亚马逊大卖家选品经验分享

至于亚马逊，其实最近很多新卖家都不太注重商品的挑选。当然，有些卖家有自己的工厂生产自己的产品，可以通过开发产品来替代，而另一些不使用自己产品的卖家，面对市面上这么多产品，应该如何选择？

让我们通过大卖家的经历来思考这个问题：

1说说我做外贸电商以来在产品选择上的一些经验。

我们公司成立于2009年。其实2009年下半年真的要做外贸电商了。今天我从2010年开始讲产品经验分享。2010年到2011年，外贸电商的盈利其实是比较容易的。简单来说，你在淘宝上买了东西，在易趣或者其他地方卖，可以获得25%以上的利润率。

事实上，在2011年8月之前，我们公司使用全球速卖通作为主要平台。后来在2012年，我们开始全面从全球速卖通转移到ebay。因为2012年8月发生了一件事，全球速卖通中断了和Paypal的合作，所以当时我们从全球速卖通调了很多人力去做产品开发。我们过去购买所有的产品，但我们没有开发任何产品。后来，我们开始专注于产品开发，从而将销售与PayPal联系起来。

在这种模式下工作了一年多，2013年底越来越多的中国卖家进入亚马逊，包括我们公司。到目前为止，我们亚马逊的业务量会比ebay高出几倍。

我们都知道亚马逊经常讲品牌或者爆款。

2010年到2011年，我们当时的产品策略基本用一个字来形容——抄袭，大部分产品都能保持接近零库存的状态。这种情况可能是很多小卖家的现状。其实现在这种情况很健康，因为现金流很充足，没必要压货。当时我们不断抄袭某独立网站的产品，现在那家公司倒闭了。如果你知道易趣的李春秋，它的作者是李烈。后来他出来自己开公司做ebay，再后来李春秋成了ebay攻略的博客。

当时我们卖的产品几乎都是蓝海产品，简单来说就是电子元器件，也就是国外这个非常热门的行业涉及到的一些电子配件，但是配件不是成品。那时候很流行的东西可能是平板电脑，手机或者相机。我们当时设计的东西很少，所以现在回过头来看，如果当时公司有发展，发展趋势会是一个很好的状态。

复制产品，有很多程序员玩一个机车之类的采集工具或者直接自己写一个信息抓取工具，然后去大量SKU。这种打法经常出现在做程序员的卖家身上。

我有一个朋友用这种软件抓取了大量的SKU，并且全部以表格的形式进口到全球速卖通。他有20万个SKU，其实很不健康。他的目的只是在全球速卖通上验证所有这些产品，抓住最畅销的，然后一个一个记录下来，发给亚马逊。这是他的策略。

2012

我们开始抄袭其他有质量的品牌卖家，进入那些比较红海的品牌，也就是一些电子或者其他比较大众化的产品。

当时我们的定位方法是直接用ebay工具定位一个大卖家，然后搜索他们的产品，找出最畅销的产品，看看有没有盈利的空间。如果有，我们就直接买样品拍照上架。那时候我们会发现很多这样的店铺，在ebay上很容易就能找到，因为它们的缩略图外面的边框非常明显。在这一年，我们公司的产品跨越了许多类别。

2013

我们每发一批热销商品，就展开一些邮件。现在有几个产品线，比如电子家具，有一个产品线的一点概念。去年，我们的SKU实际上增加了很多。这种事情其实很痛苦，因为很多产品卖不出去，往往停到第二年，很多产品已经放在仓库里滞销了。

2014

我们在一个划时代的时间把业务重心从ebay转移到了亚马逊，因为我们的产品从大量的SKU变成了做高质量的产品，这是流行的做爆款，做高质量的产品，做品牌，然后想办法做爆款，不管是OEM，ODM还是运营推广。因此，围绕亚马逊挑选商品是大多数卖家最关心的问题。

总结我们四年来在产品选择上的经验，其实我们经历了一个试错调整的过程，这和我们现在所处的阶段是一致的，因为相当于不断的选择，砍掉那些不好卖的，留下那些好卖的，继续提炼，增加数量。

请告诉我们目前的产品策略。

1.有几个一级重点项目，比如家居用品，消费电子产品，或者服装包包等。作为一级品类，然后建立一些二级目标，比如消费电子下的一些手机平板，称为二级品类。目前我们有这样的产品线规划，一个产品经理带领整个集团做产品研发和采购。

2，就是深挖供应商和产品线，也就是说我们找一些这个行业最好的产品和这类产品的供应商做贴牌或者直接买断一些精细的模具之类的。

3、是在大量的试错过程中选择最好的。

从阶段上来说，我们现在的产品其实要经历一个过程。这个过程就是少量的中性产品试销，也就是试卖，然后一路去伪品牌。假品牌的意思是，比如我有一个产品，我只是在它的盒子上或者这个产品的机身上贴了一个我自己品牌的logo。这叫假品牌，最后贴牌，就是我很想通过私印把我们产品的logo印到产品上，最后想有一些ODM。

