通过互联网，砍掉中间商，让厂家与海外消费者对接，获得更多利润。F2C模式(制造商到消费者)的未来似乎是美好的，但实施起来并不容易。
先不说如何找到跨境电商人才解决流量获取和物流问题。面对如此陌生的海外市场，厂商从接单备货的模式转变为自我判断备货的模式，伴随而来的是风险的增加。
为了抢占互联网的先机，科沃斯在拓展美国市场时采取的正是这种高风险的跨境零售模式。
2016年8月在亚马逊美国正式上线，科沃斯获得2016年亚马逊黑色星期五购物季扫地机器人类目第一名，厨房家具类目第四名。其旗舰机型DN78在感恩节当天累计销售176万美元。
作为跨境电商的“菜鸟”厂商，科沃斯施展了什么魔法，让其在短时间内实现了如此高速的增长？
(科沃斯在亚马逊商店销售的产品)
备货量很难控制，但高风险的模式可能是未来。
一个企业要想发展到一个新的领域，必然伴随着一定的风险，但对于一些企业来说，把握未来有时可能比制定一个全面的计划来规避大部分风险更重要。科沃斯就是其中之一。
“公司在做跨境电商的时候，我没有具体估算要准备多少现金。当时公司的一个想法就是利用互联网红利。虽然大家都说美国互联网红利消失了，但其实美国厂商没有中国厂商快，美国还有互联网红利。”科沃斯海外事业部总裁钱诚如此表示。
为了抓住这个红利，是有风险的，尤其是在备货过程中。事实上，去年黑五购物季，科沃斯24小时活动期间，科沃斯17日特卖就售罄。
钱程指出，当时科沃斯刚刚进入跨境电商领域，对“黑五”的爆发周期和相关数据并不了解。他以为库存充足，卖一天应该还有后续数量。结果没想到一下子就卖完了。此时科沃斯只能承担部分成本来解决空运货物不足的问题。
“我们刚上线的时候没有历史数据。网上产品缺货，只能马上空运一批货。这绝对不是一件很划算的事情。但是，为了在这个平台上继续发展，我们仍然必须确保产品的提供。”他说。
把货放到一个平台渠道，卖不出去卖太多没货都是问题。能接受这种高风险模式的厂商并不是市场上典型的厂商。
在钱诚看来，未来这种非典型业务会成为主流。虽然有一定风险，但作为商家本身，缩短商业链条其实更可取。
“这种非典型模式可以第一时间了解市场的变化，包括竞争对手和整个市场环境的变化，对整个企业的竞争还是有帮助的。如果要管理很多层中间商，每个人都把自己的想法放进去，我们就很难了解消费者的真实需求。”钱诚说。
新进入者如何入门？
事实上，去年黑五之后，科沃斯也在准备——7年新一轮亚马逊Prime Day。
钱诚指出，因为Prime day的备货需要海运，需要一个月的时间。同时也要为6.18全国代表大会在国内推广备货。现在要同时生产两个批次的货物，这给科沃斯工厂带来了很大的压力。同时，由于科沃斯去年没有参加prime day，所以科沃斯要靠感觉估算备货量，学习一些相对历史周期的变化。
对于初入跨境电商的厂商，钱诚认为需要做两件事：
第一，上线后一定要给自己一些时间去mode。史料绝对是最准确的参考。很多亚马逊店铺的卖家，因为做的时间比较长，对整个行业的周期性变化比较了解。
第二，企业的促销周期必须和亚马逊的促销周期重合。现在第二季度，美国整体市场比较平淡。美国的销售曲线整体像一根曲棍球棒，前面基本是直的，第四季度迅速上升。亚太地区可能会不一样，会有新的一年。所以，如何交织整个供应链，有时候科沃斯不得不在公司内部争取一些资源，来做出自己在海外市场拓展所需要的产品。
不同市场不同销售渠道的布局
当然，亚马逊只是科沃斯销售的新渠道之一。事实上，面对不同的市场，科沃斯采用不同的销售渠道来推进自己的全球化。
据钱程介绍，科沃斯针对美洲、欧洲和亚洲市场有三种打法。
在美国，科沃斯采取的是短、快、非常直接的模式，比如通过亚马逊为终端消费者在全球开店。目前科沃斯和美国的线上比例肯定高于线下，线上销售主要通过亚马逊。
