开店启示录——我开校园礼品店（下）

　　春节期间，过的非常灰色。但是在女朋友的鼓励下和合伙人的安慰下，我重新树立起信心。想着过去半年的不足之处，盘算着该如何改进。
　节后，我重新布置了店里。做了新的货架和柜台，并重新摆设，让店里看起来更加的整洁、明亮、显眼。减少从本地进货的次数的商品数量，多进一些本地并没有的商品，增加了一些个性礼品及罕见礼品的数量。此时我在淘宝上面已经和好几个店主保持了很好的供求关系。也们其中有些是专做批发的大批发商，更为重要的是，他们的商品是在太原本地找不到的，是稀缺资源。只有我独家有售，避开了打价格战的圈子，而且整个店的个性、精致已经在学生当中有所名气。没有可类比的商品的话，大多数人便不会太拿价格说事，好东西好价格。
　重新整理停当后，很不幸，我又遇上了传统的淡季。整个前半年，学校附近的礼品店都是比较淡的。据说是前半年过生日的人少？呵呵。但是夏季是饰品的旺季，于是乎我准备在饰品方面大做文章。但上天与我做对，一夜之间，整个商业街以及学校内的超市里，大大小小开了有十七八家饰品店。而且衣服店也卖稍带的卖一些小饰品，最夸张是有个卖电器的商店，他居然也弄了一块地方卖饰品。郁闷。
　为了找到新的利润增长点，我开始卖打火机、女式包，甚至有一段时间还帮别人代购过手机（因为这个有朋友在做，所以货源和价格都对我非常有利），不过后来因为销量不大，所以不做了。车模，船模，埙，打火机，女式背包这时我都上了。这是在其它礼品店是没有的。但是车模我只卖掉了一个，因为它实在不是学生能消费的了的。即使是工作了的人，喜欢车模，也未必就舍得花钱卖。
　　其它还好。最为满意的是打火机。平均2天出一个，而且利润可观。当然，这就体现了进货上的性别优势和年龄优势。因为我去年是没有卖过打火机的，只是听说不错。后来决定试试。在太原也有一家特别大的批发打火机的店，温州人，价格非常不错，而且样式超多。我和我的亲戚都在这里拿货。但是亲戚店的打火机始终不好卖。我看了看，款式非常难看，很土气（我想原因是因为她是女的，而且人到中年，眼光上面和年轻人不同）。我这个人是比较喜欢打火机啊、模型啊之类东西的。
　　所以我的打火机全部是我精选出来的，销售的情况是让人满意的。而且我帮别人免费修打火机，免费送他们一些火石，棉芯之类的，也可以拉来一部分顾客（其实那东西很简单，我从小就喜欢摆弄这些。现在大学生一般用仿ＺＩＰＰＯ的多，比如双枪、五星、百城这些牌子的，打不着火一般是因为捻短了，炭化的比较严重，拿摄子拨拨，剪掉炭化的那部分就行了。
　　要是充气型的呢，一般是没气、打火部分损坏、火焰大小调整不合适这些原因）。而且打火机一般是女生买的多，用来送男生的。女生嘛，她们很少有人懂，大概也就知道ＺＩＰＰＯ很贵很好。所以这部分人是要下功夫的。因为这些人除过少数，多数人只是告诉你，她们要买个大概什么价位的打火机，然后就等着你给她推荐。所以多了解了解打火机，会说点，生意一般是可以做成的。
　还有定价，经过考虑和比较，我为我店里的东西重新设定了定价规律。正如前面所讲，好东西好价格，稀缺资源好价格，因为顾客根本没得比。这一部分是主要利润点。同类同质的商品便宜定，家家都有的东西便宜定。因为顾客们是可以拿这部分商品的价格和其它店来比较的。小东西、随身的东西那就越便宜越好。比如小挂件，手机绳，手机套之类的东西。这些东西本身就是很便宜的，即使是你把它们翻几倍的卖，也不见得可以嫌多少。但是只有有任何一家店比你的便宜，你就死定了，除非碰上冤大头或是永不逛街的男生。
　　我的建议是，进价加五毛或是一块就卖，这是吸引顾客，带来好评的。你的小东西便宜，和别家同样的东西便宜，那么很多进店的学生就会认为你店的其它东西也应该是便宜的，所以你的稀缺商品就定的价就不再是他们眼中的高价了。当然还有一点很重要，打火机和一些贵重的、体积大的礼品，是绝对绝对不能把价钱定低的。一般送贵重的、体积大的礼品，都是学生送老师的。比如老师节，或是大四学生毕业时集体送老师的，这个时候往往是要够面子，够大的，价格上不能太便宜的的东西。所以由着你随便定，只要不是太离谱就好。当然，这类商品是很难走的，一个月卖一到二件就不错了。
　　个人经验，在九月十号左右和六月底七月初的时候这类商品是比较好卖的。为什么？九月十号不用说了。六月底七月初，正是大四毕业的时候，相当多送礼品给老师的。那打火机呢，这个也很简单。我前面说过，买打火机很多是女孩子来买，然后送给男生。这部分十有八九是关系特别好的朋友或是恋人。好朋友或是恋人之间送礼，绝对是不能掉了价的，价格应中高的为好。而且打火机这种东西，如果卖的太便宜，会给人感觉便宜无好货，不耐用，容易坏的感觉。以前听过一句话，说是人们在选购商品的时候，多数情况下只是以价格来衡量好坏的。所以朋友们，如果你也有这样的机会，那么大胆的定价吧，不要怕有人嫌贵。只要别太离谱就行，毕竟学校附近，还是要以中低档为主的。 

