服装店销售经验之服饰试穿时的巧妙发问

　　逛到另一个柜台，发现高手出现了。
　　导购员是一位小伙子，"先生来看手机啊"
　　"是啊。"
　　"你买手机是自己用还是送人啊？"
　　我说："家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。"
　　"哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……"，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。
　　就问多少钱，他说："现在特价，只要680元。"
　　我一听还不错，并没有马上买走，就说"我转转看，差不多的话就过来买。"
　　我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能....
　　最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。 

　　各位，销售中很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠...其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。 

　　一次我就遭遇这么个导购小姐，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了"演讲"：我们的电子词典的质量...这款电子词典的屏幕是多么的先进...采用什么样技术....它的词汇量....它的设计做工....售后服务....;，差不多整整"演讲"了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞...
　　我最后说了句实话，我不需要。她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢？ 

　　哈哈，这么好的产品您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！
　　"您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！"她还不死心！
　　"我没孩子呢"，我回答。
　　"那您给朋友的小孩买一个了"，她说。
　　真是个不死心的导购员！ 

　　销售就是发问，这里不再继续罗嗦了，马上进入导购员在销售的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？ 

问客人问题的原则： 

　　A、问简单的问题 

　　在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到　　我说是"给老人买手机"这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。 

　　想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：
　　"是您自己穿，还是送人？"（正确）
　　"您平时喜欢穿什么颜色的衣服？"（正确）
　　"您需要什么样子的款式？"（正确）
　　"您今天是看裙子，还是看什么？"（正确）
　　"是您自己用，还是送人？" （正确）
　　"您平时喜欢什么颜色的包包？"（正确）