跨境进口零售电商该如何选品

目前，产品选择一直是跨境进口电商中谈论最多的话题，也是最核心的话题。事实上，精细化和差异化的产品选择思维是不同平台产品选择的核心。下面是产品选择的原则、技巧和建议。

一、产品选择的原则

做好跨境零售，需要五个能力：选品好、抓用户、供应链、物流。其实这五种能力是任何一个电商平台都需要的能力。

那么在选择产品的时候需要注意什么呢？

1.如何确定自己的产品线？

商品零售跨境进口的前提是必须有库存，有稳定的货源，而不是等客户下单后再满世界找货。在现货的基础上，建立自己的产品线是接下来的重中之重。商品线的设置决定了卖家的目标客户群和销售渠道、竞争对手、企业成本以及跨境进口平台(公司)的盈利能力。

商品线形成的起点是平台生存的关键。在选择产品时，不仅要考虑市场需求，还要仔细评估这个产品是否能给平台带来收益。只有能给平台带来利润的产品，才是值得投入平台产品线的产品。

在构建商品线的时候，可以简单参考这样的比例，规划20%的引流商品，20%的高利润商品，也就是核心商品，和其他正常商品(补充SKU)相互配合。

当然，商品线的选择不是一次到位的，而是可以根据平台的销售情况不断调整优化形成的。在此期间，平台会更好地了解商品的行业情况，了解这些品类中竞争对手的动态，关注竞争对手SKU和价格的变化，随时保持竞争力。更重要的是，通过对热销品牌和珍品、行业和门店暴涨品牌和珍品的综合对比分析，最终通过系统科学合理的优化，找到最合适的供应商进行选择，这是货源供应的重要保障和基础。也是为了逐步培养自己供应链的控制能力。

大多数人会认为平台上的很多商品都是盈利的。这么多种类的商品怎么选？这时候就要看公司或者平台的定位了。如果要做品牌，什么样的品牌？是做销售，还是做稳定盈利的车型？

品牌是关键因素。好的品牌可以带来更多的销量和关注度，甚至带动店内其他品牌和单品的销量。所以，不能忽视品牌。做销售的话，一定要盯紧热门的品类和单品。如果想稳定资金和利润，可以多关注一些冷门品类和长尾非标品类。

2.如何确定自己的目标客户群？

产品线确定后，了解你的目标客户群，他们的消费特点，他们喜欢什么品牌，他们的市场份额，以及你的竞争对手如何布局他们的同类产品线，这是非常重要的。你的商品在JD.COM全球采购，在淘宝全球采购或者在独立平台销售。卖家应该根据第三方平台或独立平台目标人群的需求和购物习惯来选择商品。比如，JD.COM在3C电子产品上口碑很好；淘宝在服装和食品方面优势明显。

此外，你还必须了解地域差异、性别差异、年龄差异、收入差异等等。

近日，瑞士咨询发布了一份调查报告，从用户属性、购物行为以及2015年中国用户跨境网购的评价和意愿三个维度分析了海淘人群的状况。选择产品时有很多分析数据值得关注：

与爱在家剁手的人不同，热衷海淘的用户中，66.6%是男性。相比女性，她们主要通过导购网站了解跨境网购，最爱买美国货。同时，她们比女性海淘频率更高，每月消费更多，未来更愿意购买母婴产品和3C数码产品。女性用户主要通过亲戚的推荐了解跨境网购

3.根据资源找到所选的类别。

对于绝大多数进口跨境电商的卖家来说，最难的就是“我要卖什么货？”销量大的商品竞争店铺太多；高价销售上不去；太小又怕找不到客户，是一件非常头疼的事情。

其实卖家在选择产品的时候首先要对自己有一个明确的定位，也就是自己的资源。如果他们有充裕的资金，他们可以大量购买工厂货物。如果是中小卖家，就尽量专注于自己熟悉的品类或者货源好的。