　　虽然从去年的二家礼品店，现在开到了九家礼品店和十几家饰品店，仿佛这是一个淘金宝地。事实上证明，这些新的店，有一多半生命期只有二到三个月。果不其然，从五月份至七月底放假时，陆续有近十家关门倒闭，纷纷贴出了转让出租的告示。竞争是激烈的，市场是残酷的。这句话没错。
　其实上半年的经营状况，各家都是非常低迷的。我最清楚的应该是我亲戚的那家，生意急转直下，在礼品、布娃娃这些主要商品上面的销售，我已经追上了她。到七月底放假的时候结算了一下，上半年总收入是19000左右，细算一下，干了快一年，没有赔钱，当然，也没有挣到钱。呵呵。
　但是这一年来，却使我学到了非常多的东西。从开店时一无所知，到现在略懂皮毛，感觉是一大步的成长。虽然目前店里还有很多不足之处，但是我相信一切都会好起来的。只要你用心做。在整个假期，我和女朋友走了不店，看了别人的优势，想了自己的缺点。通过计算以前的账目，我目前已经对后半年和明年店里的发展有了大概的计划和方向，对各种商品的数量，配置做到了基本上心中有数。
　对于上半年学校附近的礼品店，精品店，饰品店倒闭关门的情况，我也做过比较细致的分析。 
　　一、市场饱和。
　　前文说过，学校附近的礼品店，精品店，饰品店从去年的五家（其中有一家主做鲜花、婚庆等，所以冲突并不算太大，不过也算上它一个吧，严格的说来是四家）发展成今年的将近二十家，有它一定的道理。首先是所需。人人都知道，夏季是饰品业的黄金期，几乎所有于此沾边的人都想趁机捞上一把。但是学校毕竟不同于热闹的商业街，它主要的顾客是固定的，就是那么三万学生。更恐怖的是，这是一所工科大学，男女生的比例估计在7:2。女生大概是在七千人左右。而饰品最有力的购买者便是女生。
　　所以这七千女生再加上一部分也喜欢买饰品的男生，顾客群是有限的。而为之提供所需的却有如此之多的店。问，如何能生存？而且这部分店里，不乏出售相对而言的中高档饰品。例如专卖新光饰品的（在这里的新发饰品批发商，是以零售价的6价供货，我也曾上过一部分新光的东西，的确非常个性，市场上非常少见，但是价位太高，不太适合学生们经常购买）、藏饰品店（价格高的离谱，号称藏银，其实大家都非常清楚。几十上百的东西挂在店里，看的人多，掏钱的人少，归其原因，消费能力差。二来藏饰似乎已经过了当初那个黄金年代，现在满大街都是，连地滩上都卖，你说能好到哪里） 
　　二、进货困难重重，成本过高。
　　这些新开的店，多部分是学生自己开店。因为那个大学比较另类，学生在外开店学校是不管的，而且已经在学生中蔚然成风，大到租门面，做十几万甚至几十万的店，小到租个柜台卖饰品、化妆品，再小一点的，几个学生整一桌子，拿一充电台灯，晚上就在学校门口摆开阵势卖饰品。学生开店精力有限，而且很多是为了打发大学四年的时间。而且学生开店拿货比较特殊。家里有条件的，又处于广州、浙江、北京等地方的学生，有的是趁假期回家拿到货回来卖，有的是让朋友从那边发货。
　　这样虽然会进到许多新款的，漂亮的饰品，但是周期性太长，而且太原地处中西部，比起沿海来说，流行上面差好多。另外学生中有相当一部分是农村学生，她们不可能像大城市里的女孩子一样时尚前卫，多数还是选择比较精致，小巧，价格便宜，大方的饰品。而多数人是没这个条件的，他们便是从太原的批发市场上拿。在市场上有一些老板是跟我很熟悉的。多次向我提起过学生拿货，只拿一二百甚至几十块的货，而且很多是来一次，以后就再也不来拿货了。所以这些老板们基本上不愿意和学生打交道，而且拿货量上，即使给你，价格也不会非常合适的。 
　　三、饰品业的跟风现象尤其严重。

