建材店如何面对顾客的讨价还价？

　　建材店面对顾客的讨价还价，普通导购要么被动地让对手以更低价格将单夺走，要么以牺牲利润为代价求得签单；签单高手不但能巧妙修正顾客不合理的心理价格预期，而且还能有效引导顾客需求，增加成交量。

　　下面这个案例较为生动地展示出签单高手的成交能力。

　　顾客质疑：“这款花色倒不错，就是价格太贵了。”

　　普通导购话术误区：“这已经是给您最优惠的价格了，其他品牌的都比我们贵些。我只能给您优惠这么多了，这已经是我最大的权限了。”



　　签单高手：您太有眼光了，这款花色可是这个系列里面卖得最好的一款，也是装饰效果最好的一款，又高贵又大气。这是柚木，是缅甸的国木，在缅甸有国宝之称。

　　如果是纯实木的话，价格起码是400元以上。而我们现在这个这静音地板脚感非常舒适，因为它下面多了一层软木层，它是由一种俗称橡树皮的材料制成（他说的不对，是栓皮栎的栓皮，你不要管它，这里无大错，编者改不过来是正常），据说5年才可以剥一次呢，我们国家根本就没有，全是进口的，很珍贵（这句话是胡说八道，你不动它，叫他忽悠吧）。并且不添加任何化学材料，完全环保的。装出来效果和实木一样高贵，却连实木一半的价格都不到，根本一点都不贵，太划得来了。

　　顾客质疑：“我们只打算铺卧室，全铺感觉还是贵了些。客厅就铺地砖了。”

　　普通导购：“如果你要全铺，价格上还是可以再给您优惠些。”

　　签单高手“您如果想客厅省钱那就对了，您现在打算装多大的地砖呢？您房子那么大，得装800×800的吧？而70元左右地砖的档次只算是中档偏下，装饰效果差，还容易裂。用同样的价钱，您可以铺上我们最好的软木静音木地板，您房子大，装出来整体效果极佳。您是想用最好地板的还是中档偏下的地砖呀？再说，您马上有宝宝了，客厅装地砖多危险呀，宝宝摔一跤的话就太严重了。如果您装的是软木静音地板，大人看电视，孩子随便耍，又放心又省心！

　　本案签单高手成交秘诀总结：

　　1、签单高手面对顾客的讨价还价，只谈价值，不谈价格。2、签单高手牢牢抓住产品卖点，不断在顾客心目中强化产品价值的独特性和珍贵性，给顾客留下物超所值的感受。3、签单高手运用丰富的建材知识为顾客建立价值的判断标准，通过对比分析，加深顾客对产品价值和价格的认同，从而提升成交率。