还有公司在人力资源储备上是否有优势，比如你要不要进入母婴品类，公司有没有运营母婴产品的经验，公司主要负责人有没有相关经验，不是说你一定要有这些经验，但至少试错的概率比较小。

另外，卖家要考虑影响买家购买的因素，即物流速度、价格、服务、质量。因为品类的选择直接决定了价格、物流方式等一系列环节。

4.根据平台模式选择产品。

而且具体选择的商品，不同平台上的买家会有所不同，这跟平台的特点和规则有一定的关系，比如第三方平台或者独立平台。一是供应链中善于“理解”商品的电商。他们布局更早，在产品选择和销售上更有优势。这类平台，如网易考拉，主要做精品；第二，擅长流量的企业。这类企业平台流量很大，可以把用户流量转化为购买力。比如JD.COM、淘宝全球购，这类平台的卖家选择产品的范围、深度、广度都很广。第三，帮助用户寻找产品，哪些产品值得购买，哪些产品更有价值的企业，如洋码头、小红书等，通过社区反馈的需求精准选择产品。

因此，产品线的宽度和深度必须根据平台的模式来确定：

1)商品行宽度

我们必须充分研究这个品类，拓展品类发展的维度，充分满足用户在这个品类不同方面的需求，拓宽品类的宽度，提升品类的专业性。在选择商品时，要考虑这个品类与其他品类的相关性，提高相关销售额和订购商品数量。

2)商品线深度

每个子类的商品数量要大，外观要足够丰富；商品是有梯度的(比如高中低三个等级)，体现在外观、价格、重量等方面；挖掘品牌商品进行合作，提高品类美誉度和知名度；研究目标人群，为每个目标人群开发产品。

目前从模式和选择上，个人更喜欢网易考拉的精品自营模式，缩短供应链，不断溯源。在商品的选择上，从爆款到逐渐丰富商品的品质和价格，从单纯的商品销售，逐渐深化到引导消费者的生活方式。

5.根据客户需求选择产品

跨境进口零售B2C或海淘C2C的模式，都是以消费者的个性化需求为核心。平台卖家是以供给为导向还是以需求为导向此前，几乎所有的跨境进口电商都存在同样的情况，即消费者无法引导卖家，但卖家引导了消费者。如何做好产品的选择，其实就是以需求为导向，让卖家需要什么，而不是我供应什么，然后让消费者选择自己需要什么。相反，让消费者从能买的到想买的。

此外，从用户的需求来看，产品的选择要满足用户对某种效用的需求，比如给生活带来便利、满足虚荣心、消除痛苦等心理或生理需求。从商品来看，选择的商品是在外观、品质、价格等方面满足目标用户差异化需求的商品。因为需求和供给是不断变化的，所以产品选择也是一个无止境的迭代过程。

艾瑞报告还显示，大部分跨境网购用户有购买需求，但超过一半的用户没有明确的目标，即想买东西但不知道去哪里，这需要市场的进一步培育和引导。报告显示，小红书、什么值得买等导购网站是用户了解和访问跨境网购网站的最主要途径。此外，用户访问网站也有一定的针对性，自主搜索、直接输入网站、个人收藏夹等方式的比例也比较高。

用户在跨境网购中选择的商品倾向性明显，化妆品、母婴用品、食品保健品等对安全质量要求较高的品类是其最爱。其中，来自美国的商品最受欢迎，其次是日本和韩国。目前整体跨境网购仍处于发展初期，消费频率低于整体网购水平，每月海淘少于一次的用户占75%；客单价高于整体网购，集中在100-500元之间，1000元以上也占25%。随着第三方支付渠道支付宝、PayPal的普及和完善，支付不再是跨境网购用户的痛点。报告还预测，未来用户仍将最愿意使用国内电商网站的海外购物渠道，因为与国外网站相比，国内电商拥有更好的中文支持和更好的售后保障，对3C产品的需求也将上升。

