“透明黄金”让小店生辉

　　“抽刀断水水更流”，能把生命之水永远“留”的水晶玻璃制品，给家无穷的滋润，而在水晶容器里勾画出各种图案、烧出各种色彩或者雕琢成各种造型，则使水晶玻璃制品更显华贵。集水之灵气和工艺之精美的捷克水晶玻璃制品五光十色、变化万千，摆在家中，犹如生命的长河流淌。
　倚仗着人们对生活品质的精益求精，尽管价格不菲，位于茂名南路的捷克波希米亚水晶玻璃专卖店仍广为顾客喜爱，开业5年以来，形成了批有消费实力的高端客户群体，生意是越做越红火了，进一步的发展计划也在有条不紊地进行当中。 

　　水晶聚灵气 玻璃显华贵
　它们，来自遥远的捷克波希米亚; 它们的精致无瑕，玲珑剔透，来自具有古老历史的传统工艺。在这家捷克波希米亚水晶玻璃专卖店里，进门就被水晶玻璃特有的灵气与华贵折服。
　据老板钟辉介绍，水晶玻璃是在普通玻璃中加入了一定量的氧化铅，从而使普通玻璃在硬度、透明度、折光率上接近甚至超过了天然水晶的品质。他说: “目前的水晶玻璃的含铅量主要有17％、22％、24％、27％、30％几种，一般而言,含铅量越高，它的透明度和折光率就越好，但也有一些人认为,作为食用器皿,含铅量太高对对人体有害，所以市面上以24％含铅量的水晶玻璃制品为最佳。”水晶玻璃作为原料制作的生活用品，不但具备了水晶的璀璨、光洁，而且更加走近了我们的生活。橱柜里陈列的水晶制品上都有3张标签，分别是波希米亚产地标签、生产商标签和含铅量标识。
　太阳花是捷克波希米亚水晶玻璃的世界性代表图案。它不仅代表了热情，而且在可以从各个角度对光源产生折射，更增添了水晶玻璃制品的光感。而这种图案经过变形、更抽象化了之后，在众多的水晶玻璃制品中，极为常见。无论是与哪种颜色相结合，都更会为其增光彩。这种太阳花手工精刻水晶玻璃系列在这里是最受顾客喜爱的一种，雕刻精湛绝伦，花型也已在国际商标局注册，别国很难仿冒。
　双色水晶玻璃是捷克波希米亚水晶玻璃中极为精致和高贵的品类，是由无色水晶外加有色水晶玻璃经工艺师精雕细刻后加成的。每件工艺珍品不仅晶莹透彻、造型别致，而且因每个工艺师的制作手法和使用工具的不同，使每件产品都具有独一无二的魅力。
　另外，手工描金水晶玻璃是这里具有代表性的又一极佳品，也是捷克传统手工艺制作的缩影。眼前的它们富丽堂皇，尽显雍容华贵的贵族风姿。据说，这种艺术品的制作过程要经过图案设计、定位、金属镶嵌、堆花雕塑、堆花上色、各种颜色的彩绘和金丝绘制等工艺，往往需要次的重复烘烤和显色处理，经过几十道的制作和装饰工序，才能成为人们手中喜爱的水晶玻璃制品。 

　　价格成为最大优势
　说起钟辉开这家波希米亚水晶玻璃专卖店，也是机缘巧合。此前，钟辉曾在捷克有着9年的生活和从商经验，而在国内的时候，他所在的单位是生产耐高温石英玻璃的企业，所以在创业之前，钟辉已经和捷克水晶有着天然的亲近感和独有的专业优势。5年前，一位朋友恰好有一家水晶玻璃店急于出手，看好国内市场的钟辉接手了朋友的专卖店，在国内做起了捷水晶的买卖。
　作为一种昂贵的高档日用消费品，钟辉的捷克波希米亚水晶玻璃专卖店在销售过程中，价格成为了最大的优势: “同款同样的商品，我们的价格比其他商场的售价便宜30％～40％左右，而且如果量大的话，价格还有商量的余地。因为商品在进商场之前，首先就要上缴售价的30％作为进场费，而这一步我们是不需要的。”

　　除此之外，钟辉还有与小零售商相比更优越的价格，“目前在上海有9个人是在做捷克波希米亚水晶玻璃发货的，而我就是这1/9。而捷克供货商的供货价格是与提货的量挂钩的，所以作为批发商的我们在价格上肯定是更有优势。我也会与朋友合作达到优势互补的效果，比如，我进高端水晶玻璃的集装箱，他进低端商品的集装箱，调剂之后达到双赢。”说完，钟辉指着店铺后面的一个小间告诉记者，这里面都是存货，任何一款水晶制品他至少能拿出四五件同样的出来，而这样的存货量是在上海市场不多见的。 