　　今天你有这个款式，明天满大街都是。后来连晚上摆地滩的都有了（前面说到过，这个学校许多摆地滩的并不是社会上的人，有相当一部分是大学生。我甚至怀疑，这个学校简直应该改成商学院，招进来的学生怎么全都有经商的想法） 
　　四、品种单一，不成气候。
　　很多店都是这样的，要么专门卖饰品，要么就是饰品礼品布娃娃一起卖。但是数量都非常少。 

　　五、选择地址失败。
　　横穿整个学校的商业街，的确热闹非凡。但是细心观察，整个一条东西走向的商业街上，只有西面一半是不错的，东面的一半是新开发出来的。但是那里是以网吧、饭店为主的，经常光顾那儿的多数是男生。很多衣服店和小吃店却是开在前面的，这些才是最吸引女生的地方。还有一点要考虑的是，学校整个住宿的情况为西面宿舍楼多，东面教学楼多。所以很多学生是上课时急急的由西往东走，下课时慢慢的由东往西逛。很多人说过，在新的商业街上开店要慎重，即使是同一条老商业街，整条街店铺的情况都会因周围环境和邻店的不同而不同。这是非常重要的。记得看过一本书，一条热闹的商业街，最黄金的并不是两头。而是中间临近黄金分割点的位置。
　　六、陷入价格竞争战中，降低自身利润，难以创造出其它利润点。
　　古往今来，价格战虽然有过成功的案例，但并不是成功的不二法门，仅仅靠打价格战是不可能在商战中立足脚步的。这样做，消耗了本不雄厚的实力，元气大伤，有时连正常的利润都保证不了。在经营出现困难的时候，也并没有想出办法来解决，创造新的利润增长点，所以导致了经营状况的恶化。
　　七、创新思维欠缺。

　　许多店老板都是听说在学校附近好挣钱，学生的钱好挣之类的话而上来开店的。的确，学生是比社会上的人简单、纯真。但是这并不是一个店面朝南开，坐等客进来的年代。没有个性，没有特点，没有独特的立身之本，是难以在商海中立足的，即便在学校也是如此。商品齐全、价格低廉的确是经营之道，但这并不是唯一可以取胜的方法。按流行的一句笑话讲：现在玩的是综合实力。
　　八、这是一个特殊的商圈。
　　学校是特殊的，顾客群是特殊的。学生是最没钱也是最有钱的人，是最难伺候也是最好对付的一群人。这里的顾客是固定的，是没有什么流动性的。如果有一方面做的不够好，那么就会在学生中一传十，十传百的传开。
　　综上所述，这样那样的原因，导致了这里礼品店、饰品店开的快，倒的也快的现象。
　　以上是我的开店一年的小小经验和故事，希望可以和大家共同讨论。也希望这些东西也可以对大家开店有用。不过这是我们这里的一些情况，每个地方都不同的，实际操作起来还是要根据当地的情况来做的。