6.根据竞争对手选择产品

了解客户需求后，我们需要评估竞争对手。有两个方面需要考虑。

首先，你的商品在质量上是否有竞争力。你的竞争对手的平台质量如何？能否提供更好的购物体验？你能提供更广泛的选择吗？你的价格有竞争力吗？你的物流速度如何？有很多人盲目进入某一类商品，而不考虑自己会面对什么样的对手。如果你不能提供强有力的理由说服消费者从你这里买东西，那么你就没有竞争力。

第二，从搜索引擎的角度。目前跨境进口零售的独立平台主要依靠搜索引擎，甚至客户搜索某个特定的跨境产品也会被搜索引擎引导到竞争平台(这方面百度竞价是第一家)。所以你一定要明白：从SEO的角度来看，你的对手的网站平台是否有很大的优势？你的平台搜索结果出现在第一页的几率有多大？一般来说，如果很多平台已经占据了搜索的第一页，说明这个领域有很多强劲的对手，你很难撼动。

虽然搜索引擎中有很多人为因素，但是搜索引擎喜欢有质量的原创。产品的选择也是如此。关键是能不能为客户创造独特的价值。无人有我，无人有我，我独一无二。SEO不是大问题。

即使搜索到的首页被一些大平台牢牢占据，即使你的竞争对手的网站很疯狂很酷，只要你能提供一个强有力的理由说服人们在你的平台上购物，就很有可能成功。

这也是为什么一些独特的小平台能打败巨无霸的原因。梅西百货、亚马逊、天猫国际等或许能省钱，但他们卖的东西太多，无法专攻某一种商品。

所以你可以选择一个小的品类，成为行业内的佼佼者，那么就有可能更容易打败大平台。

7.找到独特的东西

精细分化说起来容易做起来难。怎么才能找到这个独一无二的东西呢？怎样才能在竞争中脱颖而出？答案在于你自身的专业技能和勇于发现的精神，在于你愿意经历多少“产前阵痛”来赢得这个“头把交椅”。

大部分平台或者店铺想到的都是“某个商品有多好”。卖好产品的平台肯定很多，比如奶粉纸尿裤。作为一个资深精选，不要总想着那些“好卖”的产品，而是想什么产品可以做精做差异化。你很难选择“好卖高利润”的产品，别人很可能也很难。如果你先用心选择，设置一定的门槛，比如定时或者独家授权，就不容易被复制。欧美日韩有很多性价比非常高的非标长尾商品，是个不错的选择，虽然目前在国内很有名甚至不知名。产品的选择一定要有前瞻性，要研究未来1-3年哪些品类可能爆发，哪些产品可能进入销售生命周期的高峰期。比如C2B的个性化定制产品，未来肯定会有突飞猛进的发展。所以一定要想办法做差异化和精细化。你的产品选择过程越困难，你面临的竞争就越少。

无论你是做跨境进口的独立平台，还是第三方平台，都要保证你提供的东西是有价值的。我们不应该盲目的做关键词研究或者观察搜索引擎上的竞争，而应该仔细了解所有的竞争对手。看他们哪里做得好，哪里做得不好，哪里可以改进。

品类饱和不一定意味着没有机会。只要让人觉得你的商品更好，你也一样可以成功。只要你愿意花时间去做别人不愿意做的事，总有时间让你去偿还。但如果你只想满大街卖便宜货，那就永远要喝剩汤。

8.根据客户选择产品。

众所周知，2015年淘宝70%的交易来自移动端。你选择的商品最终销售是在无线端还是PC端，也和你的产品选择决策有很大关系。因为移动设备的显示屏有限，所以无法在移动端进行价格比较。在移动平台上通过低价商品赢得更多关注的几率比其他平台小很多，所以卖家在商品选择上不能盲目选择低价商品。

调查还发现，并不存在所谓适合在移动端销售的唯一畅销产品，每个品类都有自己的市场发展空间。所以不能仅仅因为母婴护理和美容护理目前在很多平台上广泛分布，就认为是畅销产品。这里必须考虑的是中国的人口众多和食品安全。加上二胎政策的刺激等等。

