药店“滚石型商品”怎么卖

如80/20法则所说的那样，零售药店每天的营业额中，80%的营业额可能来源于20%的商品，而这20%的商品中，大金额的商品占多数，我们称之为“滚石型商品”，与之对应的是动销快但带来的营业额并不高的多数商品，我们称之为“流沙型商品”，当然，也可以称为“流水型商品”。
　　可以看得出来，业绩的好坏，关键就在于“滚石型商品”动得怎么。那么，我们零售药店该如何卖好这些“滚石型商品”呢？
　　要解决这个问题，先得研究“滚石型商品””的特点，一般来说，“滚石型商品”有如下特点：
　　高单价
　　一般来说，这些商品单价都在50元以上，包含的品类主要集中在营养素、少数处方药、滋补类中药、医疗器材和化妆品等。
　　动销慢
　　一般来说，这些“滚石型商品”较难销售，除了少数品牌性极强的高单价商品，大多数“滚石型商品”因其价格较高，动销较慢。
　　推荐难
　　要让顾客接受这些商品需要员工花更多的心思去讲解，因为顾客一下子要花不少钱，所考虑的因素更多，所以，员工在推荐时遇到的问题更多，需要的技巧也更多。

　　可见，门店要想卖好“滚石型商品”并不容易，但并不是没有办法。在我看来，以下方法可以提升“滚石型商品”的销售。
　　看准顾客
　　导购人员在引导时要善于观察顾客，从顾客的言行举、穿着等方面初步判断一下顾客的购买潜力，只有具有购买潜力的顾客才有可能购买这类商品。事实上，很多有潜力的顾客都被“白白浪费掉了”，员工在导购时没有抓住机会，结果顾客只买了一些低价值的商品，回头还可能说我们的服务与产品不好。
　　巧妙引导
　　这些“滚石型商品”不能只依靠简单的加法来关联，而应该通过深度分析顾客的心理、了解顾客的真实需求、结合顾客的消费能力进行推荐。有时顾客本来要买的商品与最后我们成功关联的商品关系并不大，但是他们却很满意。这就在于一个“巧”字，这个功夫需要在门店进行修炼。
　　综合知识要强
　　虽然有的药师专业知识很强，但是并没有相应的高产出，这与其综合知识弱有关。导购过程是复杂而微妙的，需要运用到营销心理、沟通等多方面的知识，而且还与员工的心态、反应能力等有很强的关系，这些正是药店培谵训需要加强的地方。
　　可以说，“滚石型商品”能不能动销，完全在于员工的能力强弱；而这对于优秀的药店人来说是一项高素质挑战。