烟酒专卖店如何卖好新品卷烟

　　对于广大零售客户来讲，做好新品卷烟的销售是一项不太容易的工作。由于卷烟商品的特殊性和国家有关政策法规的限制，使得新品卷烟在大众传播及消费者的熟知度方面不能与其它行业的新产品相比。

　　其它行业生产的新产品企业可以通过媒体广告的形式去直接影响消费者，打开市场销路，不需要零售商直接去推荐，让消费者直接去找零售商购买。而依据《广告法》的规定烟草制品是不能做广告的，新卷品烟只能通过终端零售客户向消费者进行推介宣传，才能去影响消费者，这就给广大零售客户的经营销售带来了一定的困难。

　　那么，零售客户该如何做好新品卷烟的销售呢？为此，笔者近日走访了河南省义马市的几位较为优秀的零售客户和烟草部门的营销人员，让我们去听听他们在销售新品卷烟方面有着什么样的看法和高招。 
　　

　　客户：张兰英

　　店铺名称：兰英副食超市

　　地点：河南省义马市千秋路中段

　　经营时间：12年

　　观点：要全面了解新产品

　　俗话说：知己知彼，百战百胜。对于我们广大零售客户来讲，全面了解新产品的特性是做好新品卷烟销售的第一个环节，也是非常关键的一个环节。如果咱自己都不了解新产品的特点和卖点，咱怎么去向消费这推荐、向消费者宣传呢？咱说这个新品卷烟好，它究竟好在哪儿？这个烟比那个烟好，为什么好？

　　因此来说，咱要想说出一些道道来，让消费者充分接受新产品，咱们自己首先就必须对新产品的特点和卖点有所了解。咱对产品了解的越多，咱就对新产品的销售也越有信心。反之，如果咱自己对新产品就没有信心，那么咱们怎么让消费者去接受呢？

　　我个人认为，零售客户朋友可以通过两个渠道去了解新产品的特点和卖点。一方面可以通过与烟草部门的客户经理或者其他营销售人进行沟通交流，从中了解和掌握新产品的一些相关知识；另一方面可以参考烟草部门印发给零售客户的产品宣传材料，或者通过登陆烟草部门的门户网站，从这些渠道去充分地了解和掌握新产品的特点和卖点，为今后做好新产品的销售打好基础。

　　客户：孙长有

　　店铺名称：一分利商店

　　地点：河南省义马市香山街南段

　　经营时间：8年

　　观点：要科学合理陈列新产品

　　俗话说：人靠衣服马靠鞍。一个人能否引起他人的注意，能否吸引旁人的目光，外表尤其重要。这就像我们卖烟一样，能否吸引让消费者，刺激消费者的购买欲望，就必须做到商品陈列有序、摆放到位，给消费者一种既耀眼又舒适的感觉，新产品的销售更应如此。可以说，陈列上柜也是做好新产品销售的一个必不可缺少的重要环节。

　　依据我多年经营卷烟的经验，我认为新产品陈列应坚持一个基本原则，那就是把你应该重点推荐的品牌陈列在最醒目的地方，也就是消费者一进店就很容易看到的地方。当然，光耀眼不行，还得让消费者看着舒服，这就要求在陈列时必须做到合理摆放，整洁有序，尽量给消费者视觉冲击，以次激发消费者的购买欲望。在新产品陈列的数量方面，我认为应重点突出新产品的上柜，最好占到烟柜总卷烟量的三分之一以上。

　　客户：侯奇志

　　店铺名称：义马市酒类采购供应站　

　　地点：河南省义马市人民路中断

　　经营时间：20年

　　观点：要持续不断地向消费者宣传推介

　　对于咱们零售客户来说，培育新品牌的过程不但要了解品牌的特点，然后把品牌陈列好，再一个就是持续不断向消费者推荐，引导消费者去尝试。如果我们不主动向消费者进行推荐、宣传，那么消费者也就不会很主动去尝试、去购买。这个过程是需要我们零售客户去多做一些工作的。

　　我们都很清楚，平时我们在生意中多宣传一些、多说几句话和少宣传、少说话的的效果是完全不同的。至于说有没有不断的回头客，一方面取决于持续不断地推荐，一方面取决于消费者对产品的认可。但是，如果你不推荐，就很难让消费者认可。推荐是认可的前提条件。这一点我觉得也是销售好新产品最重要的一个环节。

　　另外，在持续不断地向消费者宣传推介新产品的同时，还要积极培育和引导消费者的吸食口味。我们知道，名优品牌的品质都是很好的，这一点我们根本没有必要去怀疑。如果说有些名优品牌在当地不适销，主要可能是吸食口味的问题。因为卷烟是有一定的区域性的，吸食的口味可能对某些地方的某些消费者比较适合，但是有些消费者却不可能容易接受。但是，我们要知道任何一件事都不是一成不变的。消费者的吸食习惯需要我们慢慢地去培育、去引导，正所谓“创造需求”，就是这个道理。 

　　客户：卢宏伟

　　店铺名称：副食批发零售中心　

　　地点：河南省义马市珠江路东断

　　经营时间：8年

　　观点：要切实做好新产品的销量预测

　　做好新产品的销量预测是很重要的，其不单单是烟草部门客户经理的事情。我们与烟草部门实际上是一个互动、互利的关系，做好销量预测最大程度上还取决于我们零售客户自己。为什么呢？因为我们在农村也好、在城市街道也好，咱们最熟悉、最了解周边消费者的圈子。　　

　　那么如何来确定新产品的销量预测呢？一方面要看日常的购销台帐，再一个方面是要重点留意周边的人口流动情况。比如说，咱们农村的一些客户，过年过节的时候，一些在外地打工的同乡就会回来，人口开始内流，过了节后打工的人又要走了，这时候人口又开始外流，这种人口的流动对我们的销量和品牌需求是会产生一定的影响的。所以来说，要我们切实做好新产品的销量预测，通过预测可能引起需求的总量和品牌结构的波动，使自己对新产品的销售有一个更为实际、更为准确的把握。

　　客户经理：张宏伟

　　就职单位：河南省义马市烟草专卖局（分公司）卷烟营销部

　　观点：要解决好认识的问题

　　在日常的新产品销售中，为什么有的零售客户能做好，而有的零售客户做不好呢？这就牵涉到一个思想认识的问题。

　　据我了解，平时有的零售客户不怎么愿意去试销这个新产品，总是先想去看看别人卖得怎么样再决定自己卖不卖，这是从规避风险的角度考虑，是一种从众的心理，应该说是可以理解的。但是我认为这是一种保守的经营观念，其实会经营的那种人反而非常愿意试销这个新产品。

　　一方面因为新产品价格的透明度低，且许多消费者没见过，这其间就有一些高额利润可赚。当然我不是鼓励大家去赚取那种高额利润，但这也是一种经营的艺术。另一方面新产品在投放初期，只是在少数核心客户之间投放，特别是中高档烟不会是一上市就全面铺开，基本都是控量控点进行销售。

　　所以说，零售客户经营新产品不会有什么风险，应该积极去面对新产品的销售。如果说，一旦新产品打开了销售，得到了消费者的认可，新产品的利润都是非常不错的。