相反，在PC端，由于显示屏大，切换、搜索、比较都非常方便，甚至还有比价网等导购网站，客户对价格的关注度大大提高。因此，特别注意哪些品类和价位适合在移动端或PC端销售也很重要。统计显示，100-200元以下的商品更适合移动销售。

9.税制改革和正面清单不容小觑。

这两年，跨境电商除了进口商品，还成了奶粉、纸尿裤、低价日韩化妆品的代名词。所有的大平台都在通过这些产品吸引流量，创造GMV。为什么？很简单，这些商品的税率最合适，回收率和消费率最高，也是最能带动流量的单品，与一般贸易也有较大的套利空间。如果新的跨境电商税收政策实施，预计跨境电商的税负成本将增加20%至30%，这些税负成本将转化为商品交易成本，由消费者承担。这对选拔会有很大的影响。

随着新的税改政策的出台，50元免征额对应的套利空间将大大缩小，很难再现爆发。但事物要两面看，这可能会导致电商平台选择的丰富。平台的重心将从100元以下的化妆品、500元以下的奶粉、纸尿裤、食品保健品，迅速转移到几百元的主流化妆品和更高品质的家用快消品、家用电器。

因此

新税制必然导致商品涨价，行业洗牌加速。不排除在这一轮洗牌中会有大量平台转型甚至倒闭。随着门槛的逐步提高，制度不完备的企业很难在竞争中生存。因为现有电商的净利润没有超过10%，母婴、食品、化妆品的增值税提高了近12%，甚至超过30%。如果跨境电商平台想要维持原有的毛利率不变，一般商品的价格至少要上调15%，部分商品甚至接近50%。这对电商，尤其是母婴电商来说，仍然是一个很大的挑战。

而且更让人担心的是，大家都知道长尾有很高的非标利润，但是正面清单一出，又会是怎样的魅力呢？不在清单上的商品是不是不能卖？虽然政策尚未落地，但如果正面清单管理的传言属实，前期试点的90%以上的产品将下线，大部分入驻进口电商平台的品牌将退出中国市场。

问题是更多的商品甚至还没有进入中国市场。按照商品管理，需要获得各个部门提供的进口许可证，包括商务部负责进口配额，食品药品监督管理局负责食品安全，国家质检总局负责品类。消费者作为直接进口的主体，根本不具备办理相关证照的条件。

更重要的是，办理证照需要很长的时间和很大的商品成本，而且很多商品国内外标准不一，这些商品在国内根本买不到，这也是国人想要海淘的根本原因。如果进口这些需要许可证，至少需要半年到两年才能落地。

二、挑选产品的技巧

由于跨境进口电商的供应链、物流、税制、时间、售后等特殊属性，我们在挑选产品时要有一些简单的技巧。一开始可以选择便宜、返修率低、热销的商品来制造爆款，哪怕亏一点点，也算是付费推广，吸引买家流量，提升卖家口碑。同时适时推出利润高的主力产品来盈利。这是大多数平台和卖家的一贯做法。没有对错之分。最重要的是是否符合自己公司或者平台的定位。那么选择产品有哪些技巧呢？

1.如何选择核心商品？

其实在讲规划商品线的时候，主要的分析思路就是规划我们的核心优势商品。从公司或平台的整体定位、战略、模式、市场调研、目标客户分析、竞争对手分析、平台研究、政策走向等条件出发，规划能给我们平台带来实际利润的产品。卖家经营店铺或平台，离不开商品。要获得高流量和高利润，离不开好货。如果把商品分为爆款、引流、利润三个层次，那么什么样的商品结构分配才能达到理想的效果？

