亚马逊产品合理定价三部曲-亚马逊推广-我要创富网

格蕾丝来向我寻求一些建议。

最近，她决定在亚马逊推出一款新产品，对此她感到非常兴奋。这也是她的第一款产品。

她花了很多时间查看亚马逊的产品类别，并通过谷歌趋势和其他营销报告做了一些研究。最后，她决定推出——厨房清洁剂产品。

这个产品有很大的市场潜力，似乎有足够的空间来扩展她的产品线。她对产品的想法包含了成功推出产品的所有要素。

但是现在，这个想法将成为现实。她可以开始向亚马逊FBA订购和运送产品，但她仍然想解决一个难题。

她想决定产品的价格。

此前，她曾从两个方面听过成功的故事。一些卖家因为价格低而获得更高的销售额。还有人说，他们的秘诀就是产品价格高。但她不确定是否应该学习他们的方法，因为她对自己获得的信息量感到非常困惑。

于是她问我这个问题“产品合理定价的依据是什么？”

有人写过一整套关于产品定价的书，所以这不是一个容易的问题。但我知道格蕾丝想要一个简单的答案。

所以，我给她的建议是任何一个亚马逊新手都会给的建议。

这也是每个品牌都想确定的一点，这也是为什么那么多人在不断测试自己的产品定价，是提高5还是降低10，或者把价格尾数定在. 97而不是. 99。每个品牌都想在“太高”和“太低”之间找到一个“平衡点”。亚马逊卖家也是如此。

所以，无论你是打算推出第一款产品还是一年后推出第三款产品，你都需要认真考虑以下步骤来评估你的定价。这三点总能帮你重新找到自己的合理定价。

第一步：研究你的竞争者。

当Grace准备确定产品价格时，她必须查看竞争对手的定价。这有助于她确定产品在市场上的合理价格范围。

价格合理性是指产品可接受的价格范围。例如，如果你决定销售自己品牌的方便米饭，你会发现一般合理的价格范围在1.19美元到3.5美元之间。如果你把价格定在每盒16美元，你就有麻烦了(除非你的大米有永久保质期)。

因此，Grace研究了她的前五名竞争对手，并记下了他们8盎司装除垢剂的价格。它的价格是：

因此，通过查看表中的主要指标，Grace可以确定她的定价范围应该在2.75美元到4.5美元之间。这并不是说她的价格不能超过这个范围，而是她有更好的理由把价格控制在这个范围内。

到目前为止，Grace只知道合理的定价范围，但她现在打算怎么做呢？试图把价格定得高于或低于其竞争对手的价格？

为了做出明智的决定，格蕾丝需要完成第二步和第三步。但是在继续之前，让我给你一个关于第一步的警告。

低于竞争对手的定价可能非常有吸引力。看看对手的价格，也许格蕾丝会把她的洗涤剂定在2美元。她可以投放广告，列出竞争对手的产品和自己的产品，让顾客自己“比较决定”。顾客会因为价格降低而动摇吗？

不一定。事实上，研究发现，降低产品定价可能会对产品产生两种不利影响。

首先，降低产品定价可能会降低其感知价值。对于重要的产品，你很容易想到这一点。想买咳嗽药，会买比其他牌子低5块钱的药吗？我不这么认为当一个不知名的品牌想以更低的价格进入市场时，人们自然会产生怀疑。

其次，研究还表明，当一些品牌要求客户比较价格时，结果通常并不理想。出于某种原因，客户会认为他们被以某种方式操纵了。然而，在没有任何事先建议的情况下，当客户想要比较自己时，他们通常会选择价值更高的产品。

当然，定价高于竞争对手也可能是一种诱惑。但是，只有当你的产品显著不同，并且能够支持这个价格时，才有可能实现更高的定价。如果没有强大的客户群，你需要给潜在买家一个理由，说服他们在你的产品上花更多的钱。

第二步：研究你的销售成本

现在你已经知道了自己的价格区间，是时候看看购买贴有自己标签的产品能否盈利了。你应该联系你的产品供应商，估计你感兴趣的产品。只有这样，你才能开始确定你的产品的实际价格。

销售成本是指产品的制造成本。比如你买梳子，你会想知道每把梳子的成本，包括原材料和加工费。一般来说，制造商会在估算过程中向您提供这些信息。

因此，如果Grace想估计她的厨房清洁剂的成分，她需要知道每个瓶子的齿。让我们假设她联系的制造商给了她以下估计：

如果格雷斯决定以最低估计价格(0.46美元)买入，以7美元的价格卖出，那么她每瓶的估计利润约为6.54美元。干得好！但是这个数据准确吗？

不太准确。

即使Grace知道她的COGS，她也需要考虑与供应商没有直接关系的其他费用和开支。这可能包括设计和制作瓶子标签的成本，亚马逊对每件产品收取的服务费，以及与产品相关的广告或礼品费用。一旦考虑到这些费用，Grace需要确定她7美元的定价是否可行。

