特色酒专卖店的成功案例解析

　　虽然店里卖的是新疆酒，但很少人能看出张勇是新疆人。到广州3年了，从一开始经营和田玉，到开出一家卖新疆酒的商店，张勇以新疆人特有的热情做好了生意，也因此而融入了广州的生活。
 
　　发现市场空缺 

　　3年前，张勇的太太被调到广州工作，他便想到广州做生意。可是做什么好呢？偶然的机会，朋友告诉他，新疆有那么多知名的特产，比如葡萄干、葡萄酒，都是广州消费者所喜爱的，如果他能打开广州销路的话，市场一定很好。
 
　　于是，他到广州的商场、超市去做了调查，发现由于广州本土人对酒的消费习惯是更喜欢低度酒，所以市场上少见高度酒；另外，真正由新疆的葡萄和雪水酿的酒很少见，也就是说，新疆特产的葡萄酒，能补充广州本土市场的缺陷。 

　　但是，市场有空缺就一定有消费对象吗？张勇从久居广州的老乡们那里打听消息，了解到广州的天河与东山区的消费能力最强，在东山区五羊新城一带，更是多数北方人的聚集地，他们才是高度酒的重点消费群。
 
　　人流量与生意不成正比 

　　坚定了自己开特产店一定有戏后，张勇也不管三七二十一，一边联系新疆的供货商，一边在五羊新城选址。刚好当时在军区礼堂对面的一家玻璃店生意不好，想退租，张勇在这家店门口“蹲点”了几天，每个晚上数过路的人有多少，认为还不差，立马就签约顶上了。
 
　　不过一开始，张勇想得太简单了，以为路上的人流量就一定与生意量成正比。酒这种特殊商品，并不是靠过路人的随性购买，靠的是固定消费群的积累。一个做营销的朋友了解到张勇的状况后，告诉他，酒生意靠的是集体的购买，必须与一些饮食企业建立长久的供销关系。 

　　于是，张勇自己跑到一些大型的酒楼、餐厅去自我推销商品，从一开始的不被信任或者尝试性的接触，到后来，对他的商品的信任，对与他合作的方式也放心满意。慢慢的，张勇有了一批固定的“大客户”，他的生意，也慢慢转大。
 
　　存货压货是保障 

　　但是，生意毕竟有风险和困难。新疆与广州离得太远了，又没有直达的火车，一趟车要花五六天，因此运费非常昂贵。这么长的供货路线，让张勇损失了很多生意。就像刚开始做集体购买的生意时，有一个商家有临时的大型活动，需要10箱以上的葡萄酒。张勇的小店哪能容纳这么多的货！不能马上满足客户需要，这个商家于是就转买了其他的酒。
 
　　这次大损失让张勇接受了教训，做生意要适当存货压货。如今，张勇的生意虽不火爆，但知名度却慢慢上来，每个月至少都有4500元左右的利润入账，他把所有的资金都投入在积货上。 

　　成功秘笈 

　　抓住广州商店卖高度酒不多的情况，选择北方人聚居的地方销售高度酒。并与各个固定的商家建立互相了解的机制，经过调查收集区域大众喜好的型号、度数、品牌，适当做尝试性的准备。 

　　市场潜力 

　　■广州极少有卖酒的店能有齐全的新疆酒，作为当地人来说，有找货源方面的优势。
　　■广州的消费者个性特征多种多样，因此很多商品都能在广州找到合适的消费群。 

风险提示 

　　■因为是外来产品，需要做一个详细的市场调查。很多新疆特产店就因为定位不对而倒闭。