药店营养素周期推荐法

小美是药店的店员，她在导购中，发现不少顾客认为营养素买这一次就好了，所以，常常出现“下不为例”的情形，老顾客也较少。是什么原因令顾客只买一次营养素呢？
　　其中涉及的原因可能较多，比如，效果、顾客习惯、员工服务与后续跟进等。不过，与同事在导购时有没有对顾客宣传坚持服用的观念也有关。
　　有些同事可能会说，自己也说了，就是顾客听了不怎么在意。有什么办法可以让顾客在意我们说的“坚持服用”夕这一句话呢？
　　其实，我们在导购药品时，常会以疗程用药来进行推荐，其道理是，一些药物特别是中成药需要按疗程服用，效果会更好。其实，“坚持服用”；与疗程用药想向顾客表达的观点是一样的，那就是“病去如抽丝”，是需要一个过程的，急不得。

　　营养素的服用也是同样的道理，营养素的价值在于坚持服用预防疾病，而不是立竿见影。所以，推荐时有必要进行“周期推荐”。
　　所谓周期推荐，是指按营养补充剂达到一定效果需要服用的时长或瓶数向顾客进行推荐的方法，其核心仍是告知顾客要坚持服用，只是用一种量化的标准来引导顾客形成习惯。当然，也与营养素本身在体内的作用过程相关。
　　一般来说，营养素多可以长期使用，以周期进行循环。
　　举一个例子，比如，以某品牌保健食品的葡萄糖酸锌口服液（12支／盒，每天1支）来讲，葡萄糖酸锌服用周期是2-3个月，以3个月来计算，则需要服用约8盒。尽管顾客不一定会一次性买8盒，但是我们需要将这一道理向顾客讲清楚。一是帮助顾客达到购买产品的目的，二是为顾客下次购买创造机会。
　　具体来说，可以进行以下操作：
　　清楚周期长短
　　如上面的葡萄糖酸锌以2-3个月为一个周期，一些特定时期吃的营养素也会有明确的起止时间。比如，营养素中的叶酸多维，一般在准备怀孕、孕期与哺乳期服用；比如，鱼肝油软胶囊多从出生一个月后开始补，至两周岁左右。而多数可长期服用的营养素如深海鱼油、卵磷脂则可直接告知顾客长期服用。
　　周期结束
　　当服用完一个周期后，可以根据情况选择是否继续服用。比如，顾客服用液体钙3个月后，抽筋等症状有明显改善，考虑顾客是年龄在40岁以上的女性，钙流失更多，因此应继续服用。如果是年轻，只是因为短时间缺钙引起了腿抽筋，通过服用液体钙改善后，可以强化饮食中的钙摄人来达到平衡钙的目的。
　　配“营养素盒”
　　不少顾客之所以没有坚持服用营养素，是因为忘记了一次又一次，最后就索性不吃了。如果能给顾客配一个营养素类似于小药盒，从周一到周日的，全部分格放好，则可帮助顾客养成服用习惯。
　　巩固营销
　　通过微信号推送、发放宣传册、跟进使用效果等多种方式来帮助顾客强化服用营养素的信心，也可使顾客更易形成坚持服用的习惯。
　　以周期推荐，是用量化的方法来提醒顾客，也是根据一些营养素的特点而设置的，目的是为了帮助顾客感知营养素的价值，产生深度认同，成消费习惯。当然，它也自然会带来业绩的稳定与增长。