2、 单店推广决定了进店率
有了客流量以后,下面需要解决的一个问题就是进店率,要让更多的人进入你的店面,才有销售机会,而单店推广的质量决定了进店率的高低。这里的单店推广包括了两个层面:终端形象与传播推广活动。
当消费者进入茶城的时候,如果你的店面和数十家竞争对手的装修风格一模一样,你就失去了一次跳脱出来的机会,淹没在竞争对手的海洋中。从门头、橱窗、海报、地面到店面的整体装修风格,能发挥的地方太多了,一定要突出企业的整体形象,与众不同而又不突兀。例如,企业的整体定位是走文化路线,则整个店面可以设计的非常古色古香,门头可以用木底加上手工的书法字,海报也可以做的像古代的告示一样,尽量避免过多的运用现代科技,将文化进行到底;如果企业走的时尚路线,则整个店面的装修可以更年轻化、时尚化。
除了整个店面装修外,还要注意走出去营销,主动和消费者交流,例如通过网络与消费者交流(这个对于社区店来说非常有效,也便于实施,很多大型的社区都有自己的社区论坛,社区店可以大试身手),利用周围的环境与消费者沟通交流,如茶城的户外广告,通过与卖场及shopping mall的合作来进行有效的传播推广。当然,如果企业有实力,也可以做一些车体广告,户外高炮,在当地的广播台做广告,在卖场做海报。
有效的单店推广能迅速提高茶叶店的知名度,让消费者知道你,在众多的竞争对手中找到你!从而顺利的进入店面。
3、 终端销售人员是成交量的关键因素
想必大家都听说过一个鸡蛋还是两个鸡蛋的故事,这则故事充分说明了一个好的终端销售人员的重要性,因为他(她)是临门一脚的人,他(她)的失败会让前面的一切努力都付诸东流。那么如何提高销售人员的素质呢?
作为一个茶店营业员,首先要有好的文化素质与专业知识,茶叶的种类、产地、质量标准、特点、冲泡办法、储存办法等应该都熟记于心,并形成一套非常有针对性的终端销售话术;同时还要掌握一些综合知识,如茶艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等;要仪表大方,穿着有正式的印着企业LOGO的标准服装;要有敏锐的观察力和判断力,通过对顾客的察言观色,针对不同的顾客,推荐不同的茶叶,这样成交率肯定较高;还需要有较为灵活准确的反应能力、较出色的语言表达能力。企业还要有一套有吸引力的销售激励制度,使销售人员的潜力发挥到最大。
在实际的销售过程中,还需要一些道具配合终端销售人员,如企业的宣传片,相关的茶具与样品,产品手册等,这样的综合化的轰炸,让消费者不得不选你的产品,以此提高成交率。
4、 产品决定了客单价
其实提高客单价无非从两个方面入手:让消费者买更多的茶叶,让消费者买更贵的茶叶。
如何让消费者买更多的茶叶:第一个方法是促销,可以进行一些简单的捆绑销售和买赠活动等进行促销,但不建议直接降价,因为这样做对品牌的伤害极大,此外促销的海报放在店门口就是吸引消费者来店的重要利器,天福的专卖店几乎每天都有产品在做促销,在走销量的同时提升人气。
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