Amazon各类选品方法的优缺点

亚马逊向中国身份卖家开放已经四年多了。随着卖家的涌入，品类和SKU极其丰富，导致卖家之间的竞争异常激烈。如果有竞争，那么各自的运营模式也会有差异，其中最重要的就是产品选择模式的差异。那我们就来说说有一定实力的新卖家如何找到自己的路。

第一，海量SKU

这里所说的海量SKU指的是多品类多SKU，而不仅仅是一个品类的海量精选，而且因为是新卖家，所以SKU的数量得到了极大的增加和扩充，直到达到稳定的成熟。

优势：

1.账户自然流量高，带动销售。虽然亚马逊在平台设计和理念上有意抹去了“商店”的概念，但同一个账号或同一个品牌之间仍然存在相关流量，与买家的广泛接触意味着，在同等条件下，拥有海量SKU模式的卖家被买家搜索或浏览的频率，相当于拥有其他商品选择模式的卖家，因此在转化率相同的前提下，销售额会更高。

2.在拥有大量不同品类、不同风格的SKU的前提下，相比其他机型，更有可能被市场选为热销机型或爆款。

缺点：

1.由于亚马逊两周的账期、FBA或海外仓以及本地备货的需要，拥有海量SKU的卖家资金和备货压力都很大。很多卖家都会遇到缺货会导致排名下降，被竞争对手超越，但是没钱进货或者供应链不给力的情况。

2.大量的SKU必然会有相当一部分SKU卖的很差甚至滞销。为了快速回笼资金，可能会频繁打折促销，或者大幅降价，导致价格不稳定，影响买家体验，引来负面反馈或者损害品牌形象。

3.质量不可控，每个公司的资源都是有限的。在快速扩张期，供应链管理或者采购管理都会被消耗殆尽，产品质量问题可以说是不可避免的。

4.如果是制造企业，大规模的SKU意味着新产品的不断开发。如果产品销量不好，最终决定停产下架。除去固定成本(如开模费)，分摊比例非常大，还有巨大的员工培训费用。同样，如果是贸易商，前期单位采购成本高，会影响定价，导致前期竞争力弱，可能会提前终止产品寿命或误判产品前景。

二是产品选择多，库存浅

对于大多数卖家来说，很难在销售规模和SKU剧增带来的库存风险和资金压力之间取得平衡。所以包括很多大型卖家，为了保险起见，应该在海量SKU带来的销售机会和风险之间选择一个适度的平衡范围，也就是本段所说的多选产品和浅库存。

这里所说的多选产品和浅库存与上述的海量SKU的区别在于，多选产品比较温和，并且批量增加新品，大大减轻了库存和资金的压力。卖家，一般采用这种模式，会根据不同的产品类别，制定出一个产品测试周期，以此来测试产品的热度和前景，决定是继续销售还是淘汰下架。一般上半年上架的产品测试周期比较长，因为是销售淡季。

优势：

1.与大规模的SKU相比，库存风险和资金压力大大降低。正是由于资金压力的减轻，使用这种模式的卖家放弃了前期因生产成本高而导致的高定价，转而采用经过严格计算分析后的前瞻性定价，模拟并稳定了大量产出，边际成本趋于稳定，从而大大增加了产品在投放初期的竞争力，减少了前期因定价过高而导致的对产品前景的误判。

2、资源可以更加集中，产品可以在推出初期进行推广，减少了因推广力度不够导致销量不佳对产品前景的误判；与此同时，

1.由于产品首发初期是试探性的浅库存，一旦产品卖得好，就会断货。供应链管理和合作不到位，就会长期缺货，排名大幅下降或者被竞争对手赶超。即使补货后，也可能错过窗口期。

2.因为线上SKU的数量比海量SKU模式少很多，同等条件下热销单品或者所谓爆款的数量更低，所以必须提高爆款的成功率，这就需要在产品研发或者产品选择上付出更多的努力，这种模式的产品选择容错率更低。

第三，单品制胜

这种模式最成功的应该是亚马逊Echo系列，几个SKU，几百万台的销量，大多数卖家都比不上。

这种模式不一定要求公司掌握行业顶尖的技术，除非是要做行业领先的产品，比如Echo。但需要强大的R&D能力，丰富的匹配资源，敏锐的市场洞察力，才能极大的改善市场空白或用户需求、兴趣、痛点，并有机的融入到产品开发中。

再多说一点，这种模式大概有两种盈利模式：一种是靠产品本身盈利，卖家认为；另一种是依靠产品驱动生态系统和互联网大佬的思维。Echo是这两种盈利模式的结合。

优势：

1.批量生产和销售单品可以大大降低产品的边际成本(原材料采购、员工培训、开模费等。)，从而降低售价，实现高性价比，进入良性循环。

2.对于厂商来说，单品的批量生产和销售，使得员工操作更加熟练，生产流程更加优化，从而提高生产效率和产品质量，也进入良性循环。

3.爆款对于品牌形象的塑造和传播有着重要的意义，尤其是在电商，尤其是在亚马逊这种重视产品胜过店铺的电商平台上。好的口碑让销售更顺畅，是良性循环。

4.这篇文章也解释了为什么在电商平台的爆款寿命更长。

一：爆款在一定程度上帮助客户进行选择，解决了客户的选择后顾之忧(很多买家直接购买畅销产品)，满足了买家的认知封闭需求(认知封闭需求也是安迪在另一本书《人人百度》中了解到的)；

第二，爆款在SERP中排名靠前，靠优越的列表转化率(包括图片描述和评论等)赢得更多流量，赢得更多订单是合理的。)，然后依靠过硬的产品质量和高性价比积累更多的正面评价，这还是一个良性循环。

缺点：

1.如前所述，由于产品开发需要大量资源，中小公司很难走这条路。

2.开发风险高。除了产品，还有很多其他因素影响着一个爆款的最终形成，比如推广、运营、库存管理等。如果某个环节出了问题，就可能功亏一篑，造成前期开发资源的浪费。