蜜芽刘楠：打造母婴电商独有生态

去年10月，母婴电商品牌蜜芽的CEO刘楠在内部信中宣布，她已经完成了新一轮融资。她还表示，目前蜜芽自有现金储备超过10亿元人民币，已实现正现金流。一年前，蜜芽完成百度领投的1.5亿美元D轮融资；再进一步，蜜芽在2013年获得真格基金和险峰华兴天使轮投资。2014年6月，完成由红杉资本、真格基金、险峰华兴投资领投的B轮融资；2014年12月完成由H资本、红杉资本、真格基金领投的6000万美元C轮融资。

蜜芽作为母婴电商的领导者，从创立之初就以“创新”著称。2016年，其业务重点之一是布局线下儿童生态。此次，猎云网对蜜芽刘楠的足迹和布局做了一番探讨。

成长

从前，刘楠会在飞机上哭，因为她无法忍受压力。现在，她的气场是冷的。当猎云网问到作为一个女性创业者如何平衡工作和家庭的关系时，她的回答充分体现了一个果断CEO的形象：“作为一个创业者，你应该忘记女性的标签。如果一个企业家成功地平衡了家庭和工作的关系，那他就是不够努力。”

随着刘楠的成长，蜜芽也在不断发育。从淘宝店铺开始，蜜芽稳步前行，现在围绕母婴需求正在建立生态圈。2014年3月上线的蜜芽，在短短两年多的时间里，成功借力众多资本和产业风口，跃居国内母婴业态第一阵营，荣登2015年《福布斯》杂志“独角兽企业”榜首。光鲜的成绩背后，是蜜芽的三阶段发展步骤：

第一阶段：电商模式。作为全职妈妈，刘楠在淘宝上推出了母婴店，作为一个纯垂直电商，服务于母婴人群，提供标准的母婴产品。五年来，蜜芽在主流服务人群中依然是母婴群体，主流产品依然是母婴产品。现在，蜜芽已经和全球2500个品牌合作。在供应商相对强势的奶粉和纸尿裤品类，蜜芽与7家奶粉供应商建立了跨境直供关系，与多个纸尿裤品牌巨头进行了直接战略合作，在非标产品领域构建了领先的供应链布局。

第二阶段：进入社交电商模式。蜜芽通过内容的阅读、评论、分享，建立用户的社交关系，增强用户粘性，刺激商品的销售转化，巩固推出爆款产品的能力。并且从图文到视频再到直播，不断生产和分发独特的优质内容，打造母婴大流量入口。

第三阶段：围绕母婴群体需求建立生态圈。做电商起家的蜜芽走出了电商，做线上起家的蜜芽走到了线下，围绕目标人群带来了更多的服务。除了垂直电商和社区，还有线下渠道、自有品牌和线下服务，蜜芽的多点布局已经在进行中。蜜芽未来的定位不仅是垂直电商，更是覆盖母婴线上线下需求的生态公司。线上或线下不是商业模式的边界。

集中精神

细数蜜芽的脚步，显然“母婴人群”一直是其唯一的目标。

不是不能发展成综合电商，而是蜜芽选择了用匠心把这个品类做得更深更好：“做综合电商是一种方式，但更重要的是我们做了婴童行业，如何用互联网把婴童行业改造成超高效超好的体验，让消费者非常开心满意，围绕他们提供各种需要的服务。所以我们提出蜜芽要做一个价值链为王的公司，而不是让它成为一个扩张的公司。”

母婴电商走向独角兽后，有两条路可走。你可以选择从母婴一个品类拓展到全品类，做一个综合性的电商，也可以选择全面了解母婴这个品类，做一个孕b

毫无疑问，中国的母婴市场是巨大的。据统计，在出生人口增长和消费能力升级的推动下，未来五年，中国孕妇和儿童的市场需求预计将以每年15%的速度增长，2020年整体市场规模将接近3.6万亿元。

在刘楠的考虑中，做大品类，做综合性电商，天花板和压力都很大。当你想拓展任何一个品类的时候，那个品类的巨头都不会无动于衷。更大的市场意味着更激烈的竞争。

而且母婴市场巨大，必然会产生大量的赢家。未来母婴电商要以生态发展为基础，线上线下同步建设。通过线上线下渠道、资源整合和数据打通，为用户提供更多的消费场景和更好的体验服务，开拓更多的消费场景。现在还没有一家母婴电商完成这样的布局。

2016年，聚精会神的蜜芽布局有了自己的生态脚步。蜜芽不拘泥于电商平台本身，而是聚焦目标人群，真正关心母婴人群和亲子家庭的实际需求，敏锐捕捉到随着孩子的成长，包括亲子玩乐、早教在内的线下服务将成为亲子家庭的重要需求。

生态学

其实早在2014年初，蜜芽就开始布局O2O全渠道，打通线上线下，试图引领母婴零售的变革：5月，蜜芽与早教机构红黄蓝联手，成为合资公司；同年10月，第一家线下店在海南天宇酒店开业；2016年2月，蜜芽战略投资儿童室内游乐品牌唐悠悠，进驻美国和中国的颐和医疗机构，从而打通了母婴、电商、亲子娱乐、教育的全渠道。

与此同时，前迪士尼中国高管韦海涛今年正式加入蜜芽，担任蜜芽线下业务总经理。为了设计开发一种全新的儿童乐园体验，顺应儿童能在玩耍中成长的天性，每一项游乐都能唤起不同年龄段儿童的感官系统和运动交流能力。目前，线下蜜芽已经从北京体验店拓展到全国，并已实现全面盈利。计划未来两年在全国开设200家线下蜜芽乐园。

至此，蜜芽全面打通了孕产、电商、亲子娱乐、早教等。初步构建了独特的大母婴生态圈。

“2016年，母婴电商市场回归理性，寻求差异化竞争。蜜芽的目标不再是母婴电商平台，而是婴儿公司。对于蜜芽来说，线上时间优势，线下创新。”

蜜芽已经初步构建了一个独特的大母婴生态圈，刘楠是这样解释“生态”这个词的：“服务的人带来更多他们需要的服务。”

谈及蜜芽在2016年做的最重要的一件事，刘楠告诉猎云：“在这个儿童节，我们推出了两场晚会，为我们服务的人群带来不一样的儿童节体验。”

今年6月1日，蜜芽携手CCTV 1和金鹰漫画推出了两场不同的六一晚会。由蜜芽独家冠名的2016央视六一晚会是仅次于春晚的央视大型晚会，金鹰漫画蜜芽六一惊喜夜将尝试各种新玩法，将更多欢乐传递给包括儿童在内的各个年龄段的观众。

在刘楠看来，母婴行业承载了亲情链接的功能，双方是蜜芽的一次尝试，希望能给每个参与的家庭带来更贴心的体验，给用户带来更多的价值。