药店营养素销售案例怎样分享


小贝是药店的店员,季度评比时,小贝的个人营养素销售额排在全公司前列。店经理请小贝分享心得,齐贝说了几个大单成功的案例,大家听了觉得非常激动,很佩服小贝。但是分享后,同事们的营养素业绩并没有改善,询问同事,同事说没有可复制的东西,自己只听了结果,不知道为什么齐贝会取得那么好的销售业绩。
  笔者与同行交流如何推广成功经验时,发现不少药店人员都采用案例分享的方式。但是,这种分享只停留在讲发生的事实上,没有深入地分结果员工只知道可以卖得好,不知道怎样才能卖得好、自己可以用的方法有哪些。出现这种“有分享,无实效”的状况,一些人又将责任推给培训部门。事实上,导致这种情况的原因有以下几点:
  理性分析思维的缺失
  许多同事在分享销售成功案例时,经常讲销售有多难,但自己攻克了。他们彰显的是个人能力,并没有通过逻辑分析将其提升到理性层面,也就是可复制的标准化流程上。
  报“喜”不报“忧”
  多数人分享案例倾向于分享成功的案例,实际上,每个人在导购过程中都会遇到无数次挫折,每次的成功都是建立在多次的“被拒绝”之上的。所以,应分享失败的案例并找出顾客不接受的原因。如果每次失利都不去分析与总结,就不明白“病根”在哪里,在以后的导购中很难提高成交额。
  消极心态
  做销售的人都有无数次成功的经历,一些药店同仁不于借鉴他人经验,觉得自己够好了,对别人的“优秀”一概屏蔽。
  也许我们有必要了解一下明托金字塔原理。我们每表达一个主题,例子只是其中一个元素,也就是例证,而什么能支撑我们的主题思想呢?那就是要点或者说是分论点,要点要令人信服,同样需要理由与证据。也就是说,分享时,需要先提炼自己经验中的核心是什么、包括哪些要点、什么可以佐证要点,然后根据情况举例。例子放在前面、中间或者后面都可,可以是一个或者两个,视时间而定。

  在这样的逻辑表达之后,才能清晰地将自己的“经验”转换成可推广的标准。具体来说,分享与倾听时应侧重以下几点:
  1、提炼出成功的关键点
  我们从一线来,印象最深的就是自己的工作经历,每一个案例中,我们是怎样成功说服顾客的?顾客怎样从不接受到接受,是什么令顾客改变了购买决定?这些关键点包括顾客特征、消费心理、导购过程、事实情景、员工素养(包括员工心态、专业与销售技能、营销背景与企业品牌认可度等,可以说,提炼关键点是一种能力。
  2、在失败中找成功元素
  在分享时,对顾客拒绝的案例进行仔细分析,可以知道是自己的原因、产品的原因,还是顾客或其他原因导致交易未成功。找到问题所在,就可以在下次导购中规避或改善问题,不断优化导购结果。
  3、它山之石,可以攻玉
  倾听他人经验时,结合自己酌情况做凋整,哪些是可以结合到自己的导购习惯中去的、哪些不太明白、为什么不明白、怎样弄清楚,这些想法只有具备“理性空杯心态”的人才会自然产生。若能持续以这种心理考虑问题,假以时日,“高手”自成。
  这是从听的角度来说,因为我们多数时候得不到有效的分析,所以,具备良好的分析与总结能力将能有效复制他人的成功之处,并且实现超越。
  在营造销售氛围时,管理者会将经验分享当成一种常规手法。只是,这样做时,需要以分析、提炼和可复制确保分享的实际效果。
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