菜单的订价及策略

　　菜单的订价是菜单设计的重要环节：价钱能否适当，往往影响市场的需求变化，影响整个餐厅的竞争位置和才能．对餐厅运营利益影响也极大。菜肴的订价首先要得出总本钱．把提供该菜肴的一切本钱费用逐项加起来，但这实践上往往不容易做到．由于一些费用如餐厅日常直接费用等，是无法化为每一只菜肴来估量的。有时各项本钱的数据也是很难失掉的。 

　　一、订价准绳 

　　菜单订价应遵照以下准绳： 

　　1．价钱反映产品的价值 

　　菜单上食品饮料的价钱是以其价值为次要根据制定的。其价值包括三局部：一是饮食品原资料耗费的价值、消费设备、效劳设备和家具用品等消耗的价值；二是以工资、奖金等方式支出给休息者的报酬；三是以税金和利润的方式向企业和国度提供的积聚。 

　　2．价钱必需顺应市场需求 

　　菜单订价．要能反映产品的价值，还应反映供求关系。层次高的餐厅，其订价可适当高些，由于该餐厅不只满足熟客对饮食的需求，还给熟客一种饮食之外的温馨感。淡季时，价钱可比平、旺季略高一些；市口好的餐厅比市口差的餐厅，其价钱也可以略高一些。牌子老、名誉好的餐厅的价钱自然比普通餐厅要高，等等。但价钱的制定必需顺应市场的需求才能，价钱不合理，订得过高，超越了消费者的接受才能，或“价非所值”必定会惹起熟客的不称心，降低消费程度，增加消费量。 

　　3．制定价钱既要绝对灵敏，又要绝对波动 

　　菜单订价应依据供求关系的变化而采用适当的灵敏价，如优惠价、时节价、浮动价等。依据市场需求的变化有升有降，调理市场需求以添加销售，进步经济效益。但是菜单价钱过于频繁的变化，会给潜在的消费者带来心思上的压力和不波动觉得，甚至伤害消费者的购置积极性。因而，菜单订价要有绝对的波动性。这并不是说在三、五年内解冻价钱，而是： 

　　(1)菜单价钱不宜变化太频繁，更不能随意调价。 
　　(2)每次调价幅度不能过大，最好不超越10％。 
　　(3)降低质量的低价出售以维持销量的办法亦是缺乏取的。只需坚持菜点的高质量并适销对路，其价钱自然能失掉熟客的认可和承受。 

　　4．制定价钱要听从国度政策，承受物价部门指点 

　　要依据国度的物价政策制定菜单价钱，在规则的范围内确定本餐厅的毛利率。订价人员要贯彻按质论价、分等论价、时菜时价的准绳，以合理本钱、费用和税金加合理利润的准绳来制定菜单价钱。在制定菜单价钱时，订价人员要承受外地物价部门的订价指点。此外，关于价钱与产品政策之间的关系、价钱与广告推销战略之间的关系、价钱与销售渠道战略之间的关系，也都要仔细加以思索。 

　　二、订价战略 

　　餐厅的市场指向性决议了餐厅要获取利润的次要办法是进步销售额，而进步销售额的关键要素之一就是要有正确的价钱战略，普通有三种订价 

　　1. 以本钱为中心的订价战略 

　　少数餐厅次要是依据本钱来确定食品为中心的订价战略常运用两种不同的办法饮料的销售价钱
 
　　(1)本钱加成订价法。即按本钱再加上一定的百分比订价，不同餐厅会采用不同的百分比。这是最复杂的办法。
 
　　(2)目的收益率订价法。即先定一个目的收益率，作为核定价钱的规范，依据目的收益率计算出目的利润率，计算出目的利润额。在到达估计的销售量时，能完成预定的收益目的。 

　　依据本钱制定的价钱，是餐厅必需到达的价钱，假如低于这个价钱，餐厅经济效益会受损。另一方面，运用以本钱为中心的订价战略，只思索本钱双方面要素，疏忽了市场需求和熟客心思，不能片面反映餐厅运营效果。 

　　2．以需求为中心的订价战略 

　　这是依据消费者对商品价值的看法水平和需求水平来决议价钱的一种战略，亦有两种不同办法： 

　　(1)了解价值订价法。餐厅所提供的食品饮料其质量、作用，以能效劳、广告推销等“非价钱要素”，使熟客对该餐厅的产品构成一种观念，依据这种观念制定相应的、契合消费者价值观的价钱。 

　　(2)区分需求订价法。餐厅在订价时，依照不同的熟客(目的市场)，不同的地点、工夫，不同的消费程度、方式区别订价。这种订价战略容易获得熟客的信任，但不容易掌握好。 

　　以需求为中心的订价战略是依据市场需求来制定价钱。假如说，以本钱为中心的订价战略决议了餐厅产品的最低价钱，那么以需求为中心的订价战略决议了餐厅产品的最低价格。在详细理论中，依据市场状况，可辨别采取以高质量低价格取胜的低价战略；也可采取以薄利多销来扩展市场，添加市场占有率为目的的低价战略；以及灵敏采用的优惠价钱战略，给熟客以一定的优惠，来争取较高的销售额和宣传推销本餐厅的产品之效果。当然，这些战略并不是随意运用的，而是经过市场调研，依据市场需求决议的。 