　　差强人意的店铺选址
　钟辉的捷克波希米亚水晶玻璃专卖店位于茂名南路、长乐路口，离淮海路仅一路之隔，就是这个在别人看来经商的黄金地段，钟辉却觉得自己当时决策时还是略有偏差。
　“当初选择名南路是根据国外的一些经验和思路来的。在国外，高端的专卖店都是开设一些小路上，而大商场一般都是游客或者消费能力有限的顾客才光顾的场所，在大商场附近是很难看到停有奔驰和宝马。但是想不到国内是完全相反的一种情况。中国人喜欢“轧闹猛”，只要是人多的地方生意就不会差，卖什么都能卖掉。反而在这样的小路由于人流量有限，销售也会有所限制。”钟辉说道。
　还有一个让钟辉现在不太满意的地方是，原来茂名南路是一条有名的文化街、艺术街。由于价格昂贵，到波希米亚水晶玻璃专卖店的顾客目的性都很强，所以店铺对面不远处的停车场也为专卖店聚了一些人气。然而近两年茂名南路东侧某一住宅小区的施工建设破坏了小路上原有的文化艺术氛围，停车场的一并拆除更是给一批稳定的高端消群体的购物带来了不便。
　不过钟辉对这一地段的未来倒是充满信心: “相信等楼修好之后，重聚文化街的气氛并非难事，加上入住的居民，生意应该还是不错的。” 

　　在调整中前进
　说起捷克波希米亚水晶玻璃专卖店的市场定位，没有国内经营经验的钟辉在这上面还经历过一些反复。“当初开始经营的时候，就把这个专卖店的目标客户群体锁定在具有消费实力的顶级消费群体，事实上也达到过这样的效果，很多顾客进门之后很爽快就抱走了一个上万元的花瓶。但是不少顾客反映店里东西太贵，还有一些顾客看见商品的价格连门都不敢进来。

　　为了在吸引顶级顾客的同时也能做上中低端顾客的生意，我在店堂的中央加了几个特价专柜，经营一些档次一般的产品。但没想到，中低端顾客是进来了，但原来那批优质的顶级顾客却也在慢慢地流失，而做成一笔生意也越来越难，经常要为几十块钱讨价还价，一次就交易成功几万元的生意相比之前少了不少。”钟辉回忆当时的决策失误，若有所思，“所以，我现在打算将这两层次的商品进行分流，主要还是经营高端水晶玻璃制品，巩固原有市场和品牌; 另外再开一家专营中低档商品的商店。”
　此外，随着现代人对健康的日益重视，水晶制品在实用美观的同时以其磁场吸收负能量、释放正能的特性受到讲究生活品质人士的青睐。所以，钟辉决定将水晶制品在家庭装饰中的摆设技巧作为下一步营销的重点。目前他已经选好了位于长乐路的店址，并与电视台某居家潢栏目的坐客专家合作，共同开发这一新兴市场。 

　　创业分析与风险提示
　前期投入: 捷克波希米亚水晶玻璃专卖店前期投入在95万元左右，主要为折合约85万元的首批存货、5万元首期房租（付三押二）和以及3万元的简单装修1年摊销）。经营水晶玻璃制品虽然对店铺面积没有太大的要求，但考虑到高端消费品需要一个良好的购物环境，所以建议面积在50平方米以上。另外，由于高档消费品在经营之初会有一段市场认知和接受的过程，因此，准备一定的流动资金抵抗风险必不可少。如此下来，投资一家捷克波希米亚水晶玻璃专卖店的前期资金准备差不多要在100万元。
　利润: 经营这样一家店，最大的支出便是房租，每月10000元。雇佣2个员工，工资及其他福利每月支出在3000元左右。加上2500元的装修摊销以及收等其他开销，每月的经营成本至少要超过18600元。据钟辉介绍，经营捷克波希米亚水晶玻璃的毛利率一般为30％，那么要达到盈亏平衡，只需要每月的营业额超过62000元即可，平下来，按31天计算，每天得有2000元的营业额。

　　由于水晶玻璃的售价基本上均在2000元之上，每天只要能卖出一件商品，就可以保本了。而且每月2500元的装修折旧早在几年前就已经摊销掉，相信目前的盈利状况是不错的。
　选址: 品位高档、人流量大是最主要的选择标准。因为是售价较高的生活奢侈品，所以可以考虑店铺开在一些高收入人群经常出没的场所附近。
　风险: 据钟辉介绍，在2002年捷克加入欧共体之后，商品进价涨了不少，这某种程度上加大了投资的风险; 而且，捷克的商家在经商过程中信誉度不是特别高，在供货上不一定只供应给有许可的经销商，这也增加了一定市场的竞争压力。
　水晶玻璃商品也比较明显的淡旺季之分，一般而言，每年的3月至8月是淡季，从9月份开始，随着装修、婚嫁、乔迁以及各种节日礼品市场的共同繁荣，水晶玻璃制品的销售也随之进旺季，建议届时多准备一些存货以供市场热需。