“定价”是买卖中的一门艺术，也是买卖双方的博弈平衡！无论什么产品和服务，只要价格有波动，就会引起整个交易的动摇！“前需求-流量”和“后转化键-详情页”是由“定价”这个链接直接关联的！
今天很期待听到跨境电商，也很期待教大家如何给ebay流量定价！我们将从“定价的意义、价格的构成和展现、定价的误区、排名参考定价和TP数据建议定价、交替定价和策略定价”六个点进行分析。
一、定价的意义
价格是多少？价格是商品货币交换的价值表现！
卖家定价：当卖家定价高于买家预期时，定价就失去了货币等价交换的意义，导致卖家的商品被滞留！当卖方的定价等于买方的期望时，定价就达到了最优货币交换的意义，卖方的商品交换是供求平衡的！当卖方定价小于买方预期时，定价干扰货币等价交换，导致卖方商品供过于求，最终降低买方对商品的实际预期！
因为ebay平台上的付费流量几乎没有接口(目前佣金广告费用的流量占销售额的比例很小，所以后期会做一篇ebay推广上市的文章)，所以调整ebay业务的指挥棒只有平台政策导向和“定价”这两个绝对变量！Ebay的产品定价在很多平台上绝对意义重大！
二、价格组成和价格显示
在ebay平台，价格由“首发价、起步价、运费”三部分组成。这次先不讨论拍卖，而是尝试从第一价格模型中单独定价。
1.本地海外仓产品定价：基本是一价免运费模式，价格已经包含运费。为什么，本地客户最熟悉本地物流成本。运费定的太高，产品会因为运费高而体验不好。当运费定得太低时，顾客不会因为运费低而倾向于班门弄斧。也就是说，只要运费定得太高，太低就没有意义。所以当所有争夺一个因子的卡都一样，也就是一张没有意义的卡，最后就变成了大家统一免运费。至于免运费有额外曝光的话题，可以看一下政策里的网站，里面特别强调了快速物流和免运费的选项。有的有额外曝光系数，有的可以忽略额外曝光部分！
2.中国直发全球产品模式定价：大部分直发定价是“一价运费”模式，很大程度上是赚运费；原因有二：一是国外客户不知道这个物流从中国发到他们国家要多少钱，所以付款时会判断总价是否划算；换句话说，在付款的那一刻，他们就明白了自己手里的产品有多少，亮点是为什么他们付款的时候就知道了。第二，我把这个截图下来，大家就明白它的亮点了！
列表视图
画廊视图
可以清楚的看到，在图库视图模式下，客户不进入详情页是看不到任何运费信息的，包括产品的位置，账号，账号的好评率。这样，在画廊观的真实客户购买模式下，我们直销员特有的定价习惯“一价运费，低价运费等。”就形成了，相当于，在搜索页面上，有两个列表，一个是10.99美元免运费，一个是7.99美元1.99加运费模式。顾客一看，一个卖10.99，一个卖7.99。所以7.99加运费上涨刺激点击的情况，虽然跳出率最多，但点击率远不如7.99，7。这是我们中国直发模式，绝大多数的定价模式！
第三，对定价的误解
1、最低级的误解：
很多做ebay的朋友，在开发优化产品的时候，总是关注价格。他们总以为把价格做到最低就万事大吉了。但是，也有很多人抱怨他们的价格已经是最低的了，但是还是没有销量或者销量很少！其实这是没有研究ebay真正规则的结果。在ebay的流量中，除了买卖双方的预期价格交易，那就是ebay的政策理念。所以ebay的政策要求也是决定流量的一个非常大的因素；那么，除了政策，还有必要用低价吗？不一定！最佳匹配考虑了许多因素。当你不满足很多因素的时候，即使你的价格很低，在客户通过正常搜索的时候，你的排名其实是很靠后的。这就要求我们在定价之前要明白，客户在看价格的时候，哪些因素实际上先于价格？当然，本微信官方账号的原文章提到了前两个非常重要的因素。感兴趣的朋友可以看看！
2、对公司毛利率的误解：
我相信每个公司对产品的毛利率都有要求，比如日、周、月！当然，大部分公司的毛利率不可能低于XX%(有些公司要求毛利率低于XX%，这是一些资本卖家的做法，将在以下几点阐述)；不低于XX%的毛利率实际上在某些情况下直接束缚了开发或优化人才市场竞争的手脚，因为众所周知，毛利率=毛利/售价*100%，毛利=售价-物流成本-采购成本-平台佣金-收款成本-退货损失。很明显，售价、平台佣金、收款成本是已知数字，物流成本属于半已知数字。但是对于市场来说，有竞争力的价格是按照客户的预期来定价的，所以完全按照公司自己的毛利率来定价导致定价脱离市场，导致很多开发出来的产品不是产品，而是公司的计划经济的问题；
