从私域流量到超级用户 你需要做好两件事

私域流量是最近两年国内最火的词。基于私域流量，也诞生了完美日记等国产新品牌。可以说私有域流量也是一样。

本质上，消费行业早已构建了自己的私域流量，但一般称之为“会员计划”和“会员卡”。

可惜由于一些“历史原因”，国内零售商把会员制搞得很惨，基本成了“自欺欺人”的项目部。最终，除了薅羊毛的消费者——他们中的许多人甚至根本没有去过薅羊毛——基本上没有存在感。

可以说私域流量是一个独特的会员体系，往往是基于微信生态。毕竟微信在用户量上占主导地位。在消费端，有淘宝、天猫、JD.COM、拼多多等超级平台聚合流量(所谓的“公域流量”)，那么如何将公域流量“倒”到自己的微信中，通过各种方法洗粉、换粉，进而找出优质客户，通过层层产品让他们“升级”，逐渐转化为自己的铁粉，甚至”。

无论如何，这种私域流的商业逻辑和零售、营销的教科书中对会员制的分析和介绍非常相似。在会员制中，最重要的是找到“超级用户”——那些一掷千金的用户。当然，如果你能让用户先交一笔钱再加入你的会员体系/私有域流量，那么你就找到了“svip”。

所以我们不妨分两部分来分析。第一部分，应该如何从私有域流量的普通用户中挖掘超级用户？第二部分，我们如何让超级用户/svip真正发挥作用？

从私有域流量到超级用户

超级用户/svip是典型的“回头客”。的确，第一次购买(包括付费加入你的会员体系)是最难的。有趣的是，随着购买次数的增加，他越有可能成为超级用户：

研究表明，在第一次购买后，消费者有27%的概率再次回到你的商店；在完成第二次购买后，他将有45%的概率进行第三次购买，当他完成第三次购买时，他将有54%的概率再次购买。

超级用户/svip是典型的“回头客”。的确，第一次购买(包括付费加入你的会员体系)是最难的。有趣的是，随着购买次数的增加，他越有可能成为超级用户：

研究表明，在第一次购买后，消费者有27%的概率再次回到你的商店；在完成第二次购买后，他将有45%的概率进行第三次购买，当他完成第三次购买时，他将有54%的概率再次购买。

不要以为只有边际成本为0的网络课程才能这么玩。其实很多产品都是这么玩的。大逻辑是通过流量产品吸引客户，通过盈利产品赚钱。

当然，在实际操作中，流量产品可能有几种，比如刚需大量成交量的高频产品，刚需低复购的产品也可以是流量产品。

以这款刚需、低复购的产品为例。这种产品一般都是有吸引力的爆款产品。可以一个月做一次，直接把价格降下来，让消费者和你产生联系，但不会只买这一个，避免完全薅羊毛。然后通过免费赠送商品来加深与消费者的联系，再通过裂变产品刺激消费者的二次消费和正向裂变，再提供有利可图的商品来赚取利润，专属/定制产品来加强消费者联系，提升忠诚度。

如果用数据说话，这一切就变成了：企业更容易把商品卖给“回头客(老客户)”。Adobe数据显示，老客户的转化率是首次购物者的9倍。同时，这些老客户不仅转化率更高，他们的订单均值也更高。

换句话说，产品领域有一种“盗版模式”叫做“AARRR”，即客户获取、客户激活、客户留存、客户购买、客户裂变。只是应用了这个模型，就不是AARRR了，而是AARRRRRR，第一个R还保留着，最后一个R还在裂变，只是中间多了一份收入。

根据RJ度量公司的研究，企业前10%的客户拥有的订单是后10%消费者的3倍，而前1%的消费者拥有的订单是后1%消费者的5倍。因此，随着一次又一次的销售升级和产品升级，私域流量运营团队筛选出了自己的“老客户”和“超级用户”，非常值得传统实体零售企业借鉴。

如何利用好“超级用户”

通过数据，很容易找到消费能力强、消费频率高的“超级用户”。

贝恩的研究表明，随着购买次数的增加，客户会向更多的人推荐，因为每一次购买都伴随着对公司更多的满意，所以他们愿意做出积极的推荐。与此同时，在购买10次之后，购物者的推荐数量将是首次顾客的两倍。

所以超级用户就成了下线的“种子用户”。此时，私有域流量运营进入了一个新的阶段。

在这里，超级用户可以分为两种。第一类是ARPU超值超级用户，第二类是GMV超级用户。他们“私有域流量运营”的逻辑是不一样的。

ARPU超级用户

对于APRU超级用户来说，他们的特点是总消费非常高，对企业非常忠诚，他们会把更多的消费放在企业。一般来说，这样的客户很容易被筛选出来，但是只通过更高级的会员卡和会员积分来服务他们，是浪费时间。

要想真正应用这个群体，还有一项工作，那就是发现“产品专家”。

产品专家是一群对一个产品(品类)有着变态理解，并且热情很高的人。例如，我有一个朋友对烹饪非常着迷。家里有各种各样的锅。她认为不同的食物应该放在不同的锅里煮，甚至“看着这些锅让我的内心充满了安慰”——她在“锅”里的购买量和购买频率远远超过其他用户，这是ARPU价值高的表现。

这时候如果企业能通过数据找到这个“异常点”，与她合作，帮助她进化成意见领袖，让他在会员活动中展现出来，并直播，其实完全可以将她的专长货币化，帮助她建立私域流量(这种私域流量类似于国外说的“品牌社区”)，帮她运营私域流量，对企业的销售也是有利的(锅、食材等相关)

GMV超级用户

第二种超级用户是GMV型的。他们的消费一般是正常的，但是他们可以通过对外界的影响让更多的人购买。这就是所谓的KOL/KOC，微信业务，明星等。他们本质上是一群有自己私域流量的用户，企业的核心是帮他实现他的私域流量。

综上所述，从公共领域流量中获取流量很重要――这个公共领域流量可以是淘宝、Tik Tok/a auto quickless、拼多多、JD.COM，但也可以是线下商圈。

重要的是，当这些公共领域流量变成私有领域流量，你能通过产品激活它们吗？很多企业的私域流量都死了！然后找出被你认可并花费大量时间的用户，了解他们是否已经成为ARPU超级用户，帮助他们建立私有域流量，然后实现变现；然后找到GMV超级用户，直接帮助他们实现自己现有的私有域名流量。这才是真正的操作方式。

私域流量本质上就是会员制。这两者是一回事，只是你没有从数据中发现价值，却没有好的商品/服务来承载消费需求，为消费者赋能。