中小书店多大规模合适

　　开栏语
 
　　我曾因从事图书零售连锁书店的管理工作，走了全国很多地方，每到一处都喜欢去看看书店，不光看自己所管的，也看其他的。在观察与实践中，我有个深切的体会：书店的经营有着零售业内在普遍规律和书店所具有的特性规律，掌握得越多，开书店越能得心应手。
　目前我没有资格给大家详细系统地讲解有关书店经营的学问，但我希望自己能做一个勇敢者，能大胆地把自己对图书零售方面的心得体会和经验说出来，便于大家的批评和指正，同时也希望能与大家交流探讨，互相进步。 

　　周时国 广东学而优书店
　周时国2000进入图书行业，在北京旌旗席殊书屋有限公司先后任区域经理、连锁总经理、总培训师。著有《席殊书屋经营实战手册》作为指导连锁店经营用书。2006年任深圳翰林席殊书屋有限公司总经理，2007年加入广东学而优书店有限公司。
　不管是做什么投资项目，都要考虑开始切入的时候做多大的规模，开书店也一样。那么，打算要开一个书店，做多大的规模合适？
　在确定开书店规模的时候，要考虑三个因素：
　一、这个规模在市场上应该有竞争力，能满足潜在读者的需求；
　二、投入和产出最匹配，能使投资效率最大化；
　三、投资者的财力情况。
　首先，要考虑书店在市场上的竞争力，也就是说这个书店将来和当地市场其他书店比，在规模上要有竞争力。规模太小，能存放展示的图书品种受到限制，和大的书店相比就显出劣势。不仅在品种上，在客流方面也会受到影响。
　因为来书店的顾客一般有两种人：一是有目的而来，但这部分顾客只是少数，也许不超过20%。二是热爱学习、有阅读兴趣、喜欢来书店的读者，但来之前只是想看看，逛逛，并没有明确的购买目的。这样的顾客在逛书店的同时如果看到了满意的书，价格也合适，就会产生购买的动机。这部分读者是大多数。
　因此，如果一个书店在当地与其他书店相比规模小、品种少，对于这部分读者来说缺乏吸引力。因此，即使书店有好书，读者也没有机会发现，丧失了销售机会，竞争力就弱。所以，要吸引更多的顾客来书店，有更大的规模是占优势的。
　那么，书店是不是越大越好？书店的规模多大合适？
　通过走访、观察无数书店，以及与许多书店老板的探讨，我认为比较理想的书店规模应该符合下列条件：
　1.在乡镇，你是最大的书店；
　2.和当地的书店比（包括新华书店在内），在县级市最好在第2、第3名；
　3.在地级市的店，规模排名要在第3、第4名以前；
　4.在省会城市，规模最好在60m2~120m2之间。因为省会城市的中小书店主要不是凭规模竞争。
　5.一般情况下面积控制在60m2~150m2。 

　　为什么会有这种结论？
　因为，我对全国300多家书店进行过调查，发现效益好的书店规模都在60m2~120m2之间。那么，规模不在这个范围的是否就不合适呢，我想不能一概而论。
　在对这300多家书店的经营情况调查中发现，面积在30m2以内的和超过350m2的，经营情况都不大理想，亏损的店多是30m2以内的和350m2~500m2的。 

　　为什么会有这种情况？我认为，正如开餐馆，例如某个餐馆很小，只有2张桌子，但是同样需要厨师、服务员，需要锅碗瓢盆，需要缴纳各种税费和管理费以及其他各项开支，收入就靠这2张桌子所能容纳的顾客带来的销售收入。假如还是这个餐馆，在成本不变的前提下，增加2张桌子，也是可以运转的。那么，这个餐馆销售收入就有翻倍的可能。
　同样的道理，30m2以内的小书店，即使小，开书店的基本项目和开支都不能少。这样，一个45m2的书店和30m2的书店除了房租会高一些外，其他的成本并不会有明显的变化。所以，小书店单位面积成本高，销售收入少是规模不合适的原因。
　那为什么350m2~500m2的店也不合适？因为在书店众多的零售市场，350m2~500m2的书店既不能上规模，也不便于做特色，只能综合经营。相对大书城和特色专业店来说，这些书店缺少吸引力。还有一个原因，350m2、500m2的店和一个150m2的店比，虽然面积增加了1倍和2倍，但是从实际销售上看，并不成比例，也就是说平效差距很大。从投资上来说是不合算的。所以，350m2~500m2的店是否合适还要认真研究。
　当然，上面的情况是我认为的理想状态。书店的规模不同，投资成本也不同。在考虑什么规模合适的前提下，还要考虑最根本的问题，这就是投资人的资金实力。
　如果只能根据资金实力情况来选择开店规模，而这个规模又没有竞争优势怎么办？开书店有句话：“大书店做规模，小书店做特色”。千万不要书店虽小却什么品种都做，结果变成了“什么都有，什么都无”的书店。书店规模小，就要用特点来竞争，也可以说是错位经营。
　在资金实力具备的前提下，就是要考虑投入产生效益的最大化。假如在某个地方开书店，60m2的时候月销售额4~5万元，而开100m2的时候也是这个数字，那么多出40m2就是不合适的。当开到200m2的时候，也许能销售6万元，但60m2能销售4~5万元，显然200m2的书店投资效益比60m2的书店低。