烟酒专卖店春节上量的“三七法则”

　　一谈白酒销售时，大家一说就是"餐饮、商超、流通"三个传统的渠道。实际上，随着消费者购买方式的变化，尤其是餐饮渠道话语权的降低，使得名烟名酒店的作用日益凸显。

　　可以说，名烟名酒店集团购、零售、分销、陈列、推广五种功能于一身。因此，厂家和经销商越来越重视名烟名酒店在白酒销售中的作用，尤其是春节上量阶段。

 
　　名烟名酒店的三个层级

　　名烟名酒店最初在安徽和江苏出现，自2000年之后开始北上，在河南、河北等地迅速发展。在发展过程中，名烟名酒店也呈现了不同的形态，其功能也有所不同，因此探讨其春节前上量方法时，首先要进行具体分析，根据名烟名酒店的不同类型采取不同的方法。具体来说，名烟名酒店（不包括售假为主的烟酒店）可以分为以下三个层级。

　　第一个层级的名烟名酒店占总数的2%。经过调查发现，在一个区域市场内，100家名烟名酒店中有2家销量最大，其背后的团购资源也很多。并且，这些名烟名酒店大多有自己的代理品牌。比如目前石家庄有2000家名烟名酒店，核心的名烟名酒店就是2000家×2%=40家。对于这样的核心店，我们就需要派专人管理。第二个层级的名烟名酒店占总数的12%。这12%处于金字塔的腰部，也是最容易上量的部分，因此派一般业务进行管理就可以了。第三个层级的名烟名酒店占总数的35%，主要以零售、陈列为主。

　　需要做好的七项工作

　　在明确了名烟名酒的层级和作用后，在春节上量前我们需要做以下七项工作。

一、针对名烟名酒店的产品组合。

　　第一层级的名烟名酒店，以价格在70元以上的产品为主，尤其是加大100元、200元、400元等档位的份额抢夺。因为这类名烟名酒店的销售渠道宽、分销能力强，因此在产品组合时，要以中高档产品为主，尽量拉长产品线。在设置销售计划时，一般设计时间为40天左右，分三个时间段进行：前10天为一个时间段，实现30%的销售目标；中间10天为一个时间段，实现30%的销售目标；后20天为补充时间段，实现20%的销售目标。第二层级的名烟名酒店以中档偏上为主，50元～120元之间为核心形成产品组合，实施促销活动，时间控制在1个月。第三层级的名烟名酒店以30元～80元的产品为主，100元以上的产品为辅。因为这类名烟名酒店背后的团购资源级别大多很低，对中高档产品需求量不大。

二、名烟名酒店促销活动方式设计。

　　对于第一层级的名烟名酒店，在促销活动的设计上要根据产品的畅销程度来定。相对畅销的产品可以采取先打预付款的方式，这样可以最大限度地进行"压仓"。具体政策可以这样设计，在收取部分货款后，名烟名酒店可以享受不同时间段进货政策。在奖励方式上，可以采取"实物奖励+抽奖+红包"的方式。这里说一下"红包"的作用，主要是让核心名烟名酒店有荣誉感，因此这个政策要控制在老板和业务经理手里，不能让业务员知道。

　　对于第二层级的名烟名酒店，要根据其消化能力压货，采取现金分组进货，促销方式可以采取"实物奖励+抽奖"。对于第三层级的名烟名酒店，要采取现金的方式一次性进货，以实物奖励为主。此外，针对名烟酒店进行促销外，还要对消费者进行同步促销，比如在名烟名酒店中设置促销员；针对名烟名店背后的团购客户进行促销。