“在这个过程中那个男顾客基本上没说什么话，只是扮演衣服架子。而那个导购却一味地劝说男顾客做出选择，甚至和他的女顾客产生意见分歧，这是失败的根本原因。”郝敏美说，没有一个女人愿意被别人质疑自己的审美观，尤其是当她陪着男友逛街时。一对男女共同进入男装店时，导购的服务重点应该在女顾客身上。
“这时的明智之举是，少说自己的观点，观察女伴的反应，当女伴看中了某个款式时要加以肯定。有时甚至可以通过交流和赞美博得女伴的好感。”郝敏美说，她在对店员进行培训时经常举这一类例子，最终目的是让店员通过分析各种顾客的特点来找成单的切入点。
用细节打动男人
不仅销售话术可以打动顾客，用陈列吸引男顾客也是行之有效的手段。男人往往比女人更注重品质感，也许有不少女人愿意在拥挤的环境下淘到自己喜欢的衣服，甚至以此为乐，但是男人很少能接受，至少成熟男士不会接受。
现在很多品牌没有专门的陈列师，或者不能在每个店铺都设置陈列师一职，这时店长就必须肩负起陈列的职责。“男装的搭配和摆放是最注重细节的，我不能因为自己没有经过专业的培训就放弃。”吴霞对记者说，男装的品质感往往体现在细节及色彩搭配上。
“有一次，我们店橱窗里的模特底座坏了，导致模特的站立姿势偏离重心，这本是个小事，但我马上给公司打电话要求更换。因为歪斜的模特让橱窗看起来像是出自市场上的小门脸，这是我不能容忍的。”
除了细节，男装店颜色搭配的重要性也不逊于女装。“男士正装的颜色大部分偏暗沉，这使得正装部分看起来死板，这时可以用衬衫和领带做内搭来提高色彩对比度，使正装也能看起来生动、有时尚感。”吴霞人如其名，不论是对店员的管理还是陈列的要求都细致入微。在整体布局上，男装店要做到整齐大气。郝敏美说：“休闲风格和正统风格要严格地划分成两大部分，分别陈列，如果混杂在一起就会有低档的感觉。各种风格、各种年龄段、各种用途分门别类陈列，也是男装店的一大特点。”
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