销售淡季　卷烟如何“坐收渔利”

　　在卷烟销售淡季，卷烟市场销售疲软，零售户自身卷烟经营不佳，进货数量明显减少。这种现象不仅与社会因素有关，而且跟零售客户自身销售动力不足有直接联系。因此，零售户要学习一些行之有效的“良方”，结合自身实际情况，改善经营状态，在卷烟销售淡季中“突围”出来，轻轻松松地“坐收渔利”。

　　一、结构诊断

　　把脉卷烟消费趋势进货分析

　　零售客户在卷烟销售中，一般都会关注今天卖出去多少包/条卷烟，往往忽视自己在进货时到底该进多少种品牌和每种品牌多少条烟。因此，在以月为单位销售周期结束后，我们可以在客户经理的卷烟合理进货指导下，及时知道上两个月的进货明细及下个月的货源供应情况，如近两个月品牌个数的增减，单一品牌的进货差等，从中找出进货异动，找出进货的规律。另外从库存盘点中分析品牌的存销比，这样有利于建立合理的品牌进货比例。 

　　地理位置

　　对于每一个卷烟零售客户来说，占据一个优越的地理位置对卷烟销售有十分重要的战略意义。比如，该地段处于开发区的商街，那样流动人口就很多，卷烟消费结构会较复杂，因此客户在进货时应考虑到外来务工者的来源地，针对性的进该消费群原驻地的卷烟品牌。另外，由于务工者收入水平有限，零售客户在进货时，4元、5元和10元左右的卷烟库存量保持在较高、稳定的水平，以确立烟店的客户忠诚度。如果是商贸集中区或者休闲旅游区，就会有高收入群体光顾，因此，盖中华、苏烟、盖芙容王、软利群、软玉溪、珍品云烟等高档品牌要做到货源保证，以常销品牌为销售突破口。

　　营业时间差

　　我们零售客户分别在各不相同的地理位置经营卷烟。对于在工商业集中的地区，零售客户可提早于这些卷烟消费群体上班前营业。对于部分处在特定场所附近的零售客户，比如，附近有宾馆，棋牌室、娱乐场所等，这部分零售客户可适当拉长晚上的经营时间。因此，掌握周遍的卷烟消费时间对卷烟销量的提升有积极拉动作用。

　　二、售之有道

　　构建清爽的购烟环境

　　随着天气渐热，消费者越发会产生审美疲劳。如果零售店柜台凌乱，标价无序，顾客就会对零售店主产生不好的印象，再加上天气因素，难免会造成消费者对零售店主本人或者所卖卷烟的非理性判断。

　　因此，打造清凉舒适的购烟环境对促进销售有着十分积极的作用。比如，卷烟柜台上无杂物堆放，玻璃面清晰见烟见标；其次可买些绿色盆景来美化卷烟柜台，并借助饮料商、雪糕产家的广告来清凉一下消费者的视觉，或者摆个冰柜和大遮阳伞来吸引消费人气。最后，如果有心的零售店主在门框上挂个“欢迎光临”、“欢迎下次再来”的提示语音，就会让卷烟消费者有宾至如归的感觉。总之，我们要让卷烟消费者不仅买的放心，而且买的舒心。

　　三、新品专区

　　吸引消费者视觉冲击

　　很多零售店的卷烟品牌由高档到低挡依次摆放，这样有利于消费者辨别卷烟的价格。但如果一个新品牌或者新规格的卷烟进货后，其摆放的位置就五花八门，其实这就给我们一个信号，新品牌的陈列位置上，我们可以做得更加个性化。

　　比如，烟酒店的玻璃柜台较大，这样我们可单独隔15个品牌的位置出来专门陈列新品牌，并注有“新品专区”字样，以吸引消费者的眼球；一般玻璃柜台可把最上面排空闲以放新品。另外有位置条件的零售店可以专门做新品牌的墙体宣传纸广告。由此，为满足部分求新消费者的卷烟专区就这样新鲜出炉了。

　　淡季经营，还需我们零售户开动脑筋，结合客户经理的指导帮助，采用正确的经营之术，“对症下药”，才能在我们的经营中获得更可观的利润。