药店如何打好“冬季进补”牌？

药店多元化实际是药店传统市场份额被大量切割后，寻找新需求，或者扩大原有市场需求人群的自救之举。作为药店的一个传统经营领域——冬季滋补，如何让古树发新芽，将原有的目标客户群体弱多病者展到疾病预防者，值得药店从业者认真思考。
　　可喜的是，已经有一部分药店开始进行有益的尝试，一改前几年热闹喜庆做保健进补销售的做法，也不再将降价促销作为主要营销手法，而是以知识普及为基础，主动出击。以专业化、个性化进补推荐为主的营销方式，在保健、复古意识渐浓大背景下，有渐成冬季保健进补市场流营销方式之势。我们将这种营销手法称为“古法”销售法一以“古”法卖“补”品，形式上表现为弘扬传统文化，获得顾客情感上的认可和对养生保健理念的认可，核心在于辨析顾客所需，有针对性的推荐，科学进补。

　　一、活动前先普及知识
　　冬季进补，主要是补肾，更为准确的说法是调养肾。这一理念，必须通过药店促销DM单、店内广播，甚至与电视台联办养生节目的机会，宣扬进补主要是调养肾的观点。知识普及不仅是对顾客，也要对内部人员加强培训。
　　与传统进补以补肾阳为主的理念不同，在现代文明的熏陶下，肾虚的症状早就变得更复杂，而且每种症状的人群都比较多。除肾阳虚、肾阴虚等较多“虚症”之外，肾气虚、肾阴阳两虚等传统比较少见的虚症也越来越多，有渐成主要症状之势。对每一种“虚症”的典型特征加强了解，收集传统进补方剂，就显得尤为重要了。
　　此外，冬季进补也包括调养肺、肝等顽固疾病，还包括按照西医理念针对矿物质和维生素缺失进行的进补。
　　店内的氛围营造一直是做好滋补用品销售的重点。在活动前，店内先进行古香古色的装饰，让进入药店的顾客，甚至从门口经过的路人感受到传统文化的魅力，从而产生了解冬季进补的冲动和购买的欲望。
　　同时，还可以通过药店POP、宣传画、广告语、横幅、店内广播、电视等多种形式，传递相关资讯，以求在潜移默化中提升顾客的冬季进补意识。
　　二、做好季节疾病研究
　　疾病研究只是为下一步的营销做一个铺垫，对于销售的直接提升效果有限，要立竿见影，必须做好季节疾病的研究，从中找到疾病产生的根源，并有针对性的普及知识。
　　如冬季风寒感冒较多，为什么相同天气状况、相同衣着情况，有人感冒，有人不感冒，根本原因是在于体质的不同，免疫力强弱的不同。体质弱的人群就是进补的主要人群，如能让其在病痛开始时立即进补，则可大大提高推荐成功率。
　　“三高”病人是药店，特别是医保药店的主流顾客群。高血压患者由于长期服药，大多肝肾出现不同程度的损伤，在中医上就表现为阴虚火旺阳亢的症状。如能提醒其加强冬季滋补，对降低长期用药的副作用巨大。
　　因此，在社会逐步接受自我诊疗的大好局面下，通过对现有顾客购药的分析找到潜在顾客群，并进行有针对性的推荐，则可以大大提高冬季进补推荐的成功性，并充分展示药店的专业化水平。
　　如果药店事先已经有会员顾客的购买记录，针对会员顾客购药史找出可能有需求的进补方案，并通过电话回访的形式，在与其沟通日常调养方案中传递冬季进补的针对性方案，可获得意外之喜。