所以Grace重新创建了下表：

请注意，Grace的原始COGS很重要，但它没有明确给出利润率。现在，所有的费用都包括在内了。她每瓶酒的总成本是5.40美元，因此她的总利润只有1.60美元。现在格蕾丝可以调整她的定价来提高她的利润率。在这一点上，Grace 7美元的价格似乎还不足以达到理想的利润率。

当然，这个利润率也可以通过购买更多的产品，降低供应商的件成本来实现。然后，如果Grace能够大幅提高她的销售额，她就可以赚取足够的利润来继续发展她的亚马逊业务。

一定要，一定要，一定要在定价之前确定你的COGS和利润率。

第三步：研究你的客户。

亚马逊卖家经常忽略的一个重要因素是他们的典型客户群。当然，一开始你不知道你的客户群是谁，但是你可以想象你期望购买你产品的人。

问题在于，新卖家往往会把价格定得远远高于竞争对手和自己的利润率，完全忘了问自己这个问题：“客户会为我的产品付这么多钱吗？”

记住，你应该避免定价的两个极端。你不希望人们来找你只是为了讨价还价。这不是一个长期的销售策略。如果客户看到你的产品价值高也是可以的，但是你肯定不希望成为一个众所周知的亚马逊跳蚤市场。

但也很难高价进入亚马逊市场。如上所述，如果一个新产品想要以昂贵的价格进入亚马逊市场，最好是与竞争对手有价值差异或明显差异。思考顾客来亚马逊是不是买高端产品也很重要。从你的产品定位来看，这可能做不到。

回到Grace的情况，她想象她的产品的主要购买者是厨房里的妈妈们，而不是商业厨房里的工人们。她知道妈妈们经常寻找打折商品，而不是高价商品。另外，家用厨房清洁剂不一定属于高端产品范畴。

所以也许格蕾丝不能把她的产品定价为每瓶10美元，除非她的洗涤剂比她的竞争对手有明显的优势。她不仅要问自己能从厨房清洁工身上赚多少利润，还要问妈妈们愿意为厨房清洁工付出多少。

从一开始，你就需要考虑两个相同的因素：你的产品市场的客户是否愿意支付你的价格，寻找你的产品的客户是否愿意支付你的价格？不要害怕测试不同的价位，这样你就可以用真实的数据来回答这些问题。

另一种定价方法

1.价格锚定

价格锚定是指把你的价格和另一个更高的价格放在一起，让客户觉得你的价格很划算。逛街的时候，总能看到这样的场景，哪怕你对产品并不熟悉。

每次看到电视购物广告，发言人总是以一个问题开头：“你对这样一个产品的预期价格是多少？$100?$200? "这些价格其实是心理暗示，好像在说“这个产品的价格应该是200美元。”

但接下来广播员会说，“但这个产品的实际价格只有59.99美元。”与200美元相比，59.99美元听起来很便宜。播音员甚至会用实际价格作为另一个主播，说：“但是如果你在30分钟内打电话，你就可以只花29.99美元得到这个产品。”说实话，这款产品的实际价值可能只有12.99美元，但首先锚定一个更高的价格，29.99美元已经很便宜了。

在亚马逊上，价格锚定往往是在亚马逊商品列表的后台，设定一个高于你实际售价的价格。

然而，当你宣传你的价格时，尽量把它放在更高的价格旁边。

2.数字9的魔力

有证据表明，以数字9结尾的价格通常比以随机数结尾的价格能创造更高的业绩。有足够的研究证明尾数9的魔力。这些价格被称为“魅力价格”，因此Grace可能会将它们的价格定在6.99美元或7.49美元。

然而，Derek Halpern认为，没有研究能够证明数字9在网上销售中的作用。试不试由你决定。

3.提供中间选项

虽然这可能不适用于刚刚开始在亚马逊销售的卖家，但随着业务的不断扩展，提供中间选项可能会派上用场。

研究表明，提供两种产品选择的品牌可以通过创造中间选择来增加其高价产品的销售。我通过Grace的相关例子来解释一下。

让我们假设格雷斯最终扩大了她的产品选择，不仅提供7美元的16盎司瓶，还提供3.75美元的8盎司瓶。如果研究是正确的，格雷斯可以推出6.50美元的10盎司瓶的中间选择，客户将更喜欢价格更高的16盎司瓶。

初始产品选项

插入中间选项

当然，很少有顾客会因为价格太高而买10盎司的瓶子，但是放在那里就暗示着16盎司的瓶子性价比非常高。最后，这是一种更微妙的价格锚定形式。