　　3．以竞争为中心的订价战略 

　　这种订价战略以竞争者的售价为订价的根据，在制定菜单价钱时，比竞争对手高一些，也可低于竞争对手的订价。 

　　这种以竞争为中心的订价战略既有按同行价钱决议本人的价钱，以失掉合理的收益且防止风险的订价战略，又有“捞一把就走”的展销新产品订价战略，还有因本人实力雄厚而采取的·变化本钱”订价战略，即只思索价钱不小于原料本钱即可，以确立本人在市场上的竞争位置。以竞争为中心的订价战略由于不以本钱为动身点，也不思索消费者的意见，这种战略往往是暂时性的或在特殊场所下运用的。订价人员必需深化研讨市场，充沛剖析竞争对手，否则，很能够定出不合理的菜单价钱。 

　　三、订价办法 

　　上面是五种详细的订价办法，这些办法是饮食业目前普遍采用的。在实践使用中，应该运用这五种办法的哪一种，则完全由餐厅运营者依据事先状况而定，亦可把这些办法揉合，灵敏掌握，并加以创新。 

　　1．“随行就市”法 

　　这是一种最复杂的办法，即把竞争同行的菜单价钱为己所用。这种运用以竞争为中心的订价战略，在实践中还是常常运用的。运用这种办法要留意以成功的菜单为根据，防止把他人不成功的订价搬为已有。 

　　2．系数订价法 

　　以食品原资料本钱乘以订价系数，即为食品销售价钱。这里的订价系数是方案食品本钱率的倒数：假如运营者方案本人的食品本钱率将是40％，那么订价系数即为1／40％，即2．5。 

　　例：已知一小盘炒肉丝本钱为2．oo元，方案食品本钱率为40％。则售价＝2X2．5＝5(元) 

　　这种办法是以本钱为动身点的经历法，运用比拟复杂，成绩是订价者要防止过火依赖本人的经历，方案时要片面、充沛，并留不足地。 

　　3．毛利率法 

　　食品销售价钱或：食品销售价钱＝食品本钱X(1+外加毛利率)，其中内扣毛利率是毛利占销售价的百分比(故亦称销售毛利率)，外加毛利率是毛利占食品本钱的百分比(故亦称本钱毛利率)。而且，内扣毛利率这里“食品本钱”是指该菜肴的原料、配料、调料本钱之和。 

　　毛利率是依据经历或要求决议的，故亦称方案毛利率。这种办法计算非常复杂，但由于餐厅人员为每份莱都加异样量的毛利，使本钱高的菜价钱会偏低，而本钱低的菜价钱反而偏高。 

　　例：一份糖醋鲤鱼，所用鱼的本钱为lo元，配料和调料本钱为1元，规则内扣毛利率为40％，而外加毛利率为65％，则其价钱为： 

　　P(内扣毛利率法) 

　　P(外加毛利率法)＝(10+1)(1+65％)＝18．15(元) 

　　上述两种办法计算的价钱后果不同，是由于这两种办法中所用的比率不能相互换算，是辨别规则的。例如，与65％的外加毛利率分歧的，能相互换算的内扣毛利率。 

　　4．次要本钱率法 

　　把食品原资料本钱和直接人工本钱作为订价的根据，并从“溢损表”中查得其他本钱费用和利润率，则可计算出食品销售价钱： 

　　次要本钱率法亦是以本钱为中心订价的，但它思索到了餐厅较高的人工本钱率，这样如能适当降低人工本钱，则订价可更趋于合理。 

　　例：一盘炒什锦原资料本钱3元，直接人工本钱1元，从财务“溢损表”中查得“非原资料和直接人工本钱率”及“利润率”之和为40％。

　　5．本、量、利综合剖析订价法 

　　本、量、利综合剖析订价法是依据菜肴的本钱、销售状况和盈利要求综合订价的。其办法是把菜单上一切的菜点依据销售量及其本钱分类。每菜点总能被列入上面四类中的一类：

(1)高销售量、高本钱；
(2)高销售量、低本钱；
(3)低销售量、高本钱；
(4)低销售量、低本钱。 

　　虽然第二类菜点(即高销售量、低本钱的菜点)是最容易使餐厅得益的，但在实践中，餐厅出售的菜点，四类都有。这样，在思索毛利的时分，把第一和第四类的菜点加适中一些毛利，而把第三类加较高的毛利，第二类加较低的毛利，然后依据毛利率法计算菜单上菜点的价钱。 

　　这一办法是综合思索了熟客的需求(表现为销售量)和餐厅本钱、利润之间的关系，并依据本钱越大，毛利量应该越大；销售量越大，毛利量可越小这一原理订价的。菜单价钱还取决于市场平衡价钱，你的价钱高于市场价钱，你就把熟客推给了他人；假使与此相反。则你的餐厅就会吸引熟客，但是若大大低于市场价钱，餐厅也会盈余。

　　因而，在订价时，可以经过调查剖析或估量，综合以上各要素，把菜单上的菜点分类，加上适当的毛利，有的取低的毛利率，比方20％．有的取高的毛利率，比方55％，还有的可取适中些的毛利率，如35％。等等：这种高、低毛利率也不是固定不变的，在运营中可以随机适当调整。 

　　本、量、利综合剖析订价法看上去比拟复杂．有一定的难度，但餐厅运营者作一些调查剖析，经多种要素的综合思索后给菜单订的价，肯定是比拟合理，能使餐厅运营得益的．而且。这些市场调查剖析的后果，能使餐厅运营效劳失掉不时改良。