邮件。一定要通过电话和客户取得联系，询问这件衣服是否需要调整，不仅要确认尺寸，还要向他询问领子、胸、尾、拉链、背带等。一切都可以改变。希望给客户提供更个性化的服务。

翁耀雄：自主站前期会花很多钱。不知道这个自主站能不能做到。那么对于很多中小企业来说，建议做还是不做呢？

孙毅清：做独立站，首先你要检查你的产品、服务、供应体系、整个流程是否让你满意。整个公司的流程、人员、架构、管理体系都能跟上，你提供的东西、产品、物流、售后都能让大众满意，所以你已经做好了这个独立站的准备。后续用广告、论坛、社交等方式让这个服务发展没有边界，你的自治站才会有生命力。前期工作没做好，做自主站是死路一条。前面是基础，后面是锦上添花。

翁耀雄：你主要的引流方式是什么？

孙毅清：实际上，我们没有做很多推广，我们没有在谷歌点击和脸书推广上花很多钱。我们现在做的就是把平台上的客户慢慢介绍到我们的网站上，告诉他我们有自己的官网，你可以在上面下单，我们保证服务比平台上的更有保障。

翁耀雄：在全球速卖通平台上，你必须增加销量。除了做爆款，降低价格，还有没有其他提高销量的方法？

张峰：增加销售额绝对不仅仅是三两个月或半年的事情，而是一项事业。最后老客户复购比例，品牌价值，销量应该慢慢来。我们一直是一个平台。如果想要一个高阶，就要符合平台的搜索机制。转化率高，好评率高，可能是顶上了。所有平台都是这样。要想短期内提升销量，就必须做转化率。转化率的因素有哪些？最重要的是价格，其次是产品。从长远来看，全球速卖通现在正走向真正的B2C视角。

翁耀雄：老客户如何维护这个客户群？

张峰：实际上，如果你想长期做一个公司或品牌，你肯定不会赚快钱。至于我们，首先要保持互动才是最关键的，别人不可能买了你的东西就不做维护了。我们做脸书很多年了，可以圈一些老客户。我们排干了店里的水。我们常说的营销就是营销，一个是营销，一个是营销。营销其实就是推广，营销其实就是转化。一方面是平台在引流，我作为卖家也要给自己的店铺引流。

流量共享。获取新流量的成本相当高。流量进来后，会分享给其他产品，最终导致我们的转化。所以有一种非常有利的营销，叫视觉营销，就是把我们的流量转化最大化。相信大家最近都感觉到，这两年PC端的流量被无线端抢了，全球速卖通也是。我们无线端的流量也增长得非常高。同一个详情页，如何才能让买家在手机和电脑上看到，让无线端的流量也发挥作用？

翁耀雄：张总为双11做了哪些准备来宣传你的公司？

张峰：所有的准备工作都已经完成，下一步就是投放新产品了。其实我们参与的产品利润可能比较低，但是流量很大，取决于我们新产品的利润。还有就是备货，需要一定的库存。

翁耀雄：如果今年双11没有卖家，还有机会吗？如何间接利用这样的节日？

张峰：是的，你必须为此付费并做广告。这一天从搜索栏进来的四个广告位非常珍贵，所以大家要在这一天之前选好词，产品要在这一天好好展示。

翁耀雄：从今年到去年的双11，全球速卖通发生了哪些变化？我们这些卖家要特别注意哪些变化？

张峰：变化还是挺大的。今年双11平台在无线端的广告投入也增加了很多，无线端可能也会有非常大的增长。双11不局限于PC或无线，是全平台的促销。我给你的建议是，优化产品组图，只有满足平台的展示要求，才能展示。组图的像素必须足够高，才能被无线端的爬虫搜索到。

翁耀雄：姚一直是问题的专家。在易贝平台上最重要的事情是什么？

姚：易贝平台的政策变化非常快，比如每个季度都有大的更新。所以，做一个易贝，一定要知道它的平台规则，因为平台规则是流量的来源，所以你知道客户群。希望大家从产品、组织架构、营销三个方面考虑。

翁耀雄：增加销售额和利润之间的平衡是怎样的？

田：当时客户的单价比较高，差不多有一个达到100多块钱。现在，敦煌和全球速卖通的价格都在下降。我们选择的是吃上面的项目，像这样分产品。比如第一个是高端，第二个是高端，然后中端是低端。

孙毅清：其实我们卖的这件婚纱价格是比较高的。经过几年的发展，这样的供应商大概有20家左右。因为订单就像血液，没有订单，工人养不起来。所以我们基本上维持一个正常的生态，也就是说这些合作工厂每天都能拿到订单。

张峰：我认为价格和利润之间的平衡是一个相当矛盾的问题。比如客单价高的产品，注定销量低，利润高。而利润相对较低的产品，客单价相对较低的产品，购买率可能较高。