当然，部分资本卖家的毛利率并不高于XX%。为什么？因为这类卖家整体运营成本相对较低，所以要求公司产品定价不高于XX%，才能占据份额。比如买方的预期是12美元，但是这个资本卖方定价的结果是9.99美元，这就直接导致了9.99美元的市场价格，客户最终会习惯9.99美元。多挣2美元左右是罪过吗？当然不是，这是因为这些卖家的战略问题，运营层面的人员整体市场能力较弱，培训成本过高。所以这些资本卖家用的是螺丝钉的管理方式，基本操作层面不用思考，直接执行高层的指令。利用公司的资金和资源优势直接占领市场就够了。蛋糕做大了，即使毛利率低，最终毛利也不低。以上是很多做ebay的朋友最怕的一些卖家。即使一个新产品的毛利再高，只要被这样的卖家找到开始销售，那么直接价格也不可能高于XX%。当圈地足够多，资本足够大的时候，这才是目前最有效的办法！
第四，排名参考定价和TP数据建议定价
往往是目标关键词排名最好的前三名卖家主导市场定价权。在ebay的规则下，如果搜索结果基本都是50页，那么在正确的关键词下，前两页卖家的销售额已经等于市场销售额的50%，而第一页前10名卖家已经占据了前两页销售额的50%。这导致很多卖家都盯着第1页销量较好的卖家的定价。这其实是一个方法，但我觉得排名参考定价可以客观分析，比如：
1.太峰市场参考价格
借助TP，用精准的关键词找到市场上已经成交的客户的期望价格；
您可以设置该关键词产品的目标价格区间，消除该价格区间内产品销售对市场定价的干扰，通过选择发布价格的方式进一步消除干扰，最后选择买家所在国家等信息进行精准筛选。应用过滤器后，被调查的产品参考价格实际上是TP时间范围内的参考；
2.terapeak引领卖方对定价权的分析。
在TP中过滤后，通过查看该关键词的销售排名按钮，可以分析出销量前几名的成交价格区间作为参考；
3.terapeak竞争对手调价数据参考。
利用关键词下TP中筛选时间内竞争对手调价幅度和市场买家进货销售的数据图，分析买家预期的变化和竞争对手应对竞争的优化幅度；
4.参考畅销书的调价周期。
5.自竞争定价沙盘的模拟分析。
在市场定价中，每种定价都有自己的效果。当运营商做出这个定价时，会有一些结果促使他做出进一步的改变。那么，这种变化其实可以在搜索关键词的市场排名中得到验证。这就需要我们运营商在定价之前先分析市场，看看那些竞争对手是否和自己的策略一致，然后观察结果。那些竞争对手的策略和自己的不一样，观察他们的效果，这样每次分析都有助于分析定价后的销售结果。
动词（verb的缩写）交替定价
所谓备选定价，是指可以是变体的上市。当一个变种被制造出来时，可以选择一个子SKU用于引流或刺激点击的定价。这种子SKU往往定价较低，是为了提醒顾客在各种选择中有区间可供选择，有的更喜欢顾客购买习惯中最低价格排序浏览的免费展示措施。但是替代定价的应用有很多，禁忌点就是灰人用不同类型的产品低价做配件，这是违背ebay的。
不及物动词战略定价
很多卖家对产品的定价是为了短期的销量和利润，而有些卖家的定价是为了长期策略而不是短期策略。例子如下：
1.分析目标产品市场是否值得进入；
2.分析目标市场与公司战略市场是否互补；
3.分析公司供应链对目标产品的帮助；
4.分析目标产品的销量能否带动该产品线的供应链成本在后期最小化；
5.分析目标产品的初期投资和后期维护资金收益率；
6.分析目标产品注水定价的战术时间线；
7.分析注水定价策略，以低供应链成本完成该产品线的整体市场进入利益；
………
其实定价方式有很多种。希望通过写以上几点，给你一些参考和帮助。真正用定价和品牌溢价，是不断修正和验证的结果。作为一个易趣，要强调的是，多了解政策，帮助更大！
原出处“教你如何给ebay流量定价”
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