首先是爆炸。顾名思义，爆款是非常受欢迎的商品，高流量、高曝光、高订单量是其具体表现。爆款产品的评价和晒单是最好的产品介绍，可以吸引客户，增加信任，为平台内其他产品带来相关流量。但这类商品并不是利润的来源。可能有人会问，既然爆款的订单量和流量那么高，为什么不是利润来源呢？因为，一般情况下，高流量、高订单的商品价格相对较低，直接影响了卖家的低利润。对于这类商品，建议一类设置1-2件。卖家在打造爆款产品的前期要尽可能降低利润，做好无利可图的准备，以利于爆款产品的打造。爆款产品的利润率预期应该定在-1%到0，也就是说爆款产品的预期是亏损1%。爆款商品折扣设置在5折以上，方便商品报名平台活动，suc

其次是引流。引流钱是指给平台、店铺、商品带来流量的商品。同样，这类商品的价格也不能太高，利润一般预计为0到1%。引流钱也不是利润的主要来源。一般情况下不盈利或盈利很少，建议每个品类设置5块。这样对卖家的成本投入要求就不会太高。引流商品的折扣空间可以定在30%到50%左右。这样的价格在报名或举办各种平台活动时，不会受到折扣空间的限制。如果和爆品结合会有非常好的效果。

最后是利润。一个平台或店铺的运营离不开效率，利润是主要的盈利商品。一般来说，除了爆款和引流，店里其他商品都是盈利模式。利润率是由卖方对商品预期利润率的估价决定的。这类商品虽然流量不多，但利润却很高。当然，这类商品也要预留折扣空间，就是顺应平台在促销时推出的打折活动，折扣空间可以预留5%-20%。有了这样的折扣空间，便于利润赶上平台的流量峰值。

当然要知道，商品结构的设定只是经营一家店的一个环节，物流、选品、售后、营销都是不可或缺的。

2.如何逆向选择爆款商品？

我们要知道行业内哪些店是热销的，哪些店增长势头最强，哪些店最有潜力。并且通过对这些行业顶级店铺的单品分析，可以知道行业内哪些单品好卖，有多少平台在卖宝贝，对于选品可以说是事半功倍，快速形成爆款原型。

在逆向研究中，我们需要详细了解单个产品的以下信息：

该项目的毛利(采购成本、物流成本等。).

这个商品的上架时间，这样我们就可以大致算出日均销量。

另外，对于访问量(UV)的转化也是一个非常重要的研究方向。在进行调研的时候，要设定一个调研周期，比如一个月或者一周。那么研究周期内的访问量是多少呢？这个流量转化为订单交易的转化率(UV转化率)是多少？

此时，有两个方面必须认真对待：

单品的顾客价值是研究期内单品的总利润除以该期内单品的UV。

单品转化率，研究期内单品订单成交笔数除以单品UV。

这两个维度的数值越高，越值得我们关注。

3.对爆款有什么要求？

爆款意味着销量，如果需要销量，我们不可能缺货。我们必须建立一个预警库存：日均销售额*采购周期(即从订货到入库所需的时间)。有了最低库存要求，我该买多少？采购量等于我们设定的预计销售周期*单日销量。

在获得足够的弹药后，我们需要有针对性的商品策划(活动策划、页面策划、店铺策划)，此外，运营UED(用户体验设计)以及与设计部门的视觉配合(清晰的页面逻辑、精美的商品图片、合适的风格、推广活动)。

通过周期性爆款的调整、完善、沟通、分析、确定、引爆，这样的周期性爆款最终会给平台带来源源不断的流量和滚动红利。

4.有三个最爆的货。

爆款可以帮助我们优化产品线，配合平台的定位，最大程度的带来关联交易。

对于爆款，可以有最好的性价比：锁定竞争对手，采取定向或活动措施，打造性价比最高的商品。

对于爆款，我们可以提供最好的服务：充足的库存，高效准确的发货服务，良好的售后服务。

5.如何选择高利润的商品？

1)更高的毛利(至少占毛利的50%)；避开红海，选择蓝海，选择差异化商品。如：女人爱美，孩子要聪明，老人要健康。

2)回购率高，有f

3)精致时尚的包装(小红书在这方面做的很好：打开盒子，你会看到一个红包，里面是小红书创始人的一封信《不专业的流浪》，上面写着：“越走越远，越好奇。为什么世界上有那么多美好的事物，而我身边的很多朋友却不知道？为什么国外便宜又好的东西在国内那么难买？世界那么大，我想带你去看看。”无论从包装还是设计都非常用心，用“引导用户分享”的社群基因做电商：引导用户在社群中分享，增加粘度，提高重复购买率，触达更多用户。整个走心过程已经充分考虑了女性用户的消费心理。)

