烟酒专卖店4招提高经营档次“必杀技”

　　在卷烟营销过程中，门店是卷烟零售客户最普遍最主要的载体，也是消费者选择购买与否的重要影响因素。

　　因此，一个成功的卷烟零售客户应该懂得如何发挥门店在装修格调、空间利用和结构布置上的优势，提高经营环境的档次，起到吸引、愉悦消费者购买的目的并能使其产生一种信赖感，最终实现增加销量和盈利水平的效果。

　　如何达到这一效果呢？笔者认为可以从以下几点来探讨：

　　1、“差异”引人

　　差异化营销，注重品牌培育和建设，培养长期稳定客户群。随着经济的发展，具有卷烟零售资格的个体商户越来越多，如何在同质化竞争的情况下保证自身的盈利空间是众商家考虑的主要问题。个人觉得差异化的营销方式比较符合各商家的实际。

　　什么是差异化，就是根据片区客户的需求和自身销售特点引导消费者消费，打造出具有本店特色的营销品牌和方式。要善于挖掘消费者的消费潜力和欲望，通过与烟草公司的密切配合，通过替代、宣传等方式在培养稳定客户群的同时培育优新品牌。在一定的区域范围内形成更多具有区域优势的品牌规格。优势品牌越多，零售客户的选择空间就越大，也就越不容易受单一品牌或规格销量的影响，从而最大限度的降低了因货源供应的变化带来的损失。

　　2、以“专”信人

　　烟柜及烟盒的摆放要醒目、整洁、有条理，明码标价、重点突出，不要与店内其他商品混杂，传递给客户的信息就是————我很专业。记得曾经走访过同一条街上的两个客户，相距不过百米，规模也相当，销量却相去甚远，让销量较差的那位零售客户很是郁闷。

　　经过了解，记者发现销量较好的那位零售客户总是把烟柜摆在店门的最醒目位置，而且由于经常擦拭的原因，烟柜外观光鲜透亮，十分整洁，卷烟陈列也是排列整齐、明码标价、重点突出，很能吸引路人的眼球，从而最大限度地扩大了潜在消费群体，给消费者以较强的信赖感。但是另一家店对烟柜的摆设就不尽如人意，首先是没有横向摆放在店门的最醒目的位置，而是纵向摆放在店内收银区位置，往往因为视线的原因，只有进店买东西的顾客才能看见，行走的路人不易发现，无形中失去了不少潜在市场。

　　其次，店主对烟柜的保养不够尽心，柜上积满灰尘，烟盒都是用抽完的旧烟盒，摆放也十分随意，又无明码标价，给人的第一印象是不信任。再次，店主还喜欢将不少小件商品及杂物放在烟柜上销售，更加淡化了卷烟销售的视觉效果和专柜专用产生的信任度，难怪许多消费者在掏钱购买卷烟时会犹豫。经过模仿式整改，销量较差的那家门店的销售情况已与另一家接近。　

　　3、美观“愉”人

　　门店的吸引力不仅仅体现在烟柜本身，门店整体的美观大方也能产生强大的吸引力。保持店内良好的卫生环境，商品货柜也要排列有序、井井有条，即使是杂货铺，也给人杂而不乱的感觉，这样的门店会进一步加强消费者的信赖感。开店就应该做好门面，赚顾客的钱先要从赚顾客眼球开始。有醒目美观的烟柜，却没有美观大方的整体门店形象，不仅给人以不协调的感觉，还有可能因为反差令人更感疑惑。

　　但是，如果门店的整体空间利用和布置格局与烟柜形成协调一致的整体，那么因此产生的经济效益将非常可观。爱美之心人皆有之，人人心里都有一杆秤，每个消费者心中都会给门店的整体形象打分，由此就拉开了门店之间的档次差距，所形成的消费者忠诚度和信任度自然也不一样。

　　4、笑以“暖”人

　　“诚迎天下客，笑纳八方财”，诚实守信、和气生财是许多商家追求的商业信念。对于卷烟零售客户来说，经常保持笑口常开、心态平和，不仅是一种健康的生活状态和精神境界，还是门店营销中的重要组成部分。客户满意是我们烟草批发企业永恒的追求，同理，消费者的满意也应该是卷烟零售客户永恒的追求。有满意才有忠诚度，才有“回头率”，才有经济效益。

　　营销最终还是人的营销，再“专”的零售方式，再美的“愉”人手段，都不如塌实做人，笑暖人心，用最朴实最舒心的方法去与消费者真诚沟通，打动人心。摆着一副“臭脸”，制假售假，坑害消费者，消费者终究会知道的，最终倒霉的还是自己，“路遥知马力，日久见人心”，哪有不透风的墙呢？而处处考虑到消费者的利益，坚决不买假不售假，时间长了，做出名声和口碑，顾客会找上门来，生意不愁不好做。

　　从这个角度说，开店与做人还是有很多关联和相似之处的。