书店如何提高购买率

　　假如顾客的购买率不变，客单价不变，那么客流量的提高就可以带来销售业绩的提高；假如客流量不变，客单价不变，那提高购买率，增加买书的人数，销售业绩自然也能提高。

　　因此，我们要提高销售业绩，在提高客流量的同时，还要想办法如何提高顾客的购买率。那么顾客的购买率和哪些因素有关呢？我们认为和商品品种、价格梯度、销售折扣、促销手段、导购工作等有关。

　　（一）、商品品种数

　　图书是特殊的商品，具有文化属性和商品属性，每本书都有对应的读者，每个读者都需要适合自己的图书。因此，一个书店能不能满足更多的读者需求，他们能否找到适合自己的图书，最关键的是书店的品种情况如何，丰富的品种也给读者更多的选择余地，这是影响顾客购买的直接原因。实践证明，书店的销售业绩和图书的品种数是成正比的。因此，我们需要在条件许可的前提下调整图书品种结构，增加图书的品种数。这样才能使更多的读者购买。

　　（二）、价格梯度

　　我们在调整品种结构和增加品种数量的同时，还应该注意图书的价格梯度。所谓的价格梯度是指书店有不同价格层次的图书产品。包括两个方面：一是整个书店要有不同价格档次的图书，另一个是同类图书也应该有不同价格的品种。这样就能满足不同的读者的需求，从而提高购买率。

　　由于每个人的经济水平不同，所以购买能力也不同，这个因素不但影响顾客是否购买，也影响顾客购买时对价格考虑。所以，我们要设置不同的价格层次的图书，尽可能的让更多的不同经济水平的人能选购到适合自己的图书。比如《红楼梦》有很多版本，各版本的特点不一，价格高低也不尽相同，如果书店只有定价在30元以上的版本，假如顾客只想花20元买的话，就不能满足他的需求，如果有中华书局的版本，定价在19.8元的，就能满足他的需要，这样不就提高顾客购买率吗？

　　再就拿儿童图书为例，一般的情况他们喜欢买价格在6————16元的图书，如果超过这个价格，那么很多顾客觉得贵，有点不合算。但是儿童类的礼品套书定价在60————120元之间比较合适。如果书店只有低价格的儿童书，那么想买书当礼品，就没有合适的可选。如果只是希望买本书给孩子看看，假如图书的定价都在30元以上的，就会使部分顾客不会购买。因此，图书的价格梯度是影响顾客购买率的因素。

　　当然，考虑各种价格梯度的同时会带来库存的加大，因此，店小的情况下，只能选择最合适的价格的产品。

　　（三）、促销手段

　　除了上面两个因素，影响顾客购买的因素还有我们的销售折扣如何。这里所说的销售折扣，指我们卖给顾客时所打的折扣。

　　由于市场竞争激烈，顾客经济水平所受限制等因素的影响，顾客对能以什么折扣优惠非常在意，这是影响顾客是否购买一个重要的原因。网上书店对地面店的冲击，就是缘于折扣的优势。有的书按定价顾客觉得买下来不合算，要是能按照八折购买他们就觉得合算，在这个情况下，如果书店卖八折，顾客就会购买。所以，书店在坚持自己的销售政策的原则基础上，适当的调整销售价格，是刺激顾客购买的手段。调整销售价格不限于单一的打折，还有其它的几种常见的办法。

　　销售折扣其实是促销手段之一，顾客的购买率的高低和折扣促销有着直接的关系。折扣促销的实施往往能刺激购买欲望，挖掘顾客的购买潜力，增加购买率。

　　（四）、店员的推荐

　　很多时候，都有这样的情况发生：读者很难对书店的众多好书一一了解，许许多多的好书没有被读者发现，从而失去了被购买的机会。比如一本好书，本来在书店的零售销量可能达到20本，可实际结果总是达不到，甚至相差甚远。是没有那么多读者吗？其实不是。那又是什么原因？

　　我认为最重要的原因就是：该书的潜在读者了解不到这书的信息，而这类读者其实对这些书是有需求的，如果读者知道了这书的信息，就会购买。但问题的关键是，这个信息如何传递给读者？

　　这就需要能有一种传递图书信息的渠道，而店员推荐就是一种渠道，店员给读者推荐图书，使顾客找到他们需要的好书，从而提高单本图书的购买率。当店员看到读者挑选某方面图书的时，店员可根据读者挑选的情况再有针对性的推荐一些相关图书，如果很容易引起读者对推荐图书的关注，如果顾客认为选书适合自己的需要，就会购买。这说明店员的推荐工作能提高顾客的购买率，促进提高购买率。