翁永标1988年(18岁)赴日，深耕日本市场多年。曾与合伙人、雷军创办日本金山，2014年创办公主与豌豆，是一家专注日淘的跨境电商平台，已完成A轮融资。本文由翁永标在小饭桌跨境电商沙龙上分享。他主要分享了自己在日本的工作经历，以及公主与豌豆在日本是如何成为B端企业的。
以下是共享记录：
让我简单介绍一下我自己。1988年去日本，在日本读大学，1996年加入一家大型贸易公司，工作5年，负责国内业务。2000年我创业的时候，是互联网的第一个高潮。
2000年4月，我找到了合伙人，他们一起创业。5月，我认识了现任360的周。当时我做了3721的日方(由周创办，提供中文互联网服务)，后来被两家上市公司收购。因为有三年的锁定期，我觉得时间长了创业就没有意义了。三年锁定期开始，我们又见到了雷军。后来我们和金山科技合资成立了金山日本公司。从2005年到现在已经12年了。
这是我过去的经历。我接触过一些互联网，但没做过互联网下的事情。我也有一些大企业的工作经验，对日本比较了解，但是相对来说在国内的经验比较少。
购买热潮引发的创业精神。
去年一月，我在《公主与豌豆》中开始了这个项目。目前只专注于日货到国内消费者的垂直电商。在这个垂直领域，我们只是女性。女性中，我们只在25-35岁，所以做了三个垂直。
我为什么做这个项目？2014年，很多人来日本购买，成为日本的一种社会现象。当时大家都不明白中国人为什么要买这些东西。
日本是一个非常中产阶级的社会。每个人的平均收入是350万日元，相当于20万人民币。稍微普通一点的家庭可能拿到4到5万美元，稍微好一点的大公司员工可能拿到10万美元。这个中产阶级，在生活品质的追求上非常细致。日本公司也很挑剔。所以无论是lifestyle还是日企，都尽了最大努力打磨产品。
根据我平时的工作经验，我认为把日本的生活方式转移到中国新兴的中产阶级身上是有意义的。
从一开始就定位在女性层面，以“美”字为主，主要是想在美容、个人护理等狭窄领域做到极致。今年1月左右，我们开始扩大品类，扩展了一个食品保健品。目前这两个月主要是拓展家居和家居用品的品类。因为国内消费者更关心直接接触身体和孩子的东西，所以我们在这些品类(美妆、个人护理、零食、健康、母婴)上下了很大功夫。
国内团队是去年七八月份组建的。8月份发布了非常简单的B2C Bate版本，11月份正式上线。到现在，半年多一点，收入还是可以的，当然我们的规模也不是很大。在这个过程中，我也接触了很多风投。我个人在国内没有融资经验，也没有用FA。到今天为止，我见过中国一二线几乎一半的风投。2月和5月各融资1000万，下一轮可能快了。
我们的产品比较特殊，只有日本制造，在整个环境下也属于消费升级。但是从购物的角度来说，大家有一个共同的认识，日本的购买量占全球购买总量的45%-50%左右。
如何在日本做一个B端企业
今天主要讲讲如何在日本做一个B端企业。我对待日企分两部分，一部分是大企业，一部分是中小企业。
我先说大企业。现在包括美团、小红书、菠萝蜜、考拉等跨境电商。每个人卖的SKU只有2000多，加起来只有3000多，而日本至少有300万。我觉得完全是初级阶段，买的只是一些爆款产品。你为什么知道这些事情？其实大公司做大量的广告宣传是很正常的。
我们现在面临的问题是，到目前为止，不允许大公司跨境电商为什么会出现这种情况？
第一，比如我在中国已经有一家子公司。如果我做跨境电商，如何处理我在中国的子公司之间的关系，如何处理任何冲突？
第二，日本生产的产品都是在日本法律允许的范围内生产的。如果这些东西在国内销售，会有法律风险吗？
第三，会不会有商标侵权的风险，被告会被起诉。
第四，所有从日本直接跨境的产品描述都是日文，中国人看不懂。万一误用或误食，责任由谁来承担，作为生产企业，没有尽到向消费者说明的责任。
所有的问题放在一起，大公司觉得目前无法理解这个事情，无法做决定。所以他们只能默认做什么。我不管你偷偷从我们下游渠道扫货，反正我做不到，但是你要正式问我能不能做。目前，我不能。
大公司都是这种状态。现在情况稍微好一点。从今年第一季度到第二季度，访日游客的消费行为发生了一点变化。与去年不同，势必会更加重视跨界部分。
对我们来说，最大的问题是能否获得稳定和相对大量的货源。现在我们都是去厂家拿货，日本当地渠道肯定会先拿货。像我们这种新来的肯定会是最后一批，所以大家都拿不到稳定大量的货，越往下游越拿不到。
但是，随着我们规模的增大，我们不得不关注这个问题，所以我们未来要做的一件事就是和大企业探讨跨境电商的政策，帮助他们共同决策。同时我们也要帮他想一些办法，避免他的一些顾虑，最好是他不用付出什么，但是中国用户相信这确实是他给我们的。
目前我们公司的策略是一起合作。我们最新的公司有点像中国的JD.COM，一个B2C电子商务。这家公司与日本几乎前100名消费品制造商有直接联系。现在我们已经开始和一些大企业讨论一些策略。我们最好给他一个提议，比如：中国第三季度需要这么多货，你能不能多生产一点或者帮我们做？我们需要和他一起调整一些生产计划。如果我们能达到这个水平，我们就能稳定地获得一些供应，以满足中国消费者的需求。
关于中小企业，我们搭建了一个平台叫Wonderfull，有点像一站式服务。我们不收加盟费，固定成本什么的。你只需要把你的产品做好，告诉我你的产品有什么好，有什么品牌故事，剩下的我们来做。我们用投资人的钱提前承担风险，我们帮助这些中小企业进行信息跨界。
我认为跨境信息是跨境电商中最核心的东西。我刚才说了，中国人买两三千种东西，其实有几百万种。问题是大家都不认识他们。所以我们先让你知道有这么一个品牌，这个东西有什么好，能为你解决什么问题，用了之后会怎么样。这些信息必须先告诉你，你才能发挥想象力，想到任何需求。
所以我们现在做的就是帮助日本的中小企业把他们的品牌故事做出来，适当拍一些视频，写一些文案，告诉中国的用户这是一个什么样的工厂，多少年前是爷爷奶奶那一代人建立的，所以他们专注于什么点，生产了什么东西。在这个前提下，我们开始重新销售。产品应该先送到我们的中心仓库，我们会做所有的物流。对他来说，只要告诉我信息什么都不用做，就等着发货。
我们的平台解决了日本中小企业进入中国的一些基本问题。在我的朋友中，有无数的中小企业。在过去的20年里，他们无数次试图挑战中国市场。大家抱着非常美好的梦想冲进去，又回去了。后来没几个人敢来中国了。
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