最后，最重要的是，我们主要是发展自己的品牌，所以一般不会代理外面有品牌的产品或者品牌非常好的产品。如果他的产品很好，我们一般会问有没有代工的可行性。

所以今天非常抱歉给某品牌的供应商发邮件终止代理合作，因为他没有代工空间，不在我们主产品线的战略主流方向。

给比我们年轻的卖家一点建议。

1.确定主要产品线，也就是你目前手头有哪些资源。你要把它作为你的主要产品线，专心做，不要打一枪换个地方。

2，不惜一切代价打造爆款，尤其是在亚马逊，我们都知道一个产品如果排在上市前1000，其实是一件非常困难的事情。如果能排进前100或者前18，那么整个公司就能活得很好。

3.一定要有一个试错的概念，就是你可以增加SKU但是一定要精简SKU。如果在反复试用过程中发现滞销产品，应立即处理掉。可能你购买的时候本来就是十块钱，但是即使买了之后还是要处理掉。

4，品牌，做亚马逊之前要特别注意商标，就是最好有商标，要注册，注册在自己手里就可以准备了。

5.最后分析一下毛利的产品构成，也就是说，假设你有一百个产品，占你产品毛利的80%。它们是什么产品？那么这些就是你要打造爆款的方向，因为在二八原则中，我们的情况是不到20%的产品创造了80%的毛利。

4亚马逊页面上对我们有用的产品背书信息。

刚刚，我贴了一张图。你应该看到这是一个普通亚马逊产品的页面。标为1的地方是商标，标为2的地方是谁在卖，产品是亚马逊官方销售的。标为3的问答是关于产品和他在点评中的情况，标为4的信息是关于销售。我们可以很容易地得到这种产品的信息。其他信息是下面的产品描述，包括产品排名。

产品的排名很重要，因为这意味着你知道这个产品现在的竞争力有多大。也可以看看，比如同类100个产品前后的产品，从而判断某个行业的竞争程度。

我们都知道评论的数量和频率与产品本身的销量密切相关。下面我们借助营销图来解释一下。这是一张衡量销售增长率和相对市场份额的图表。它用横坐标和纵坐标把产品分为问题产品、明星产品、瘦狗产品、金牛座产品。大学读书的时候，金牛座的产品应该叫现金流。

最后一个是产品评分，是产品评论，分别是第八和第九。然后重点是看第十点，是最近一些产品的评论。下面有一个绿色字的评论，是最新的评论。如果一个产品页面这个地方有很多绿色的字，说明最近评论增长非常快，可以相当于推断她的产品最近卖得非常好。

我们都知道评论的数量也和它出现的频率以及产品本身的销量有很大的关系。在这里，我们借助营销中的一张图来解释一下。这个东西是衡量销量增长率和相关对象占有率的图。

我根据产品的销量和产品产生评论的情况做一个类似的图。

这张图的横坐标代表有效评论数，我们员工刷的评论纵坐标代表一定时期的销售额。根据这两个坐标的划分，我们把左上角的这个区域定义为成长型的明星，是处于上升期的产品，然后把右上角的这个区域划分为成熟的现金流产品，再把左下角的这个区域划分为一些没有销路的问题产品，右下角是指衰退后的产品或者推出瘦狗的产品。

其实我们现在所谓的爆款，几乎可以说是现金流，也就是一些成熟的产品，在这类产品的销售手段上，对供应链资源的控制有一定的优势。

但毫无疑问，如果要选择产品，绝对不是找别人的现金流产品，因为别人的产品已经很有优势了。我们一定要寻找还在成长但是还没有转化为现金流，成熟得这么快的产品，也就是左上角的成长中的明星产品，所以当你看到某个产品在某个时期的销量很高，但是它的评论却很少的时候，你就应该在亚马逊上重点关注这个产品。

我上面说的策略可能不是100%正确的，因为我们知道刷单很多，这也不是很提倡的事情。与其有那么多精力刷单，不如把产品做好。

这几年在负责产品的公司工作带给我的一些思考。

我的思考包括：我们作为一个销售人员是站在什么立场上的，公司的价值是靠什么来沉淀的，在产品特性上要用什么样的思路。

1未来我们站在什么上面？

其实我们现在的外贸电商，其实就是抢了外贸人的生意，价格是我们最大的优势。为什么我们有这么大的价格优势？就是因为我们没有本地化的影响力，本地化的服务员，本地化的仓储成本，本地化的人力成本，也就是说我们不用雇外国人，所以我们有这个优势。事实上，我们的服务是非常不充分的。