4)体积小，重量轻(单个商品包装重量小于2kg)；

5)几乎没有售后维修(不易损坏的耐用品)；

6)简单易操作(尽量不要卖功能多，操作复杂的产品，否则会增加很多客服工作)；

三、产品选择建议

1.是越1。SKU，越好？

有钱就可以任性？你为什么不广泛传播SKU教呢？客户来到我的平台，就是一站式购物，所有的商品都可能有相关的销售。多好？

是的，品类越丰富，对顾客越方便，但铺开商品线的弊端也是致命的：

1)你能为所有的货物准备足够的库存吗？不会，那么就会出现畅销商品断货，会员投诉，撤单，客服疲劳，销售停滞。

2)商品太多，不能充分了解竞争对手，凭感觉定价，缺乏竞争力。

3)非畅销商品滞销超期，促销打折成为运营部门的核心工作。

4)产品线长，编辑人力不足，产品描述缺乏吸引力。

2.没有永远畅销的商品。

其实选品没有一定的规律或规则，也没有永远的热销商品。“人无我有，人有我优，人优于我”是选择产品时应该牢记的准则。很多时候，当别人的商品与你的产品类型发生碰撞时，除了价格战，你还可以选择提升商品整体风格的品质，达到买家最期待的性价比。当你所在的商品品类竞争已经激烈到利润空间已经被挤压到几乎为零的时候，那么“爱情战争”有时候看起来是不明智的，平台必须另辟蹊径，寻找新的利润增长点。

3.中小平台单品类突破最好。

因为买家对服务的要求越来越高，品类太多，如果不能及时备货发货，无疑会破坏用户体验。而且目前跨境进口零售电商的价格竞争越来越激烈，多品类备货对资金的要求也很高。

对于中小型跨境进口零售电商，可以先从大数据分析市场需求，尽可能选择标准、低价、轻量化的产品，因为这样可以更好的规避风险，同时也要提前做好供应链和物流的准备。

但随着竞争对手越来越多，线上热门大件商品的利润可能被压得很薄，商品同质化现象更加严重。

因此，业内人士建议，最好细分品类，即选择大类下的小类商品进行销售，或者在网上选择产品，获得一手货源，价格可以更优惠，而且持续时间长，一般很难出现同质化。

另外，在商品的丰富程度上，卖家往往纠结于选择一个品类，或者商品是否涉及多品类管理。如果有足够的资金支持，单品突破后可以发展到多个品类。比如蜜芽去年通过纸尿裤奶粉大战，以极低的价格积累了消费者对平台的认知，并吸引了大量消费者快速流入。今年是所有品类的爆发期，延伸到婴幼儿、美妆、家居、食品和保健等品类。

4.了解更多行业用户需求分析。

结合自身的定位

从行业角度研究所选产品的每个品类，是基于跨境进口零售电商的全行业背景。了解该品类在跨境进口零售中的市场规模和用户需求，对于了解该品类的经营空间和方向具有重要的指导意义。目前，通过艾瑞等第三方研究机构或某交易平台发布的行业或区域市场调查报告，了解某一品类的进口和零售情况，无疑是一种非常便捷的方式。第三方研究机构或交易平台拥有独立的行业研究团队，这些机构拥有全球化的研究视角和资源，因此其发布的研究报告往往能为我们带来更系统的行业信息。

总结：要想获得高利润，个性化需求是方向，爆款产品只是引流手段，精细化、差异化的选品思维才是核心。