药店经营必须创造新战略与新战术

　　日本和中国台湾从上世纪90年代中后期开始推行医疗体制改革，导致医药零售店转型，所以说，政策调整往往成为创造新市场的起点。经过10多年的发展，定位于为年轻家庭提供保健型消费的药妆店成为当地医药零售市场的主流。

　　而中国大陆的零售药房经营模式原来大多以治疗型为主，中老年患者为主要目标客户，老年患者用药金额占销售额的50%以上。随着新医改推行，以中老年患者为主客户群体的结构将发生根本改变，使得零售药房也改变原有经营方式。

　　零售药房将从战略层面重新规划，经营模式从治疗型转向保健型的健康管理，经营客户也从中老年患者向年轻家庭客户转变。以健康、美丽为核心经营理念。战术层面上，大健康产品实行多品类(药品、保健品、家庭保健型医疗器械、化妆品、母婴产品)，丰富体验式陈列，加强专业性和指导性服务，采取多层次营销手段，电子商务互动性和及时性、精美DM直邮、细分会员管理等满足客户需求。

　　而在分布实施战术层面，首先要建立新模式下的连锁管理培训机构，主要培训、储备适应新业态品类采购、人力资源、门店陈列营运、门店拓展、营销企划、财务融资、电子商务主管、门店店长;其次规划大健康采购物流中心，解决新业态需要多品类的物流采购支持;第三，实施塑造新业态品牌形象，建立直营旗舰店拓展计划，提高营运质量，适度开展加盟店托管工作。

　　对于处方外流，药房处于被动地位，但可以通过促销手段来吸客，例如凭处方购买药品可享受折扣或中药免费代煎等。

　　总之，经过长时间以来对国内外个人护理药房业态的研讨和深入分析，笔者认为，个人护理药房行业(医药、保健品、化妆品、母婴产品)在中国大陆的发展前景十分美好。随着年轻消费者的消费能力和消费意识提高，个人护理药房行业市场潜力巨大。

　　个人护理药房在未来竞争中的优势首先是经营药品、家庭保健型医疗器械、化妆品、母婴产品。其次是零售药房因品类独特且具有专业性、质量可靠性特点，而区别于商超卖场、化妆品专营店、母婴店。

　　对于药品分销渠道而言，由于目录内产品数量不多，我们采取不同品类的管理策略，社区目录产品采取低价策略，尽可能与社区卫生中心避免竞争，通过品类管理分析，培训、针对性营销新品策略，从而与社区卫生中心品类实现差异化。