我认为目前作为卖家有两种发展模式：

首先是不断寻求有差价的产品和有利用空间的产品。

第二，专注于细分产品，并进行差异化，不断抢占这个产品更大的份额。

我们公司的选择是围绕亚马逊做产品，不断完善产品，提供营销服务。我觉得一个理想的状态是，未来我们把开发产品变成开发产品，就是把寻找产品变成对产品功能做一些改进，但是这条路很难，但是必须要做。

2如何沉淀公司价值？

这是我们成立以来，很多电商上市后并购的启发。如何才能成为一家有价值的公司？

必须承认，如果我们是一个纯卖的企业，一个纯卖的卖家，这个东西其实和在华强北开摊没什么区别。风险投资机构不会投资华强北的商铺吧？不是不值钱，而是价值不高。当然，我们不希望每个企业都上市，但是我们需要从这些上市的概率中找出公司未来如何发展。

我觉得公司的价值应该沉淀为：商标或者品牌，差异化的产品是你自己独特的产品，也是你的客户和公司团队。

3产品开发思路

是基于细分客户群体的需求还是产品的原材料工艺？我举个例子，根据基本客户群的需求，包括什么样的产品特性。假设我卖自行车头盔，我的受众是骑自行车的人。他可能还要买其他自行车配件，手电筒，鞋子，衣服，骑行服，运动相机等东西。如果我的定位是这个骑行者，那么他骑行时需要的所有产品都属于细分客户群体的需求。

什么是基于产品的原材料或技术？比如有很多专门卖led的卖家。他们卖吸顶灯，手电筒，珠子，还有那些标准灯泡，水下led灯，户外led灯，太阳能LED灯。总之，他卖的都是和led有关的东西。这就是所谓的基于产品的原材料技术。他可能不是工厂，但是定位在led。

6如何选择现在在亚马逊的卖家？

想从现在开始创业，应该如何选择？我觉得有一个问题要思考，就是那样更容易沉淀你的精准消费群体。我相信现在做亚马逊的大部分人都是贸易商。我个人觉得你基于客户群体的需求会更容易沉淀出精准的消费群体，因为大家都知道我们在做EDM的时候做邮件营销的时候，如果我打篮球，你给我推荐的话我可能会看DTA篮球装备，但是你给我推荐足球鞋，足球的东西我可能会看。

如今，社交媒体的营销更受欢迎。其实精准消费群体的意义还体现在营销上。例如，许多竞争对手实际上已经在facebook上粘住了许多中端客户。如果他是大卖场，他很难提高这些客户的关注度。

亚马逊上有一个血琳琳的教训。我们在选产品的时候，也是卖别人卖的好的产品。当然，我们很容易在深圳的工厂里找到同样的产品，然后卖出去。当他有品牌卖不出去的时候，我们自己创造一个清单。其实这种情况是很难卖的。相信大家都有这样的感觉。

我觉得这是一个竞争对手或者行业调查的范畴，我就用这段内容来结束今天的分享。

我们通常说竞争对手的调研一般会调查他的包装，他的选型，他在做什么样的功能实现等等。包括他上架的产品，他从供应商那里拿了什么新产品，其实还有很多竞争对手的调查，其中我觉得最容易被忽略的一点就是竞争对手在用什么样的运营推广策略来推广他的产品。因为后续没有前途，如何引流自己的产品是一个很重要的问题。简单来说，调查一个竞争对手的营销策略，就是看他在用什么方式为自己的产品带来流量，是论坛、facebook还是Twitter等等。我们可以用谷歌搜索他的产品流量大的地方。

前几天我脑子里一直有一个观念，选产品才是王道，就是只要选了很多产品，就会自动卖出去。这一点在我们上ebay的时候非常明显，因为一个产品只要有使用空间，很快就能卖出去。但是现在以亚马逊为发展核心渠道，这个事情非常非常难，所以至少现在我觉得营销和推广至少和产品处于同等重要的位置。

有一个很理想的状态：假设一个竞争对手的产品卖的很好，但是站外基本没有引流，说明产品为王，说明现在产品很好，自然流量会给他带来很多红利，比如电子产品，值得我们关注。我们再考虑一下。如果还是把这些产品推广到一定程度，它的爆发力是很强的。

总的来说，我觉得作为一个电商和外贸的卖家，我面临的两个问题可以归纳为两部分：

一方面，如何进行市场调研，即包括对竞争对手和客户需求的调研；

第二个方面是如何运营推广，相当于决定了你的运营推广水平，决定了你想在这个市场上拉动多少份额，所以市场调研和竞争对手调研决定了你进入哪个市场。

最后，我想用我自己的观点来结束今天的分享：那就是我认为作为一个亚马逊卖家，取胜的法宝或者说成功的关键不在于站内那些平台的规则，如何上传，如何设置关键词。我觉得这些都是比较基础的。我觉得制胜的法宝在于产品的选择，也就是你选择什么样的产品进入亚马逊，第二就是你在垄断营销和引流方面能有多大的建树。