化妆品店如何最大限度用好会员资源

　　随着中国化妆品专营店市场竞争的日趋激烈，客源之间的争夺战使得化妆品专营店对会员建设工作越来越重视，他们普遍意识到会员的数量和质量决定着自己店铺的命运。

　　目前，几乎每家化妆品专营店都在实施会员制，但是据笔者了解，大多数中小化妆品专营店对会员建设的认识只局限于打打电话让会员进店参加促销活动，或是会员积分奖励的层面上，所积累起来的会员资料和信息就只记录在本子上或者存在电脑中成为历史档案，平时很少想到利用到这些会员资料来为提升销售做点意义的事情。

　　会员档案资料有了，却得不到最大化的开发和利用，笔者为此感到十分可惜。为了帮助中小化妆品专营店更好地用好会员资料，借助会员资料来提升销售，增强店铺的竞争力，笔者结合近年来对中小化妆品专营店会员建设与管理的关注与思考，浅谈一些个人想法，来与广大中小化妆品专营店店主分享。

　　为了说明会员的重要性，曾经有一位化妆品店店主这样比喻说，会员就是化妆品专营店的上帝，而笔者在化妆品店务管理课程中，更是把会员比喻成化妆品专营店的摇钱树和财神爷，这样的比喻得到了化妆品专营店店主的普遍认同。

　　对于化妆品专营店而言，成功收获了一批会员之后，除了应继续开发新会员外，就是要想办法尽量维护和巩固好老会员了。只有留住了老会员，才能将“会员”真正转化为“财源”。在维持老会员方面，根据利用老会员资源的层次不同，大致可分为“常规版”、“升级版”、“精华版”三个版本。下文中笔者将逐一阐述。

　　一、常规版

　　1.打电话通知老会员来店免费领取新品中样。店里所经销的品牌若有新品上市，为了推广新品总会随订货政策配赠一部分新品中样到店里。此时，化妆品专营店可视店里获得的新品中样的多少，结合新品的价格和会员的购买能力，选择性地拨打老会员的电话，告知新品上市信息，通知其来店里免费领取新品中样。会员进店后，再想办法向其推荐产品，争取会员的购买。

　　2、打电话通知老会员来店参加促销活动，享受会员专享的特惠活动。节假日期间，或者为了配合厂家推出的促销活动，一般化妆品专营店店主都会拨打老会员的电话，询问会员上次购买的产品有没有用完，告知特惠的活动信息，通知其返店参加促销活动。

　　3.打电话通知老会员来店兑换积分。开展会员积分的化妆品专营店，通常会半年进行一次或一年进行一次会员积分的兑换，每次购买产品累计起来的积分当达到兑换标准的时候，即可通知会员到店里来，根据会员积分兑换方案，兑换到相应的奖品。

　　以上三种会员资源的利用方法较为常见，也较为简单,相信大家在经营过程中也都在这样操作，但笔者一直认为“简单的动作练到极致就是绝招”，这三种简单的用法之中，也有很多值得研究和深入的地方。

　　比如笔者认为，就会员积分奖励而言，把奖品兑换给了会员，并把会员之前的积分清为零，对于会员积分兑换的工作而言并没有真正结束，细心的化妆品专营店可将已兑换积分的会员名字及其兑换的奖品内容写在海报上，粘贴在店堂门口醒目的位置，此举不但告示会员本店对履行承诺的诚信度，同时对发展新会员也极为有利。

　　二、升级版

　　1.会员日：化妆品专营店可指定每个月的一天为会员日，告诉所有的老会员在会员日这一天返店，可以享受到哪些尊贵待遇，借此机会增加店员向老会员再次推荐、销售产品的机会。此法，可有效解决目前在“常规版”中普遍出现的“店里打电话，顾客接了电话就是不愿意返店参加活动”的问题，变硬性要求老会员返店为老会员主动返店。那么，化妆品专营店该如何吸引老会员返店呢？会员日这一天，化妆品专营店可做哪几件事呢？笔者提供以下几种方案，供大家参考借鉴。

　　(1)会员日返店可以免费参加抽奖，获得意外惊喜，1 00%中奖（小奖可采用厂家配赠的中样）。本方案可在抽奖的方式上突出一些趣味性和新颖性（如刺气球、转盘摇奖、抓钱等），以此来淡化会员对奖品价值大小的渴望，有利于降低抽奖的成本。当然，如果此活动在化妆品专营店通过与代理商的沟通后能得到代理商的一些赠品物料的支持，活动会做得更加有声有色。山东某化妆品专营店在代理商的支持下。别出心裁地推出了以建立会员档案为目的的“钱生钱”活动，即消费者在专营店一次购买100元，可获赠500元购物券，以后每次购买可抵所购买金额的1 0%，限一年内用完（点评：此法在一定程度上可提升顾客的主动回头率，这是 肯德基、麦当劳惯用的促销方式）；同时，该店针对老会员，策划推广了“享受美丽不花钱”的活动，该店利用已建立起来的会员档案进行抽奖，不同奖级可免费获得所登记在册的消费总价值相应比例的产品。此举进一步融洽了店与会员的关系，更大大促进了专营店销量的提升，也让它的会员认为，这是一家很会做生意的店。

　　(2)会员日当天，会员返店可以获得一份价值一定金额的产品一瓶，全年可获得总价值一定金额的产品，笔者称之为“月礼制会员营销模式”。本方案的实施不但可以增加顾客第一次购买的客单量，提升店里销售和利润，更可以有效留住会员，会员在一年中会主动返店13次，这也就为店员提供了13次与会员沟通交流和推荐购买的机会。笔者在最近一次市场调研中特地专访了正在实施黛妃月礼制会员营销模式的店主，感受颇深。

　　很多正在实施黛妃月礼制会员模式的店主告诉笔者，实施月礼制会员营销模式后，店里的顾客量比原先增加了很多，而且店员跟顾客的关系也越来越融洽了；还有很多店主告诉我，实施月礼制会员营销模式后，消费者争先恐后地来店里办理会员，有些老会员还带着自己的亲戚朋友到店里来办理入会，甚至还有很多顾客家里的黛妃产品虽然还没有用完，但是为了抢得这一特惠待遇，宁愿先把99元交到店里来，以后再来店里拿产品，并且还叮嘱店里的店员，一定要为她留好一个会员名额。

　　3月中旬的某一天，我到山东潍坊市场对黛妃月礼制的实施情况做专项调研，正好赶上华美洗化店做会员日活动，这家店规模很小，包括店老板在内只有3人在打理着这家店，会员日这天代理商安排了一名美导前来做贴柜支持，结果会员日当天从早到晚，华美洗化店里一直顾客盈门，人头攒动。

　　会员日当天共有116名顾客返店来领取礼品，也有100名顾客在当天产生了购买，买得少的顾客也买走了470多元的黛妃产品，很少有空手而归的会员；此外，当天还发展了20多名新会员，会员日当天累计销售黛妃化妆品达10000余元。