在欧洲，科沃斯更有可能抛弃经销商，直接从科沃斯团队走向零售商。没有经销商，可以节省大量资源，但是要承担一些风险和成本。
科沃斯的欧洲市场布局分为线上渠道和线下渠道。线上渠道包括亚马逊、更小更独立的电子商务网站和传统渠道的网站。钱程认为，不同国家消费者的消费习惯不同。相比美国，德国消费者更喜欢参与线下营销，所以除了线上，还要做线下零售。
在亚洲，因为亚太地区国家多，环境差异更复杂，科沃斯走的经销商渠道更多。这个时候，找到一些好的经销商伙伴是最重要的。
但是，既然我们有自己的经销商和零售渠道，两者之间必然会有比较。这时，如何平衡它们就成了多渠道发展的挑战。
钱程认为，在多渠道拓展中，首先作为厂商，可以差异化产品，满足不同渠道的需求。另外，不同经销商、不同渠道之间的价格控制、产品流向控制，都是通过企业自身的内控体系做好的。它是制造商和不同合作伙伴之间通过合同和条件达成的协议。
数据是打造海外品牌的基础。
无论是做电商还是安排其他渠道，估计中国品牌走出国门后或多或少都有成为“世界品牌”的野心，但要实现这个野心并不容易。
“一家国际营销机构对美国1，500名消费者的调查显示，尽管中国制造无处不在，但94%的美国受访者说不出一个中国品牌。”钱诚指出了中国品牌的现状。
中国品牌走出去遇到的最大问题是不了解当地市场。钱程表示，过去科沃斯也进入了美国市场的一些渠道。但坦率地说，当一个中国中国品牌离开时，它是否能够足够了解当地市场是一个很大的考虑因素。
“这也是我们过去走过的一些弯路。我们在管理体制和文化体制上没有搭建起一个很好的连接国内和国际的桥梁。双方其实都需要学习很多东西。自从我们前年开始调整以来，我们今年的国际销售额比去年增长了100%以上。包括我们在德国的市场份额已经达到20%。”钱诚说。
他指出，很多时候建立一个品牌其实是一件漫长而艰难的事情。企业做品牌需要有足够的坚持和眼光。如果要树立品牌，品牌要有自己的洞察力，洞察消费者和市场，愿意接受公司自己的品牌和公司提供的产品和服务。洞察一部分来自企业，另一部分来自数据支持和理论支持，即从数据和理论中获得洞察。
传统渠道无法这么快获取市场信息，但在科沃斯发展国际品牌期间，发现美国文化与中国文化差异很大。中国品牌在拓展海外市场时一定不能用传统的中国思维去思考美国发生了什么，一定要获得足够的数据和理论支持。
钱成认为，电子商务让这一切变得更容易。电子商务发展最有利的一点是企业可以直接了解消费者对其系统的评价。
“我们每天都去测评，了解消费者是否喜欢我们的产品。消费者的评分系统是我们最关键的评估指标，也有助于我们在美国发展品牌。”他说。
同时，数据也让科沃斯实现了更精准的投放。
钱程分析，在国外，很多消费者倾向于传统的吸尘器，因为美国的房子里有很多地毯。但从数据可以看出，在吸尘器领域，扫地机器人是细分品类中增长最快的。这证明美国城市的社会和人口结构也在发生一些变化，年轻人可能会更多。
科沃斯要找的是这个被称为“新中产”的群体。这些新中产阶级可能比过去更忙，更喜欢享受自己的时间。所以科沃斯在做自己的广告定位时，针对这部分人群做了精准营销。
“在进入渠道时，消费者反馈的响应速度可以很好地帮助中国企业进行调整。以前在全球供应链设计中，国外品牌拥有这些消费者和渠道的数据，中国公司只做生产。但是今天，我觉得当我们得到这些数据或者反馈的时候，其实我们的供应链已经掌握在自己手里了，我们可以快速反应。”钱程认为，中国厂商和海外成熟品牌厂商在起跑线上差距并不大，很多中国厂商可以充分利用这个机会。
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